法秀年度合集：谈案武器和业务拓展方法 | iCourt
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作者：iCourt
对于律师来说，谈案，以及业务拓展、寻找案源，永远是工作至关重要的第一步，重者恒重。走好这一步，律师方能找到用武之地，更好地发挥出自己的专业能力。
新年之际，法秀编辑部精选了以下九篇文章，内容包括法律服务产品设计、律师的报价技巧、案源和业务拓展以及销售沟通方法等，以期为律师的工作形成助力。
下面让我们一起来阅读吧～
一、谈案道具
律师作为一个以脑力劳动换取报酬的行业，往往会出现这样的情况：客户不知道你具体会做些什么，做了些什么，导致在进行选择时有所不安，或者对律师的工作成果没有预期，导致不满。
因此，我们完全可以将服务外化、可视化、产品化，装上有形的产品外衣，拿着产品谈客户，将会大大提升我们的谈案效率和成功率。
无论如何，我们的最终目标一定是实现法律服务的价值传递，促进客户签约。那么让我们一起回顾下面这篇文章，解析产品设计过程，并了解一些成功案例。
二、报价技巧
对于几乎所有行业来说，报价都是一门学问；而律师行业尤其如此——因为法律服务的单价高、无实体产品、客户对法律服务价值认知不足。客户心中期待的价格，和律师报出的价格，难免有所差距。
反复沟通谈判，太耗费时间精力；降价达到客户预期，又多少有点“掉价”。其实，报价永远都不是主观臆断、不是零和博弈、不是讨价还价。报价是一场充满逻辑、规律和心理学的“价格游戏”。
下面这篇文章，以三个基本原则、三个关键方法、三个注意事项，总共九个报价技巧，搭建一套报价体系，帮助读者更加从容的获取应得的劳动所得。
三、学会讲故事
讲故事对于律师的作用有很多：可以通过讲案例打动客户，可以在法庭上用讲故事的形式进行陈述，也可以在普法时增加趣味。
生动形象的故事，能够打动人心，建立共识。很多律师已经意识到了讲故事的重要性，但是知道“需要讲”之后，还要知道“怎么讲”，“如何讲得好”。
下面这篇文章，介绍了一种实用的“讲故事三步法”，供读者诸君参考。文末还有故事模版、范例领取方式哦。
四、咨询转化成案
作为律师，被“蹭咨询”可能已经是一个普遍现象，律师对此往往深感困扰，但又不知道如何解决。拒绝吧，担心得罪潜在客户；直接回答吧，浪费精力不甘心；谈钱吧，有时又想不到怎么谈更合适。但实际上，“咨询”本身就是一种获取案源的方式。
下面这篇文章，教你如何迅速鉴别“真咨询”与“蹭咨询”，引导真咨询成案，优雅拒绝“蹭咨询”，避免无谓的成本损失；尽量不得罪人的情况下，保有自己的原则和坚持。
五、销售沟通方法
由于拥有人员完整、体系完整的市场团队的律所属于少数，大多律所都处于合伙人亲自做市场的阶段，律师是法律业务上的专家，但在市场和商业开拓能力上却并未经过法律般多年反复的思考、操练和沉淀。
如何沟通、销售和引导，怎样在业务沟通中创造机会，可能很多律师面对这些问题都会有些茫然。
下面这篇文章，是关于一个律师团队如何打造自己的话术体系的分享。文末还可以获取“律所市场营销话术笔记”领取方式。
对律师而言，制定业务拓展规划很重要，但制定一个和自己的专业能力、个性、三观以及人生经验相匹配的业务拓展规划至关重要。有一些律师，并不知道到底应该如何制定属于自己的业务拓展规划，这导致他们的规划和他们的个性、三观、经验严重不符，甚至导致选择的打法和他们实际的执业领域完全不匹配。
其实每个人都能在业务拓展上获得成功，拿下属于自己的客户。律所中的每个人也都可以为律所的整体业务拓展规划做出贡献。对律师来说，不同的社交风格、行为方式以及个性都会对市场营销和业务拓展策略产生重大影响。
下面这篇文章，有助于律师在业务拓展上正确认识自己，进而制定专属于自己的业务拓展规划。
七、产品手册场景定位
随着越来越多的律所和律师认识到服务产品化的重要性，很多校友也都开始尝试制作法律服务产品手册。但是在此背景下，容易出现一个问题：使用场景没有提前规划好，法律服务产品手册的制作就容易失焦。
我们是出于什么目的制作产品手册？它的定位是什么，用在什么场景？可能是在一对多的公开场合给客户讲课的时候，给客户看，让客户知道我们；可能是第一次去拜访客户企业或者客户第一次来律所咨询的时候，给客户看，让客户了解我们；还有可能是在和客户“斗智斗勇”报价之时，想获取客户的信任与认可，接受服务定价……
阅读下面这篇文章，针对促成交易这个目标，对产品手册做一个更加精准的使用场景定位。
八、律所案源拓展
案源是律所生存和发展的保证。随着律所团队的一体化浪潮兴起，之前个人拓展案源的思路面临重新调整，因为律所案源绝不是一个人就可以解决的问题，而是需要一个团队的配合，现在团队拓展案源的思路也将面临新的挑战。
律所或者律师团队层面的案源获取，一般是一个包括业务定位、客户获取与跟进、谈案转化、法律服务、客户推荐等多层面的系统性工作。但是律所的案源拓展，往往没有一个简单适用的公式化系统模版。
那么适应律所的真正有效的案源获取渠道应该如何搭建呢？下面这篇文章通过市场策略、客户互动、市场人员、激励政策四个维度的解析，帮助读者形成适合自己律所或者律师团队的案源获取方法。
九、开拓法律服务市场
在律师行业，不管是传统人脉资源，还是新型获客方式，从知道、了解到熟悉，都需要建立闭环，优化服务流程，增强专业品牌说服力与影响力，方能实现市场开拓上的“步步为赢”。
下面这篇文章，围绕如何建立起引流、拜访、谈案、报价、复购的五步闭环系统，助力法律人突破固有人脉，避免持续“吃老本”的尴尬境遇，进一步开拓企业法律服务市场。