富途邬必伟：创业九年，我们修了一条全球投资高速公路
「富途安逸」是富途旗下的企业服务品牌，提供美股、港股IPO分销、投资者关系管理与PR及ESOP期权管理解决方案。截至目前，已为400多家新经济企业提供服务。
搭建金融科技平台C端B端全线布局Lily：本期我们请到的嘉宾是中国最大的美股港股互联网券商——富途的高级合伙人、金融及企业服务总裁邬必伟，Dennis。自2012年成立，富途在券商云集的香港突出重围，成为香港目前最大的零售券商。同时，富途牛牛APP也成为了现在港股、美股投资者圈中必备的交易软件。今天我们就来聊一聊大家都非常关心的问题，富途成功的秘诀是什么？我们先让Dennis简单介绍一下？邬必伟：大家好，我是富途邬必伟，很高兴今天能够来录制「创业内幕」。富途作为一家从2012年开始创业的公司，也非常希望有机会能够跟Lily、跟大家一起交流我们的创业心得。富途，是一家做美股、港股的互联网券商，或者说是一家做证券业务的科技公司。从业务形态来讲的话，分为两个部分。To C方面，我们目前是最大的美股、港股交易平台，同时也提供财富管理服务。To B也是两部分业务，一是为赴美或赴港公司提供IPO分销和推广服务。二是为中大型的科技公司做员工股权激励的管理。Lily：这里大多数听友可能都是富途的用户，他们享受了在富途平台上交易操作的便捷，但是对To B的业务，还不是很清楚。目前，To B业务在富途大概占多少收入比例呢？邬必伟：从目前的收入比例来看，To B业务的占比暂时还不高。但是对于富途而言，To B业务是非常重要的抓手。我们把富途定义为一个金融平台，通过To B的这项业务，将上市公司、投资者以及其他的中介机构有效地连接起来。例如一家公司，如果在创业初期，我们就帮公司管理员工的股权激励，让公司对富途有了一个良好的认知，从而和我们建立深度的信任关系。之后，当公司要赴美或赴港上市的时候，我们继续为它提供股票分销服务。等公司上市以后，我们还能提供线上IR服务，帮公司股票进行流动性促活，增加公司和普通投资者的交流机会。普通投资者对上市公司越了解，就越愿意交易这家公司的股票。公司股票表现越活跃，公司就越觉得需要在富途的平台上做推广，形成一种业务的良性循环。事实上，对于To B业务，至少在未来几年，我们暂时不会去考虑它的收入规模，而是去看它的市场占有率。坚持用户第一产品至上Lily：相当于，您用ESOP做了一个流量入口来获客。客户到了您的平台上，您可以给他提供一系列的服务贯穿公司整个上市的生命周期，对吧？其实，目前市场上的认知还停留在富途是一家互联网券商。所以想问一下您，互联网券商和互联网+券商有什么区别呢？邬必伟：比较早提出互联网+这个说法的人是Pony，马化腾。他提出把互联网加到其他产业当中去。但其实，在富途刚开始创业的时候，Pony还没讲这个事情。我们当时是看到了在港股和美股的交易过程中，零售客户碰到了很大的问题。Lily：确实，当年也没有像富途牛牛这样的APP，连开户都非常困难。08年的时候，我也试图开过一个美股账户，我记得要分别开设香港、美国的账户，再进行各方面的审核，整个过程至少要耗费半个月左右的时间，当时我就放弃了。邬必伟：是的。现在下载富途牛牛APP，跟着指引大概三分钟左右就搞定了。富途是香港第一家做全线上开户的。关于这一点，我们也跟香港证监会有过很长时间的深度交流。虽然开户看上去是一件很简单的事情，但我们把整个开户流程定义为“6个黄金流程”，包括开户、出入金、看行情、做交易、看资讯、社交。所以做好开户这件事是非常麻烦的，甚至海外的港美股行情交易所的开户服务都是收费的。比如你看到的行情，要么是专业投资者支付高昂的费用，通过彭博才能看到的，要么只能是延时的行情信息。而富途，目前是全球唯一一家对中国客户免费开放港股Level 2跟美股Level 2行情的平台。每年为了支持行情的免费使用功能，富途需要给港交所、纽交所和纳斯达克支付数以千万计的行情补贴费用。Lily：这个钱相当于是富途帮客户去买单。邬必伟：是的。当时我们创业的时候，很多投资人都不看好我们，觉得我们做的这个事情太重了。但是我们认为这6个黄金流程，在当时没有一家公司能做好、做到位。其实这6个黄金流程，在A股中都属于基础设施。所以即使富途在这6个黄金流程上做了很多努力，但很多同行们还是觉得富途没做什么事情。这就好像，如果我每天都使用高速公路，那自然会觉得高速公路是理所应当的存在。但实际上，在港股和美股当中，是没有这样的高速公路的。富途在做的就是修我们自己的高速公路，让车在上面跑。这就是为什么我们能短时间内做到一定的量。我已经把高速公路修通了，你只要在我的路上开过一次，就一定会来我这儿。所以我们的客户留存率达到98.1%，也就是说100个人里最多不到两个人会离开。讲回Lily刚才问我的问题，互联网券商和互联网+券商有什么区别？在我看来都一样的，我们都是用技术的手段去解决问题。不管是哪种说法，有一点是确定的，所有的创业本质是去解决问题。我们看到了这么大的一个问题，然后尽最大的努力去解决，所以对应地市场也给了我们一定的回报。Lily：明白了。那对于您说的这些服务，其他的互联网券商是不是也可以提供呢？邬必伟：我觉得这里有两个问题。第一个问题，大家在做业务的时候，初心是什么样的？曾经一度公司所有的高管，除了我之外都是腾讯出来的。腾讯系的员工，都有很强的产品执念，他们坚定地相信产品力。我们团队从创始人Leaf到研发部门的同事，都投入了很多的精力和时间去研发、迭代我们的产品。我们从几百、几千个客户开始迭代，到现在有100多万的客户。在客户需求增长的过程中，我们把遇到的坑都一个一个填掉了。现在新的创业者，如果他可以沿着这条路走。我觉得不是不能成功，而是他可能需要花更多的时间和精力才能研发出更优秀的产品。如果创业者选择走捷径，那就会碰到很大的困难，因为产品的深度必须靠时间来迭代，这是其一。第二个问题在于金融业务是一个非常慢的生意，因为金融本质是受监管的。这就意味着公司拿到牌照去展业的时候，会碰到很多监管相关的困难。所以，第一，产品需要有长时间来进行迭代；第二，需要花很长的时间跟监管部门磨合。所以我并不是说别人做不了，而是说在这个时点上，如果一家新兴公司想做这些会比较艰苦。Lily：我理解了，跟其他竞争对手比，第一，富途有非常过硬的产品力。这个产品力可能是海外的一些竞争对手没有办法跟富途来进行PK的。第二，对于友商来讲，由于在海外的监管上我们已经做了很多年大量的沟通协调，所以在海外就比较有优势。这里有一个特别有意思的点，就是您刚才提到的，您本人有20多年券商从业经验，但要跨到一个互联网行业，和你们团队中90%出身腾讯的高管们一起去做券商。这中间的难度是相当大的，因为腾讯本身是以做社交、游戏出名的。您能给我们分享一下，最开始你们是怎么去弥合这种知识差和能力差的吗？邬必伟：这点上，Leaf起到了非常重要的作用。因为Leaf自己是腾讯的创始员工，同时又是一个重度的股票交易爱好者，所以他对金融和互联网都很有认知。实际上他起到了磨合整个团队的作用。而且有一点，应该跟他早期在腾讯的训练有关，就是非常坚持合规性。其实金融和互联网，我认为结合的过程中最难的就是对合规性的理解。Lily：当然，因为互联网其实是一直强调要去创新、创造的，它的边界是很模糊的。但是对于金融来讲，因为我也做过投行，我知道Compaliance Policy是非常严格的。不要去想创新，而是先考虑如何将风险控制至最低。基本上所有的大行都是把风险控制排在第一位的，但对所有创业公司来讲，创新才是第一位。邬必伟：所以风险和创新的平衡是最难把握的。往往我们互联网的团队提出的很多想法，金融团队就不能认同。这个时候我们会跟Leaf坐下来一起讨论，去看这个事情当中我们的目标是什么，我们要做成什么样的事情，是不是只有这一条路可以走？创业当中其实有两个非常难磨合的点，一是科技和金融的互相理解，寻找边界点。二是大陆、香港两地的文化差异。我们做业务的同事很多都来自中国香港，而我们做科技的同事都在深圳，来自中国的五湖四海。很多时候大家对同一件事情的理解有很大的差异。所以在大家很难做决定的时候，我们都坚定地以合规性作为第一位的考量标准。现在，富途牛牛这个平台是香港本地年轻人线上交易股票量最大的平台。香港本地的客户平均年龄都是90后，非常年轻。可能因为香港像这样的交流平台很少，所以香港客户在富途牛牛上都有很高的活跃度。Lily：很有意思的是，香港虽然看起来非常现代化，但实际上骨子里是比大陆要保守得多的。尤其是传统的证券从业者，有很多老先生到现在还是坚持用尺子量PPT确认格式，这在大陆已经很少看到了。这样的文化背景下，我们要用一个互联网产品去捕获这些用户的心智，您当时有遇到什么挑战呢？邬必伟：确实有两个挑战。第一，在香港证券业务当中，大家还保留着线下开展业务的习惯。必须通过经纪人来下单交易股票。香港本地人很难接受线上的交易模式，可能他们觉得线上交易不安全。第二，我们研发产品的同事都是大陆的同事，我们的整个产品不像香港的那些交易软件，做出来那么“香港”，这里又有一个差别。Lily：你们会去改变产品，还是让大家去接受这个新东西呢？邬必伟：事实上，我们最终成功地让香港市民接受了富途牛牛。只要产品好、体验好，用户就会接受。这两年我们的香港本地客户井喷式增长也是这个道理。当然，今年由于疫情的原因，也给香港用户提供了一个契机。大家不得不开始线上交易，这让他们发觉富途牛牛其实很好用，所以香港本地的客户增长非常地快。截至目前，已经有200多个国家跟地区的投资者在使用我们的富途牛牛。在这一点上，现在确实感觉Pony当时强调产品力是非常正确的。Lily：产品本身就带有流量，这点特别有趣。在互联网和金融碰撞、摩擦的过程中，想问问您有没有交学费的这种经历呢？邬必伟：有的，这次的蚂蚁金服在香港暂停上市就是一个例子。香港当时有20多万客户通过富途认购蚂蚁金服，一共认购了480多亿港元。在蚂蚁金服宣布暂停IPO之前，香港暗盘已经有交易，涨幅30%~50%，市场认为如果抽中蚂蚁金服最少能挣30%~50%。但是蚂蚁金服突然不上市了或者延迟了，从客户的角度来讲非但拿不到钱，还要贴利息。香港是有叫margin认购，我自己出1块钱，券商出9块钱，等于配个10块钱，加上10倍杠杆去认购。有大量的客户通过10倍杠杆认购，现在变成了非但一分钱挣不到，还要赔手续费赔利息。以富途我们这边客户的体量，这是以千万计的规模，当时我们团队其实也比较纠结，我们一开始说，要不我们富途就一分钱不挣了，比如说我收的所有的手续费就都退了，但是这当中有杠杆的部分，银行是要收利息的，利息客户还得付。我们后来讨论到凌晨3点多钟，最终觉得我们应该有一点担当，因为有20多万的客户通过我们去认购，而且很多都是香港本地的客户。今年香港的疫情形势也一直不好，各行各业都不太好。我们觉得我们多多少少应该有一些社会责任，所以我们当时就决定不光把手续费免掉，而且补贴所有客户的利息。第二天早上8:20，我们就通过全港的媒体，告知所有通过富途认购蚂蚁的客户一分钱都不会损失。Lily：这是典型的互联网思维。互联网在常年的补贴大战里和流量战中积累了一种本能，就是一切的决策都应该基于用户利益，这个是非常典型的。腾讯的逻辑太难得了，传统券商一定不会这么做的。邬必伟：后来这个事情也得到了我们的客户，包括我们的投资人，我们的股东很高的认可，他们觉得富途做得很对。Lily：你作为一个有20多年工作经验的老证券人，我相信你看待这个事情会天人交战的，因为你的DNA里是要赚钱，现在面对这样的挑战，你觉得你的本能有什么变化吗？邬必伟：当时我的第一反应是我们不收客户钱，我不认为说连银行的利息我们要帮客户去付，因为在我来看这就是愿赌服输，蚂蚁的延迟上市其实也是客户本身应该承担的风险之一。我不认为富途作为一家企业要去承担这样的一个责任。但是我们团队都表现得非常坚定，我们应该去做一些事情来改变，或者至少让大家不那么失望。腾讯ESOP开启富途股权激励之路Lily：在做节目之前，我特意上网查了一下，富途的ESOP业务确实是业内一个非常独特的产品。特别是富途和腾讯的ESOP项目合作，堪称是行业标杆。我记得在腾讯18周年的时候，曾经向全体2万多名员工发放了300股纪念股，可以想象当时行权的股票数量是相当大的。想请您分享一下，富途当时是怎么顺利完成了腾讯员工的行权服务的呢？邬必伟：腾讯当时不止给每个员工300股纪念股，还要求这300股分三年发放，每年100股。这是一个非常典型的To C的业务，要对客户一个个来。它原有的供应商主要服务To B，很难在这么短的时间为几万人去发放长期激励，但腾讯不觉得这是个问题，因为对腾讯来讲的话，他都服务几亿客人了，他觉得给几万人发点股票算什么？但老板不太容易去看具体执行细节，真的下去的时候就碰到问题了。我们当时跟腾讯薪酬福利部在富途牛牛上快速开发了一个系统，所有腾讯的员工只要下载富途牛牛，用5分钟的时间把户开好以后，他在公司内部的OA上把他的牛牛号提交给公司，腾讯给我们员工的姓名跟牛牛号，我们在系统里面后台一跑，所有在富途开户的腾讯员工账户里就有了这300股，而且这300股什么时候行权？怎么行权？怎么扣费？所有的问题我们的客服会回答，我们把腾讯大量的咨询和分发的任务都接过来了。其实员工长期激励这个东西，很多人会去看这个方案怎么设计，税务怎么筹划等等。其实在我来看，这些都不是核心问题，好的律所都能干。因为如果你公司上不了市，你筹划得再好也没用。你只有上市，行权变成真正股票以后才有意义。变成真正股票以后，你往往只有两件事情：要么买卖，要么抵押。而这两件事情其实是非常典型的券商功能。这就是为什么腾讯会跟富途合作。我们富途牛牛整个的交易体验非常顺畅，我们的前中后台都是自己研发的，所以腾讯只要跟我们一起研发一个ESOP管理系统，架在富途牛牛上面，它整个数据就跑通了。我们后来就跟腾讯一起联合研发了这套ESOP管理系统，实际上我们这套ESOP管理系统是目前行业内最先进的，或者说是最新的。第一是我们的整个能耗很小，腾讯是一家2004年上市的公司，其实在ESOP当中有很多的能耗问题要去解决，实操先后有很大的区别，这是第一。第二我们整个交易系统的体验非常流畅，两边加在一起做得非常舒服。我们帮腾讯完成这个事情以后，就想，连腾讯这样的公司都有这样的需求，一定会有大量的科技公司有这种需求。到现在为止已经有超过200家中大型的科技公司使用了我们的服务，比如说在香港最大的就是腾讯，在美国则有腾讯音乐、贝壳、小鹏汽车等等，包括这次在香港上市的很火的泡泡玛特。这些明星级的公司都在使用我们的ESOP服务，我觉得很开心。因为我们通过帮腾讯解决这个问题，发现了这么大的一个痛点，然后我们去解决它。而且我自己认为，如果我们连像腾讯这样的公司都能够帮他把问题解决掉，我们应该能够帮大多数的公司去把问题解决掉。Lily：这个需求它一般很难被发现。因为期权成熟之前，大多数公司是没有感觉到压力的。邬必伟：是的，这里最大的问题有两个：第一，整个ESOP的流程管理，包括数据，还有很多的步骤。在实操层面上，它的先后次序，哪个轻哪个重很重要，很多人其实在实操方面是没有经验的。第二，员工是会不断流转的，因为同样一件事情你跟他讲完了，但是他离职了，新的员工又来了，新的员工又有授予了，你所有过去做过的事情又要重新来一遍。现在等于是我们去帮企业解决这个问题。实际上在这个过程当中最重要的就是行权执行，行权执行当中最重要的一件事就是大量回复员工的咨询，这就需要用系统的方法去解决，而不是靠人工。应该用系统的方法解决大多数的通用型问题，然后再靠人工去解决个性的问题。我们富途本身就有大量的服务C端的经验，所以在这里我们就能够很好地匹配到公司的需求，我们能够把腾讯这样几万人的企业做得非常好。现在腾讯每年发放上百亿的长期激励都是通过富途来完成的，而且员工的反响体验都非常好。新生代投资者崛起金融开启新纪元Lily：我很好奇，您反复提到我们服务C端的产品名称叫牛牛，这个名字怎么起出来的？邬必伟：这个名字是Leaf起的。富途的途是路途的途，就富裕之路。富途最早一版的产品叫富途操盘手，听上去就是一个非常工具化的东西。后来Leaf说我们要改，因为Leaf是腾讯最早的员工，他说要拟人化的，有温度的。所以他就讲我们要做个APP，这个APP就叫富途牛牛。但是当时同事们觉得这个太不严肃了，因为炒股票都比较高大上。那个时候我们在香港推广，香港人说牛这两个字在粤语当中读得不顺，但是Leaf说没问题，会读顺的。现在我们的香港客户读牛牛读得非常顺。还有一个很有趣的现象，现在年轻人买股票就像是在充值。腾讯现在5万员工，有4万多都是富途牛牛的用户。每次腾讯发工资我们后台的交易量都会大幅增加。前一段出了反垄断法，那天所有的股票科技股都大幅下跌，但是腾讯、阿里、小米、美团、京东这5支在香港上市的最大的科技股票，最大的买入方就是富途。因为我们的客户当中几乎覆盖了中国所有的TMT公司的员工，只是每个公司员工人数有不同。我们的客户他们很相信互联网的力量，对科技公司很有信仰。Lily：这里投资用户的代际差还是很明显的，富途牛牛上也出现了很多90后的投资者。这些新兴的互联网公司造就了一批财富新贵，而这些互联网新贵们同时也坚定地相信这些科技公司。这个现象也特别有意思，很有代表性。邬必伟：是的，我也一直在讲，现在已经到了一个投资民主化的时代，或者叫投资零售化的时代。美国有一家和我们很类似的公司Robinhood，它一季度就增加了300多万客户。原来美股的成交95%是机构，5%是零售，但是现在有机会去到20%是零售，80%是机构。同样地，在香港市场零售客户的力量越来越大。这就是刚才您讲的代际差，现在我们看到85后、90后甚至00后，已经逐渐成为投资市场的主流。这些年轻的投资者不需要传统的基金经理告诉他们公司的投资价值。比如B站、泡泡玛特，他们觉得没人能比他们自己更懂这些公司。Lily：对，泡泡玛特连很多中国的大型基金都miss掉了。邬必伟：这个现象非常类似于当年腾讯从QQ做到微信。腾讯帝国建立的重要原因，是因为腾讯在很早期就抓住了年轻人的市场。这一点我印象太深了，因为当年我们都是用邮箱或者MSN交流的。同样，现在市场上的年轻投资者或者说未来的主流投资者，他们的交易习惯和看待市场的方法已经出现了根本性的变化。Lily：是的，就如同您说的，如果我第一次交易股票就是用富途的APP来交易，那我永远都不会回到营业厅了，因为它不会让我的生活变得更容易。用您的话说开上了高速公路，再让他退回到马路上就不习惯了，所以这一点对传统券商是非常挑战的。邬必伟：当然，如果你能够把整个流程，从资金流转、交易、分析到路演，最后帮助公司上市，都转为线上的模式，我认为甚至连投行的业务都是可以取代的。飞速成长富途打破上市即巅峰的魔咒Lily：我们说回富途这家公司。2019年，富途在纳斯达克上市。这个过程中有没有什么经验、教训或者是好玩的故事可以跟我们分享呢？邬必伟：其实上市对任何一个团队来讲都是非常巨大的考验。主要体现在两个方面。第一，你需要对资本市场有非常深的理解，特别是对一级市场和二级市场的理解。我做这个行业20多年，一直把上市比喻为一场婚礼或者是一场大型的秀。我们准备半年或者10个月，所有人对这场婚礼都有各种憧憬，但往往真正到婚礼的那一天你就希望能马上结束，因为太累了。而且比起上市，更重要的实际上是上市之后。婚礼辉煌过后，日子还是一天一天过，柴米油盐每天都要算，财报是要拿出来的。所以你会看到，很多在一级市场表现很好的公司在上市之后，因为企业经营的问题、二级市场的流动性管理不善的问题等等就暗淡了。Lily：对，上市不是终点，只是在另一个起点跟一群人开始赛跑了。邬必伟：对，基于这个，你就要对一级市场和二级市场之间的衔接有很深的理解。这是富途的长处，因为我和leaf对二级市场很了解，我们的团队对于怎么上市也非常清楚，所以我们和当时富途的三家保荐人——高盛、瑞银、瑞信，沟通地非常好。第二，上市准备中最重要的是要有非常强的执行力。我们准备上市之前，定了一个时间表，每次都会提前完成时间表上对应的任务。我发现很多公司上市时出现的各种问题都是跟执行是否到位有关的。但即使非常完美地执行了整个上市的时间表，还是抵不过美国政府关门这样的突发事件。2018年年底，因为美国政府和美国证监的关门，富途没有办法上市。但是中国人讲“祸兮福所倚，福兮祸所伏”是很有道理的。如果当时美国政府不关门，我们正常上市的话，估值可能会非常差，因为当时二级市场行情很差。等到美国政府重开，市场重新活跃了起来的时候，我们的认购超了几十倍，以一个相对比较合理的价格卖掉了。所以上市成功也和运气有很大的关系。其实富途上市的市值，大概14亿美金左右，距离我们心里的预期还是低了很多。但是大家当时都觉得可以先上市，上完我们再继续努力，事实证明我们的选择是正确的。现在，我们的市值涨了10多倍大概是180亿美金，前段时间一度突破200亿美金。所以，企业本身只要认真去做就一定会好。而在上市这件事情上，不要纠结，先上很重要。不忘初心探索无限可能Lily：最后，未来的5~10年，富途将如何继续保持生命力和行业内的领先地位呢？邬必伟：有两点是富途一定会做的。第一，我们还是会坚持做正确的事情，而不是容易的事情。第二，刚创业的时候，我们认为富途会成为一个综合的金融平台。我们当初受到一本写美国嘉信理财（Charles Schwab）《颠覆者》这本书的启发，嘉信理财就是从折扣券商入手到做财富管理再做银行。富途希望能成为嘉信理财2.0，所谓2.0是说嘉信理财到现在还是线下比较重，我们希望做全线上，但我们也是从折扣券商入手，然后扩展到其他的金融门类，比如说银行、保险、财富管理等等。所以富途不只是一家券商，一般我都讲我们是一家做金融业务的科技公司。只要给我们时间，富途还能扩展到更多的金融领域。Lily：我想问一下富途现在有没有招人的需求？邬必伟：我们接下来会需要各种的人才，一个是研发产品需要人才，另外我们金融一侧也需要人才。无论是在香港、美国，还是在新加坡，我们都需要大量的金融人才把这个事业做起来。想加入富途，只要下载富途牛牛就能找到Leaf，我们创始人Leaf每天都泡在富途牛牛上面，你直接找他。Lily：BOSS直聘啊，哈哈，今天是特别有趣的一期访谈。最后祝福富途，也希望Dennis的宏图早日实现。谢谢大家收听。