传统零售之王：沃尔玛的崛起之路—《富甲美国》读书笔记
作者：刘欣越
《富甲美国》，作者为沃尔玛公司的创始人山姆·沃尔顿，是美国《财富》杂志选出的上世纪75本必读的商业书籍之一。
山姆·沃尔顿（1918-1992），沃尔玛创始人。1945年从一家“五毛店”开始进入零售业，1985年成为美国首富；2001年，他创建的沃尔玛帝国成为世界500强第一名，沃尔顿家族的5人包揽“福布斯”财富排行榜第7至第11位，成为世界上最富有的家族。山姆·沃尔顿把低价销售、疯狂促销的理念带入零售业，创立了一套严密的商业哲学，改变了美国乃至全球的现代零售业形态。
《富甲美国》，作者为沃尔玛公司的创始人山姆·沃尔顿，是美国《财富》杂志选出的上世纪75本必读的商业书籍之一。
山姆·沃尔顿（1918-1992），沃尔玛创始人。1945年从一家“五毛店”开始进入零售业，1985年成为美国首富；2001年，他创建的沃尔玛帝国成为世界500强第一名，沃尔顿家族的5人包揽“福布斯”财富排行榜第7至第11位，成为世界上最富有的家族。山姆·沃尔顿把低价销售、疯狂促销的理念带入零售业，创立了一套严密的商业哲学，改变了美国乃至全球的现代零售业形态。
《富甲美国》读书笔记
“以农村包围城市”是沃尔玛崛起的根基策略，“以顾客为上帝”是沃尔玛的服务宗旨，“背靠科技求效率”是沃尔玛的发展策略，“追求真正的低价”是沃尔玛打开市场的敲门砖。
能开一家超市不是什么大事，开一家大超市也不是什么难事，但是能把超市开到美国的小镇角落和大城CBD，能把超市开到全世界，这确实是一件了不得的事情。
零售企业靠规模赚钱，也就是我们所说的“薄利多销”。但是规模化的负面作用也很大，当你无法掌控每一家连锁店的信息时，决策就会偏误，难以达到利润最大化，甚至会亏损。所以零售企业的发展是明显有瓶颈的，你能掌控得了多少家连锁店，你就能做到多大。这并不是说沃尔玛是最优秀的零售企业，也不是说沃尔玛是经营效率最好的企业，但可以说沃尔玛是一家集大成的企业。
美国的大型零售企业很多，如凯马特、斯特林，这些企业在美国的大城市均有连锁店，业绩也相当不错，经营效率也很高。沃尔玛从这些企业的经营中学到了不计其数的经营方法、理念，对沃尔玛的发展起到了很好的助力效果。本文主要从沃尔玛公司的“创新合伙人制度“、经营核心理念、成长经验、沃尔玛超市的成长故事剪影四个方面来介绍《富甲美国》这本书，介绍沃尔玛这家公司。
创新版合伙人制度——所有员工都是合伙人
促使沃尔玛走向成功的要素有很多，比如销售规划、商品配送、科技应用、市场战略、不动产购置等，但事实上，这些都不是真正的核心秘诀。
真正的秘诀在于主管们能够同员工打成一片。这些员工包括各个分店、配送中心的员工及卡车司机。
1971年，沃尔玛面向全体员工推出了利润分享计划。每位员工，只要在沃尔玛公司待够1年，或是工作够1000小时，都有资格参与。
沃尔玛利用一个建立在利润增长基础上的公式，将相当于每位够格员工工资的一定比例的钱划入他的账户，当他们离开公司时，就可以取走，既可以以现金的方式，也可以折成沃尔玛公司的股票。在过去的十年中，沃尔玛公司平均将工资的6%的数额作为利润分享额。
沃尔玛已经将18亿美元作为利润分享额，分享给了员工。而大部分的人都选择折成沃尔玛公司的股票。可以说，这些拥有沃尔玛公司一小部分股票的员工，是沃尔玛公司的“微型”股东，沃尔玛公司的利益与自身的利益息息相关，融为一体。
举几个例子，一位在1972年开始为沃尔玛配送中心开卡车的司机，工作17年，利润分享额已经累计达到70万美元，等到他离开时，就可以全部拿走。一位在沃尔玛总部工作的员工琼·凯利说，1981年的利润分享额是8000美元，到1991年，累计已达22.8万美元。“只要你忠于公司，就能获得惊人的回报，你每为公司创造1美元的利润，公司就会对你有所回馈。”
除此之外，沃尔玛还实施了一系列其他的金融合作计划。比如通过雇员优先购股办法，员工可以以工资扣款方式，以低于市价15%购买公司股票。
对于降低货物损耗方面，沃尔玛也有一套自己的金融激励方式。
不明货物损耗是零售企业的头号敌人之一。1980年，沃尔玛决定，只要某家连锁店能够将货物损耗控制在公司的标准之内，每位员工都可以得到一笔奖金，可达200美元。要知道货物损耗是按批计算的，如果一家店将货物损耗一直控制在标准之内，店里的每位员工可能会获得比工资更高的奖金。
在这项标准的激励下，沃尔玛公司的货物损耗率确实下降了很多，只有同行业的一半。
每个在连锁店里工作的员工，都有动力杜绝偷盗。因为偷盗不仅意味着公司的利益损失，也意味着个人的利益损失。
可以说，利益分享是沃尔玛能够持续做大并且盈利的关键举措。有激励才有动力。
很遗憾的是，这些激励措施并不是从沃尔玛创建初期就存在的。
创业初期，山姆沃尔顿对员工很是苛刻，对经理还好一些，经理可以分享店里的营业利润，但是员工不能。这些员工做的工作很繁重，工资很低，而且是按照小时计费，养家糊口都困难。
这样的事情一直持续到1970年左右。沃尔玛的员工联合工会，对沃尔玛公司就劳工问题提起诉讼，虽然沃尔玛公司靠聘用了一位知名律师赢得了官司，但是很显然，沃尔玛的员工积极性大打折扣，有2家店的员工甚至开始偷盗、破坏。公司积极向上的气氛一下子就没了，转而是抱怨、愤怒。
公司的利润在大幅增长，由一家小型的连锁超市变成一家上市公司。而员工却发现自己的工资并没有什么变化-——还是很低，如果公司的发展与自己没有关系，那为什么还要努力干活呢？
就像薄利多销一样，你给你的员工分享利润，看似公司损失了一部分钱，但其实这部分钱会创造出更大的利润。“投桃报李”这个词用在这里很合适。假设这个员工每创造1美元的价值，公司就分给他0.1美元，公司还余0.9美元。这个分成计划会不断的激励员工创造更多的1美元价值，对于公司而言，只用了一小部分利润就创造出了数百倍的利润，怎么看都是一笔划算的买卖。
经营核心理念——重视每一分钱的价值
沃尔玛公司对成本的控制，是精确到每一分钱的。中国有句谚语叫“小财靠挣，大财靠命。”山姆·沃尔顿的经历告诉大家，大财需要挣，需要省，需要全力的去省钱。
每次出去采购，大家都尽可能的挤在一个房间里，千万不要想着去住什么星级酒店，永远都是便宜的快捷酒店。
“我们每多花1块钱，我们的顾客就需要多花1块钱，我们的竞争力就会下降一分。”对于沃尔玛而言，降低价格的根本在于压缩成本。除了压缩货物本身的成本，还要压缩公司运营的成本。缩货物的成本是有限的，做到一定价格就很难再压低下去了。压低公司的运营成本可以永远是一个进行时。先进技术的运用、对组织结构的优化、对公司风气的整治，你总是能找到压缩运营成本的新办法。
对于山姆·沃尔顿而言，他将节俭致富这一理念完全的融入到了生活中。
1985年10月，《福布斯》把山姆·沃尔顿评为美国首富，一时之间，纽约所有的报纸和电视台都闻风而动，迫切的想挖掘出山姆·沃尔顿生活的方方面面。几天之后，各大报纸、电视台都相继爆出猛料：开着一辆小型敞篷载货车，车后箱放着笼子，戴着一顶印有“沃尔玛”字样的棒球帽，在镇子广场旁边的理发店理发。
如果按照当时的市值，沃尔顿身价不菲，人们无法理解为什么这样一个身价的人会这么节俭。
所以，这些媒体将山姆·沃尔顿描绘为一个一夜爆发的乡巴佬，众多华尔街人士认为沃尔顿就是一个投机商或者股票诈骗者。所以在写到沃尔顿的时候，要么就是满嘴嘲弄，要么就是胡说八道。但是，这丝毫不影响四面八方的“亲戚”们给沃尔顿写信，甚至亲自上门拜访，希望沃尔顿解囊相助。
“我们一直努力恪守本分，突然之间，所有人都指望我们为他们买单，这着实是一件让人苦恼的事情”
“我们不需要很多钱，我们不需要买上一艘游艇，也没想过买上一个小岛。我们只是没有这种需要，而正是这种需要毁掉了大量的公司。公司建立的年头长了，有一些家族就会一点一点地卖掉他们的股票以维持奢华的生活，然后，这些股份可能就被某个人都买了，公司就易手了。”
现在，只要谈到沃尔玛，必不可少的一个说法就是“节俭”。为什么节俭？“因为我们重视每一分钱的价值。”
每一分钱，对于零售企业的竞争力都至关重要。假如说你的一块香皂卖25美分，你的竞争对手卖23美分，顾客肯定会愿意去你的竞争对手那里买。虽然只差2分钱，但是你可能因此失去了成百上千的顾客，失去几千美元甚至几万美元的利润。一分钱，是可以决定一家百货商店成败的。
“如果地上掉了一分钱，我不知道别人会不会捡起来，但我一定会捡起来，我相信沃尔玛的其他人也会。”相较于其他公司宽敞明亮豪华的办公楼，出差的星级酒店，沃尔玛在这方面实在是寒酸的很，甚至可以称得上是“铁公鸡”了。
可是沃尔玛能够把省下来的钱惠及顾客，让顾客得到最大的利益，这就是沃尔玛在很长一段时间内竞争力强的核心。
在写作本文前，我特地去了沃尔玛超市，沃尔玛的日用品确实要比一些其他的连锁超市，诸如超市发、华联生活超市便宜。比如说一双一样的拖鞋，在沃尔玛超市中，打着9.9促销的标志，在超市发中卖价15，在华联生活超市中卖价13.9。就是这不起眼的几块钱、几分钱为沃尔玛带来了成千上万的顾客。让沃尔玛在零售行业中所向披靡。
所以，保持这种低成本运营对于沃尔玛超市而言，事关生死。山姆·沃尔顿生前特别强调了这一点。
他认为，只有将沃尔玛超市的股东权利牢牢的掌握在沃尔顿家族的手中，才能避免沃尔玛超市因为投资投机分子或其他投机商的炒作、钻空子而丧失竞争力。
家族经营是山姆·沃尔顿最推崇的方法。所以在沃尔玛上市时，山姆·沃尔顿借了一大笔钱，买下了沃尔玛的大部分股份。现在，沃尔顿家族总持股占比60%左右。沃尔顿说，“只要沃尔顿家族还在，沃尔玛的绝大部分股票就不会动。如果有一天，我的子孙们，谁开始卖股票以维持奢华的生活，我就会从坟墓里爬出来找你。”
家族经营企业，除了对自己的绝对自信外，还有对整个家族的绝对自信。也许正是沃尔顿家族一脉相承的节俭理念，让山姆·沃尔顿有这种绝对的自信。
关注对手——三人行，必有我师
用“吃瓜群众”这四个字来描绘山姆·沃尔顿一生中大多数关于零售行业的学习行为再恰当不过了。
山姆·沃尔顿观察对手，并不会观察他有什么缺点，而是去找他们有什么优点能供自己学习。“三人行，必有我师，择其善者而从之，其不善者而改之。”在山姆看来，缺点总是显而易见的，优点却是需要探索的。
在开了第一家百货店后，斜对面的斯特林百货店营业利润可观。山姆只要有时间，就到斯特林店里去转悠，这种光明正大的“窃取商业机密”行为持续几个月，山姆终于将自己的第一家百货店打理的井井有条了。
在山姆看来，这种行为并不可耻。向可敬的对手学习，本来就应该成为企业成长的一部分。只要有空，山姆都会去参访能够参访到的所有规模化零售企业的店铺、库房、运输链，去找这些地方的员工、总管聊天。还别说，他每次总能有新收获。
在一次参访中，他了解到美国现在大城市的几家连锁店启用了IBM的电脑系统。电脑在当时是一个很新鲜的概念，用电脑做配货、物流系统更是闻所未闻。山姆一听，觉得这件事大有可为。如果能够全部电子化，在电脑中就可以跟踪货物的运输、售卖情况，就可以很好的掌握各个零售店的真实情况，极大的减少不明原因的货物损耗。
除此之外，也可以更快的了解到更多的店铺信息，节省了很多时间。这些时间可以用来再去开新的店铺，扩大规模。“你能掌控多少连锁店的真实情况，你的规模就能做到多大。”
这是一个良性循环的过程。如果你能以更快的时间、更准确的数据、更低的成本获取更多的企业信息，你就有多余的精力来将企业做大，企业发展就会突破瓶颈。
山姆兴致勃勃的报名去参加了IBM电脑使用的培训班，学完之后立刻开始在公司里试用这个系统。IBM的一位电脑培训老师说，山姆对于电脑功能的认识先于大家10年。
在引进电脑系统的过程中，山姆认识到了自己的仓储、物流系统还是有很大的问题。各个分店无法及时得到畅销商品的货物，无法达到地区之间的最优配送。于是，他开始找人着力解决这个问题，建立众多的小仓库，一个小仓库辐射周围5家店铺的供货。并且启用了一个天才设计师，在当时看来是“怪人”的设计师，为沃尔玛设计了配备先进转运、存储功能的仓库，这个仓库到现在为止还在使用。
阿里巴巴的菜鸟计划、京东四处圈地，都是为了建仓库、减成本，只是不知道他们是不是从沃尔玛那里得到了启示。
有了设置合理的仓库，清晰的物流系统，如何招一些理念先进的管理人才变成了一个问题。
早期，沃尔玛店铺招聘时，只要曾经从事过零售、高中毕业的人。他们认为大学生无法弯下腰来，擦货架，擦货物，擦窗户甚至擦地板，无法真正的为顾客着想，以顾客为上帝。
可是随着企业的发展，对高学历、高见识人才的需求迫在眉睫。开始拥抱大学生，是沃尔玛招聘的一个重要转折。正是这个转折，让沃尔玛的发展又有了新的活力。
“能者尽其用”是山姆·沃尔顿的一贯原则。也正是这个原则，给了沃尔玛员工的极大自主权，他们有更大的发挥余地，能够将自己的才能施展出来。
在沃尔玛不断的发展过程中，山姆一直告诉所有的公司员工：“向你的对手学习优点。”集大成者方可成大事。
沃尔玛的成长故事剪影
初入零售行业
山姆·沃尔顿的兄弟巴徳·沃尔顿说，自孩提时代起，只要山姆决定做什么事情，就一定能干好。我想他生来如此，他做报童的时候，有过一个比赛，奖金大概是10美元。他挨家挨户争取新订户，最终赢得了比赛。他知道他会赢，这就是他的天性。回忆山姆·沃尔顿的一生，“行动”始终是他最大的偏好。这一点也成为“沃尔玛传奇”的重要组成部分。行动、改变始终是沃尔玛的前进动力。
从高中开始，山姆就开始挣自己所需的一切费用，这种情况延续到大学时代，即使大学时代还增加了学费、伙食费、社团费和约会的花费。那时正值大萧条时期，山姆的父母无力为他施以援手。整个高中阶段，他都在送报纸，到了大学之后，他增加了几条送报纸的路线，雇了几个帮手，使送报纸成了一项不错的业务，每年大概能赚到4000-5000美元。在大萧条后期，这已经是一笔不错的收入了。除此之外，他还为餐厅刷盘子以换取免费的饭食，还当过游泳教练。可以看出，“重视每一分钱”这种特质始终与山姆融为一体，始终表现的如此显而易见。
山姆的邻居是一位零售行业的成功人士。正是他对山姆的影响，使得山姆在从军队退役后毫不犹豫的加入到了零售行业中。
山姆退役后开的第一家杂货铺位于阿肯色州纽波特镇，是一个大概有7千人的小镇子。在他的店铺斜对面，有一家斯特林商店，它有一个极其出色的经理约翰·丹姆，一年的营业额超过15万美元，是山姆这家店的2倍多。
“三人行，必有我师。”山姆开始每天有空就到对面的店铺里看约翰·丹姆在做什么，他的货物怎么摆放，如何定价，如何促销，然后回来在自己的店里试效果。
当时，山姆80%的货物都需要从加盟店富兰克林那里买。富兰克林的进货价并不是最低的，如果想要销售更多的东西，就要有足够低的价格，那就得拿到低成本的货物。于是，山姆开始搜寻一些小的制造商、批发商，从他们那里进一些便宜的货，定个低价，迅速的就能卖完，折扣销售的精髓就在于薄利多销。折扣销售风靡曾一度对传统零售行业造成巨大的影响，并让许多店铺倒闭。
那改变零售行业面貌的规律究竟是什么？非常有可能是薄利多销。
只有你跨过无数中间商、以最低的成本拿到了货，你才能以低于对手的价钱卖出去，才能打开市场。压低成本永远是进行时，而不会是完成时。
就在山姆的杂货店做的风生水起时，10年的租期到了。当初签订的合同里并未提到续租的事情，老板拒绝再租给他们，而是直接把这件杂货铺给了自己的儿子，相当于无偿继承了山姆10年努力带来的口碑和客流量。
不过山姆可不是那种会一蹶不振的人，于是他又开始寻觅新的店铺地址。既然能在一个地方干成，在另一个地方也没问题。
第一家沃尔玛正式开张
离开纽波特镇之后，他们找到了一个新的安家地点——本顿维尔。与繁荣的纽波特镇不同，本顿维尔是一个偏僻荒凉的乡下小镇，只有3000多人，这个小镇主要以出产苹果闻名。来到这个小镇之后，山姆一如既往的发扬了他的光荣传统：围观别人怎么做生意和挖别家店的管理人员。很快，他为自己的新商店引进了自助销售模式（也就是我们现在逛超市自己选择东西这种模式），并从隔壁的商店挖到了第一个经理人：威拉德·沃克。
就在山姆穿梭于各地之间，建立自己的小分店时，位于拉斯金高地的一家购物中心（购物中心在当时是一个全新的概念）建立了，这家购物中心业绩红火，山姆去逛了一圈之后，不禁感叹：“这是前兆啊，这是未来众多事情的前兆啊。”回去之后，山姆就开始着手建立自己的购物中心。
山姆的购物中心&分销店铺业绩增长相当可观，此时，山姆碰上了一位强劲的对手——赫伯·吉布森。赫伯不是最早进行折扣销售的人，但他是最早将折扣低到“惨无人道”的人，他售卖的东西价格远远低于其他商店的东西。这对附近的百货店造成了巨大的冲击，尤其是在赫伯将自己的折扣店开到山姆的商店旁边之后。
山姆曾试图拉赫伯入伙，不过赫伯拒绝了他。所以留给山姆的只有2条路：要么选择进入折扣行业，要么仍然停留在百货业，但是百货业未来肯定会受到折扣销售的巨大冲击。
坐以待毙绝不是山姆·沃尔顿的风格。他倾其资产，打算开一家沃尔玛廉价商品店，这是史上第一家沃尔玛店。
关于沃尔玛这个名字的来源，山姆说：“我既想在名字里保留沃尔顿这几个字，又想让大家一看就知道是买东西的去处。”所以，WALMART诞生了。
刚开业的沃尔玛商店状况比较糟糕，水泥地板，廉价的货架和廉价的物品，完全与当时的购物中心无法媲美，那些去参观沃尔玛的竞争对手震惊于这种店居然能卖出去东西。不过它有一个优势，就是便宜。
人们会因为价格便宜而选择一家装修一般、没有格调的商店么？答案很显然是肯定的。沃尔玛廉价商店刚开业，廉价的物品便被大家一扫而空。证明只要价格做的足够低，其他的条件都可以商榷。
沃尔玛廉价商店开局良好，这也让他们看到了后续的潜力。
在沃尔玛上市后，山姆挖过来的第一任经理威拉德·沃克借了一笔数目可怕的钱，买下了沃尔玛的很多股票。这大概是他做的最成功的股票投资了！
沃尔玛早期的疯狂促销
沃尔玛早期为了能够在折扣风靡的市场中占得一定份额，其主要精力就用在降低价格上。质量是需要其次考虑的问题，如何以最低的价格卖同类的商品才是公司的主要任务。
山姆及其团队在四处寻找便宜的货源，然后放到商店中，以促销的形式卖出去。事实上，质量在大部分时候是打了折扣的。
但是我们必须承认，山姆·沃尔顿的经营理念是没问题的，薄利多销确实是零售行业最赚钱的方式。
“为顾客服务，使顾客满意。”是沃尔玛奉行的原则，这促使他们不断地寻求低价产品，因为顾客总是对低价产品有巨大的偏好。
随后，渐渐有名气的沃尔玛商店开始与一些大企业合作搞促销，比如说制造防冻液的公司、制造牙膏的公司，价格低到可以促使人们开车跨越几个州来买东西。随后，沃尔玛与通用电气、一个大型的月饼工厂等有名气的企业合作，促销的收入简直令人惊奇。
山姆·沃尔顿觉得这才是百货行业的未来。不断的用低价来吸引顾客，不断通过增加销量来增加盈利。
但是零售行业在美国其实是一个很有规矩的行业。在哪个州就要按照哪个州的规矩行事。不能随意的搞恶意竞争，可是山姆觉得，我们本来就是卖低价品啊，我们所有的商店都是这个样子，为什么非要按照当地的规矩来行事呢？
即便后来拓展到一些大城市，山姆也从未改变过自己的经营方式和行事规则。正是因为他的这种坚持，让沃尔玛一步一步的走下来了。
实际上，最初搞折扣销售的那些企业，最后基本都破产了，沃尔玛从折扣起家，一路经历各种变革，到今天把店开到全世界，与沃尔玛一贯坚持的为顾客着想的理念密不可分。
如雨后春笋般崛起的沃尔玛：招兵买马
在沃尔玛开店的势头一发不可收拾后，山姆·沃尔顿开始意识到，光靠他自己四处寻找便宜的货源远不能满足商店的需要，同时，不完善的配货系统、物流系统、仓储系统也为经营带来了很大的烦扰，沃尔顿意识到是时候专注于公司经营而不是寻找货源了，他应该招兵买马了。
公司组织管理、基本的商品分类体系、补货系统。IBM的电脑系统在当时刚被推上市场，很多大型的零售企业都使用了该系统。
不得不说，虽然此时沃尔玛已经有20多家店面了，但是丝毫没有引起任何巨头的注意。因为沃尔玛开店的地方，都不是这些大型购物中心选址的地方，“以农村包围城市”可以用来准确描述沃尔玛的发展策略。
山姆·沃尔顿是个随时更新自我并能从头再来的人。他报名参加了电脑培训，并把系统成功的引进沃尔玛超市。
除此之外，他招兵买马的方式一如既往：挖墙脚。那些大的零售企业，总是山姆学习的地方，他会去和负责人聊天，和员工请教，甚至直接去找老板谈合作。毫无意外，没人知道谁是山姆·沃尔顿，谁是沃尔玛。就这样，山姆辗转在各大零售企业中，通过接触不同的人，成功的挖来了骨干成员。这些成员对之后沃尔玛的发展是极具推动性的。
如果你问山姆·沃尔顿偷偷的挖走别人的员工难道不会羞愧么？山姆一定会回答：“不会啊，我丝毫不觉得有什么问题。”
到了20世纪60年代末，沃尔玛的势头非常好，他们已经成功的建立起了零售公司必要的仓储物流系统，有自己核心的零售理念，有专业的管理队伍，有能支持公司继续发展的组织体系。到1968年，拥有14家百货店和13家沃尔玛店，1969年，新增了5家沃尔玛店。
“如果你忍不住想往前走，看看自己到底能走多远，你会发现自己根本无法停下脚步。”
1970年10月沃尔玛成功上市，沃尔顿家族共持有61%的股份，其中，山姆夫妇持有20%。山姆一直强调，要让沃尔玛牢牢的掌握在沃尔顿家族的手中。
重点其实不是沃尔玛掌握在谁的手中，而是谁能带领沃尔玛继续向前。
不管你做什么行业，山姆·沃尔顿的创业之路都值得一读，你会从中找到众多为成功奠基的理念和方法，也许会对你大有裨益。
来源：杨仁文研究笔记