闭关思考(五十三) 聊聊营销思维 2—无中生有

接上一篇：

机会永久有，尤其在中国。

关键是想明白一个问题：

你给什么人提供什么服务？

这个问题别人没法替你回答。

——王兴

我是这么理解的：

「你给什么人」—认准买家

「提供什么服务」—提供什么样的产品能解决他们的问题，从而满足买家的需求

「机会永久有」—搞明白前面两个问题，就都能赚钱，并且能赚到钱——这就是赚钱的思维

你看，营销的思维和赚钱的思维，不是很符合吗？

关键是这句话「这个问题别人没法替你回答」，那么我来尝试一下回答——

我们先看看实际操作，大家都是怎么干的？

• 敏姐，我想开个火锅店，因为我家里有祖传的底料，你觉得现在实体店还能做吗？
• 敏姐，我是做瓷砖的，想在建材市场开个店铺，你觉得现在实体店还能做吗？
• 生完孩子后，我去做了产后瑜伽，发现真的对孕妇身体恢复很有帮助，我想帮助更多的像我这样的人，但开实体店费用太高了，线上怎么开始.......

接下来开始行动......

• 研究线上用户增长——双微一抖+社群营销+社交电商....
• 研究线下用户增长——找资源、找渠道，找异业联盟......

一通投入之后发现，要么用户根本不买账，粉丝很少，客户不登门；

要么就是做的很辛苦，只赚了个「老板」的风光，却没赚到啥钱，还有苦说不出；

你看，实际操作往往很多人都做反了，什么意思呢？

其实，我跟你们一样，开始赚钱的时候，运用的是SD模型：

供给（Supply）→需要（Demand）

但是我上一篇<聊聊营销思维1>讲的思维方式不是这样的，是先「认准买家」，包括狐狸、恋人、老板......，是他们的需要啥，我们才来打磨产品的，还记得吗？

所以赚钱的思维是DS模型：

需要（Demand）←供给（Supply）

哈佛大学著名的市场营销学教授西奥多莱维特（TheodoreLevitt）曾告诫他的学生：

“顾客不是想买一个1/4英寸的钻孔机，而是想要一个1/4英寸的钻孔！”

什么意思呢？

之前的模式：供给→需求，你手里是先有了「钻头」，有了「瓷砖」，有了「火锅底料」，有了「产后瑜伽」这些产品、念头，然后找资源、找渠道，找匹配这个产品的买家=需要「打孔的」。

你脑海中的『买家』实际上是『渠道』，是为你生产出来的产品、念头解决销路的渠道。

这种赚钱的方式，不是赚钱，是「赌」——赌自己能找到。

那么，

真正的「买家」是什么呢？

首先，是你想赚谁的钱？

或者是你手里有什么资源——用户群体？

比如宝妈，中产女性，职场小白，大学生就业人群，想做副业的，想投资基金定投的等等。

这个「谁」=「用户」，他们需要什么？他们有什么「待解决的问题」，他们需要什么样的「解决方案」，或他们消费是要完成什么样的任务？

而这些问题有人解决了吗？怎么解决的，解决的好吗？如果是你，你想怎么解决会更好，然后再研发产品，提供给他们——

比如，如果你手里没有「钻头」，就不能赚「买钻孔」用户的钱吗？

当然可以了，你可以提供上门打孔服务呀，这不就是王兴说的「给什么人提供什么服务」嘛！

所以「钻头」这个产品只是「问题解决方案」的手段、工具、呈现方式——

在之前文章中<创业＆赚钱5>和<创业＆赚钱6>里，我写过的二类医疗器械及民宿都是一个道理。

其次，借用俞军老师的对「用户」的定义，「用户」不是人，是人的某一类需求，是在特定场景下的需求。

什么是特定场景下的特殊需求呢？

还记得麦当劳的奶昔是如何发明的吗？

当时麦当劳发现了一个产品使用的特殊场景：

为什么用户经常在开车时吃冰激凌？后来经过调研得知：

1. 冰激凌热量高，抗饿，
2. 不用两只手，腾出一只手好开车

但是冰激凌的销量却不是很高，有需求，但卖不好，为什么呢？

如图：

换做你，开了这么个早餐店，你是否有办法解决这个问题呢？如果有，就赚钱了。

所以奶昔就诞生了......

然营销思维是什么呢？

营销是“外无界，与时空竞争；

内无心，以用户之心为心”：

外无界——营销是无中生有

内无心——营销是没有自我

好吧，没有自我十几年了，终于在年前年后的，把自己找回来了。

换句话说，如果你先有了自我，再能做到没有自我的，以用户之心为心，那将是事半功倍的。

这是我兜了20年的圈子终于明白的道理。

题外话，昨天还跟朋友聊天呢，赚钱真的不难，应该这么说，赚钱的难度真的没有做自己的难度高，真的没有活出真实的自我难。

而如果活出真实的自我，再去赚钱呢，不仅不难，而且不累。

唉，你们咋就不相信呢，嘿嘿。

不过话话说回来，信不信是自己人生的选择，我呢，还会继续跟大家分享——由于没做真实的自我，而在生意上，创业上遭遇的坎坎坷坷。

敏芊随笔

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