珠宝销售技巧1533：怎样做到，让顾客自己主动想买？

珠宝销售技巧：不是每个回头客就一定会找你买，主要取决于你的第一次接待……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解358：

第36课：察言观色

察言观色应变能力差，怎样调整比较好？昨天有位回头客，当时顾客进店没去观察，导致丢单。

问题：

1、怎样训练察言观色的能力？

2、这位回头客没成交，可能是哪些原因导致？

3、写一个案例，通过察言观色，你发现顾客哪些潜在信息，最后成交？

珠宝销售技巧1：学员19618

1、开场白一定不是以销售开始，因为直接从销售切入，顾客就会出现防备心理，接下来就不好再往别的地方引导了。

而且当顾客有了防备心，你说的所有话题，他都会觉得是你要他买东西。

2、接待的破冰，可以聊一下轻松点的话题，比如服装，天气等等，让顾客可以放下戒心，轻松挑选。

接待分析：

1、员工认为是回头客，在接待的时候省略了很多必要的接待过程，直奔主题，顾客感受不到员工的真诚，没有再次购买。

2、不是每个回头客就一定会找你买，主要取决于你的第一次接待，有没有做好了铺垫，让顾客有更好的印象。

所以，顾客再次进店，接待流程该做的还是得做，反而比第一次接待要更加细致，顾客才会觉得你足够重视他。

成交案例：

顾客一行四人，看样子就知道是刚刚在楼上吃完饭，下来溜达一圈，员工上前搭话也不理。

这时我让员工送水，这样和顾客说的：

员工：几位喝点水，随便看看。现在货品很全，你们先看着有需要可以喊我，或者想试戴也可以，买不买都没事。

顾客：好的。

看她们停在了硬金柜台，我为她们介绍：

这里有几款都是现在的网红款，几何图形的耳环有个性又大方，生肖的老鼠春节前秒杀，有兴趣都可以看看。

说到这里我就不再插话了，其实看样子可以判断出来，他们有可能不会买，只是吃饱饭了随便溜达溜达。

但是这样的顾客进来一定要接待好，而且还得让她们感受到我们的服务非常周到。

通过观察，我能感觉到，

其中一个女士很喜欢我介绍的耳环，还给他老公发微信问意见。所以心里有了数，然后继续跟进接待。

她戴了一个黄金手镯，是可以串珠子的，我又给她介绍了转运珠柜台，拿出秒杀的小老鼠给她试戴。

并且告诉她这款就剩最后三件，喜欢可以捎着，价格超级合适。

开始顾客怕珠子穿不上，一试正好搭配特别完美，我又给她搭配了一个小象，这样整体构图就好看多了。

但是我没有推荐她购买，而且默默地收了起来。

这时顾客自己说，小象挺好看的，一起拿着吧，还有刚刚那个耳环。

我说，好的。

总结：

1、其实，我当然想卖给她，但是如果直接推荐，她不一定会买。反而是把最好的效果呈现出来后，我还不劝她买，她自己就忍不住了。

2、对于有主见又怕你强推的顾客，只要你把货品搭配到最好效果，就可以了。

3、当顾客是真的喜欢，你推荐她买最后也会买，但是你要说很多话去解决疑虑。不如你重点展示货品说好处，不强烈逼单，反而让顾客更相信你。

小结：

思考一个问题：

怎样淡化自己的成交意图？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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