如何利用酒店经营数据来改变经营静态化的现状？
迈点网 · 李静 专栏 · 2021-01-30 22:42:03
在现象级数据前面，酒店经营者如果多多开动脑筋做场景观察和数据分析，是可以通过小范围的经营策略调整实现一定程度的经营增长目标的。
1. 什么是“经营静态化”？
简单来说就是【佛系经营】，“坐销”、“坐商”大概都是这种经营状态的描述。如果说“无为而治”的理念会不会有些不恰当？当然，这样的佛系的做法也区别主动还是被动。主动佛系就不多说了，就是不动脑，不行动，不尝试·····这样的酒店经营者其实也是无可救药的，靠着租金低的红利，靠着好商圈的自然流量，也是可以悠然自得的。而今天我想要分享的东西就是面对“被动静态化”的酒店业主或者店总的，他们也许也是苦于有对症的良药，陷在过往的经验或者常态化的模式中无法突围，所谓的心有余而力不足。
酒店的经营数据，一部分来至PMS系统的生成（这类数据都是已经发生的“历史数据”），比如酒店经营日报、客源占比报告、渠道收入占比、房型销售占比报告等等此类。这个数据的有效性有一个提前是录入的场景和状态必须是正确的，不然在分析它的时候会有重大的决策误导。
另一部分是目前市面上还有待开发的一些智能工具中应该去提供的实时数据和行为生成的现象数据，这类数据只能通过酒店管理者的设计和收集执行才能获取得到，（友情提示，目前金天鹅公司正在研发此类数据的收集和呈现的智能工具，有兴趣的酒店人可找静哥咨询详情哈），比如实时的库存消耗监控表，实时可比对的营收变化监控表，实时的经营时间与流量变化监控表，经营日任务完成情况的监控表，一线员工实时的提成记录表等等······大家可能发现了，我每一个例举的报表都在强调“实时”这个关键词，是的，因为实时数据是正在发生时ing，除非人为在统计记录，不然是很难呈现和做为预警模式的存在的，这里说的预警，就是在数据变化的同时生成灵活的现场决策，最后对当日的经营结果产生影响。
那么我在这里重点说一下过往数据如何结合实时数据来生成经营战术上的决策。
2. 两个案例
案例1：在经营日报中的数据显示酒店全年OCC均保持在65%的范围内，而钟点房对于该酒店的出租率支持不到10%，在策划钟点房营销活动前，应先让前台统计每一次钟点房的用房时长，钟点房客户的身份信息（男女？年龄段？身份证户籍归属地？复购次数及频率····），其实就是为钟点房客户进行建档，在收集一段周期的数据后，进行图表的分析：
综上数据结合分析：本地客源+用房时长2小时内+回头客居多，那么可以判断次商圈具备一定的钟点房购买需求，在经过周边竞对酒店的钟点房价格及政策调研，调整本店的钟点房销售策略：
①由原来的69元/3小时，调整为55元/2小时（这个价格必须在商圈内有一定的优势，当然也可以同步上线原来69元/3小时的方案，让客户按需求自选），超时按照15元/小时计费。
②针对本地户籍客人的政策：可享受免费加时1小时的优惠（注前台话术的培训，意在巩固外地客源的复购稳定性，而从统计看出3小时以上的用房需求其实并不多）。
③调整前台的钟点房销售激励制度：任务为钟点房占比10%，超过10%以后按照5元/间计提；（在保证原来钟点房量的同时，增加增长的激励方案，调动前台销售积极性）。
以上案例看明白了吗，当然我还可以举两个栗子，好，再来一个：
案例2：酒店有60间客房，在客房经营日报的OCC的数据在非周末时段均在85%左右，每日空置房量为10间，以中等偏高价格的优质房型剩余为主，而另一方面，从前台记录统计的实时数据为参考：酒店最后一波销售高峰期为夜间11点半-1点半，但酒店剩余的房型价格较高且周边竞对酒店都仍有客房在销售的情况下，造成进店客户的流失较大，因此该酒店可以如何调整销售策略呢：
①在夜间时段之前，前台销售以好房优先的售卖理念来进行优质客户的房型升级：比如拉新会员免费升级房型，或OTA邀请好评是的主动升级房型等等（应做好执行的硬性要求），保留一部分低价房型用于价格引流和夜间低价销售；
②或利用锚点效应的销售方案，在酒店的黄金销售高峰期时讲酒店的低价房价格提高至优质房型的价格区间内，利用客户的比较心理促使其购买决策，目的也是加快好房的销售速度及数量，为夜间的客源获取保留价格比拼优势。
③设计前台在夜间销售尾房时的奖励方案，在非周末（周日-周四）时期，每天晚上的最后10间客房的销售提成为房价的10%（包括OTA订单，这促使前台积极的完后OTA上的价格调整及维护，前提是做好最低价格权限的控制）。表面看来酒店最后10间客房的单房收益降低，但是从整体收益的角度分析，空置房的保本模式销售是提升了酒店的整体利润率目标的，增加员工收入，增强员工的销售积极性，降低了客户进店流失率，同时空置客房拉低整体客房RP值的现状得到缓解。
因此，在现象级数据前面，酒店经营者如果多多开动脑筋做场景观察和数据分析，是可以通过小范围的经营策略调整实现一定程度的经营增长目标的。
由以上案例可见，在酒店整体操盘过程中，静态式的经营方式会严重影响酒店收入与利润增长的可能性，在后疫情时代，市场将较长时间处于价格与性价比竞争态势，灵活根据市场竞争态势，对酒店产品、价格、销售渠道进行有效的动态管控，才能更好的帮助酒店走出经营困境，逆流而上，实现收入与利润的有效增长。