为什么你在教培行业赚不到钱【一点资讯】

刘海明，北京聚星云教育董事长，旗下赴远教育及尚勤教育在全国县域已有二十六个校区。

刘老师以行业老板的身份，客观剖析了教育培训行业的一些现状。

教培行业，这几年真的很赚钱。一时间，大量有志青年携币入场，想在教培行业分一杯羹。

我的朋友，某市教育局副科长王先生，嗅觉敏锐，为了抓住这个机会，选择辞去公职下海。深思熟虑后，他利用以前的资源关系重金挖角了当地几位公立机构的名师，智联上招聘了几个行政人员，装修好教室就开张了。

第一年夏季，冲着名师的名头，王先生的机构报名形势一片大好。一时间班级爆满，行政人员和老师们都忙得脚不沾地。王先生大喜过望。他很快考察了几个新的教学区选址，并迅速拿下其中一个，准备装修好后在下一个寒季投入使用。

但让王先生大失所望的是，新的招生季到来时，不仅他的新教学区招生情况远达不到预期，而且那几位重金签下的名师突然毁约，带着自己班上的学生出走，原本红火的教学区竟然一下子空了大半。

曾经的公务员、如今的教培机构老板王先生面对空荡荡的教室陷入了沉思——为什么身处教培行业这个最大的风口，他竟然不仅没赚到钱反而亏了大笔房租和装修费呢？

事实上，文中王先生的困惑在我们教培行业中并不算少见。很多人信心满满来到教培行业，自以为摸清楚了教培行业的命门——只要有名师资源，生意就会好。

然而，复杂而无情的教培市场，自有其不同于其他行业的独特规律和玩法，所以才会有那么多在教培行业风口却惨遭失败的试水者。

为什么如此火热的行业，却不是人人都可以赚到钱呢？

了解教培行业的特征是关键，听听刘总怎么说。

“强者恒强，弱者恒弱，马太效应导致一二线城市成功机会渺茫，三四线城市则有一定机会'’。

从三四线城市及县域市场当地的市场细分和机构运作情况来看，小地方也存在龙头企业并且结构非常分明，包括二线城市或者新一线城市都有一些在当地时间积累比较长的品牌，家长对于这类品牌的信任度也是非常之高，一个全国知名的大品牌进入到当地也会影响到这类本地品牌的根基，因为中国式的家长比较喜欢从众。2. 同质化也比较强，全国知名的大品牌去做培优当地品牌也在做培优，但是当地品牌可能会对本地情况更加熟悉，更加适应，对考纲考点考题摸得更加透彻。3. 全国的大品牌基本都布局在一二线城市，由于这些大品牌主要是以直营为主，收到上市股东的要求、品牌口碑的要求以及定价等要求，所以对于三四线城市没有储备，在三四线人才的招聘以及运营的难度对于一线品牌的要求是非常高的，很难体现出大品牌的优势。4. 布点数量以及交通便利性也有一些限制，大品牌选择一二线城市也会受到人力物力已经团队的把控能力制约。第四方面是未来行业可能会出现一个三足鼎立状况，未来一线的这些培训机构可能也会在三四线城市选择排名前五的一些机构进行出资，以品牌进驻式的模式进行拓展，降低自建校区带来的风险。（由于政策的限制，以前跑马圈地式的自建扩张已经很难为继，以后更多是轻资产输出（高思模式）或者收购并购（朴新模式））

划重点：如何在三四线市场做好教培生意

• 1.品牌定位

就目前最火的双师课堂来说，新东方好未来开双师课堂，但不是所有的机构都能开得起这样的双师课堂。双师课堂需要硬件的长期支撑，需要有号召力的行业的大品牌才更容易发起号召。大品牌发起线上课程的邀约更有优势，在城市，相比地方性的品牌，家长更信任。而县域市场，赴远教育的线上份额比新东方好未来要高，做的要好。但是赴远教育线上基本上是跟其线下的教育契合在一起的，线下做个性化的测评，线上补缺和差异化个性化教学。这是赴远网校区别于其他机构的亮点。（真正的O2O是线上线下教育环节和教学场景的打通）

• 2.优质的线下门店和生源。

在一二线城市，好未来、新东方都有大量的线下门店，汇聚几万、几十万的生源，而且不断的滚动和迭代。有这样线下布局的机构才能支撑起线上的教学。家长还是喜欢亲临的面对面的教育，看得见沟通有门径。没有线下的网点线上机构会出现一个很大的问题。而在县城做双师门店数量不需要多，但是门店质量要优质。比如装修布局等。

• 3.教学体系和研发的标准化

苏教版、人教版、北师大、新课改的等不同教材版本，以及符合大纲的、超纲的有多少，当地的师资的配合情况，要进行深入的了解。比如北京的双师区别于上海的双师。对线下教育机构的教育研发、课程体系标准化要求非常高。回想一下，大教培机构的口碑效应从何而来，大家口口相传的都不是教学本身，但教学体系研发直接影响教学质量，教学质量却是口碑传播的基石。

• 4.线下助教的沟通

必须有线下助教帮助孩子理解线上老师的课题和在课堂的呈现。名师在讲课的时候，电脑会捕捉孩子的面部表情，老师会有针对性的反馈给孩子和家长，帮助优化和提升。

在县域市场，新东方、好未来并不可怕。

1、地方品牌的特性是，行业龙头进入之前，地方品牌“窝里斗”；龙头品牌进入之后，地方品牌“抱团取暖”，一致对外，开展一些像是市场活动、家长动员、价格战等等的活动。而一线龙头机构不灵活，市场活动、定价都需要跟总部保持一致，所以反应迟缓。没反应过来的时候，就把一线机构打趴下了。地方品牌经历这么多年的品牌积累，家长非常认可了，一个家庭可能二代人都在同一个机构辅导过，地方品牌容易在当地形成一种垄断。

2、师资垄断，一线品牌进入当地最大的难处是师资和运营团队的招聘。就像在江西，云南这样的县域里，本身人才、高校少、人口流出多，师资非常有限，谁抓住了师资，谁就掌握了天下。当地的品牌更容易，他们有现成的品牌、现成的场地和号召度、现成的生源和课时费，能够让老师看到未来，一线品牌会有很多不确定性。有些机构也会垄断公立学校的渠道，比如老师让孩子去指定的培训机构上课，可能一线品牌大量资金的投入不如老师的一句话。（在想当长的时间内区域性龙头还是有竞争优势的，但是这种好景不会太长，一线品牌在线的技术优势还有全国性的品牌优势会逐渐形成渗透）