水产料老大老二打架，如何才能不被洗掉？看地方强企的对策
文/图 水产前沿 唐东东
作为拥有国内第二大水产料存量，同时也是目前品种结构性转型最为活跃的市场，江苏正成为水产饲料企业重兵布局的核心区域，近些年吸引了不少饲料集团企业纷纷落子。粗略统计，江苏市场基建投入超过七八千万的基地不少于10家。一方面是众多中大型水产料生产基地投产，另一方面是江苏水产料市场受环保、退塘还田、旅游开发、病害暴发等因素影响，市场容量出现萎缩。两相叠加之下，导致江苏水产料企业之间的竞争越来越激烈和无序。
在此背景下，本土企业如何应对以求发展？成立于2004年的江苏长寿集团南山生物科技股份有限公司（简称“南山”）作为江苏的代表性企业，历经十数年的发展，成长为一家集研发、生产、销售、技术推广服务为一体的科技型企业，并于2016年投建淮安分公司，让集团水产料年产能达到40万吨。对话南山，期窥探水产料丛林竞争中区域企业的生存之道。
南山董事长 顾平
市场容量同比下滑15%-20%
受大宗淡水鱼存塘量减少、年初投苗存活率低（到5月份才陆续有苗补）、担心病害减少投喂量等多因素的影响，初步预估今年上半年江苏水产料市场容量同比下滑15-20%。与此同时，两大水产料巨头在华南、华中的销量差距逐渐拉大，仅剩华东还处于胶着状态，因此近些年华东市场成为双雄对垒主战场中的主战场。
在市场容量下滑，以及主导企业的强势对垒与压制下，今年不少中小饲料企业面临极大的生存压力。有业者反馈，今年江苏市场各企业的虾蟹料、特种鱼料的单吨毛利普遍同比掉了300-500元。如果企业没有一定的体量支撑，上半年无疑非常难熬，据笔者了解有企业的利润同比下滑60%，甚至出现负增长。
尽管上半年在艰难中行进，但业者大多预判下半年会有所缓和，主要原因：一是去年有超长梅雨季节，影响了饲料投喂，而今年梅雨季节很短暂，影响程度较弱；二是去年受病害影响，9月份就基本上结束养殖了，相当于少了个来月的投喂时间；三是上半年小规格鱼种多，会导致到年底时鱼的规格偏小，不一定能达到上市规格，只能继续投料养到跨年，会增加下半年的饲料投喂量。同时，江苏特种鱼料市场预估同比增长20%以上。因此，江苏水产料市场的整体容量相对去年仍将出现增长，估计幅度可能在5-10%左右。
重压下南山的应对思路
“今年的水产饲料行业整体经营压力巨大，我们南山也是在积极应对困难。”南山董事长顾平表示。据其介绍，在市场机会方面，南山以村、镇、区、县为单位，逐一进行地毯式摸牌细分市场，找到市场机会，以大客户带动小客户，小客户牵引大客户的方式深挖市场潜力。在员工成长方面，南山成立了培训团队，针对当下阶段性的困难点，团队需要提供的帮扶点，给予切入式培训，提高员工的战斗力及专业能力。在梯队建设方面，南山根据员工双渠道职业发展规划，积极培养并储备力量，确保组织架构不断层，组织成员有方向。在未来发展方面，南山也积极与行业各大企业管理高层深度交流，互换未来发展思考，建立共同成就、共成发展的预期。
同时，在过往发展壮大的历程中，南山也不断摸索属于自己的道路，依托集团科技研发平台，连接生物饲料开发国家工程研究中心、饲用微生物工程国家重点实验室、江苏省淡水水产研究所、河海大学等科研机构，积累雄厚科研技术实力，围绕养殖痛点进行深度“产学研”合作，并成立了“生物饲料开发国家工程研究中心江苏分中心”。
“我们已从'单纯的饲料提供商’全面转型为'综合养殖解决方案提供商’。”顾平表示，综合这几年的发展情况，南山的转型还是很成功的，同时也摸索出了未来发展的方向。据悉，南山总结出了健康高效内外兼修养殖方案，通过系列生物技术产品以内修、外修手段，来解决目前养殖过程出现的病害、水质问题，从而打造绿色、健康的水产养殖，彻底贯彻国家的禁抗法令。为此，南山推出了几个特色产品：九五至尊系列、酵肽宝系列、酵生源/酵先锋系列等，在解决替抗的问题上取得了明显的成效，也深受广大养殖户欢迎。
“推广健康高效内外兼修养殖方案是南山未来的方向，这也是我们南山的核心竞争力，同时也是我们南山的发展特色。”顾平透露，南山将不断在生物饲料上发力，同时也会不断发掘养殖难点、痛点问题，深入研究后研发生产生物技术产品，为整个养殖过程保驾护航。“南山也在鲈鱼、河蟹等多个养殖品种上进行产业链延伸，未来大家将会看到具有南山特色的鲈鱼、河蟹健康食品。”顾平称。
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