体验|为什么要关注你的客户,而非竞争对手?
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“不要管你的竞争对手在做什么,因为他们又不给你钱。”
- 杰夫·贝索斯 Amazon CEO
我发现很多人在招人做产品的时候都很容易陷入一个误区,就是花了很多时间来关注自己的竞争对手在干什么,他找了什么样的人。
但我认为这种思路是错误的,所以我今天想跟大家分享:
为什么无论是做产品还是找人,我们都应该重点关注我们的客户,而非竞争对手?
# 做产品为什么应该重点关注客户?
经常有团队的产品经理兴高采烈地来跟我说:“我们想做一个 XX 功能,这个功能有多厉害,市场有多大,能卖很多钱。”
这时候我都会反问他:“嗯,我相信你们能把这个功能做出来,我也相信这个功能能卖钱,但是你能不能先告诉我:你的目标客户是谁?”
“你的客户究竟是海外的,还是国内的?”
“假设同样是做海外的,你的客户究竟是中小型卖家?还是国际企业?”
“假设同样是国际企业,你的客户究竟是卖服装的,还是卖 3C 产品的?”
“你究竟是打算做出来卖给 100,000 个客户,每个客户 200 美金,还是卖给 200 个客户,每个客户 100,000 美金?”
…
如果这些问题的答案不确定,那么你其实并没想清楚你的目标客户是谁。
而如果你没有想清楚你的客户是谁,那么你做出来的产品,也很难真正地满足客户的需求。
举个例子,如果你的目标客户是在海外,那么产品支持的语言至少要有英语。
如果你的目标客户是那些中小卖家,那么你的用户界面肯定要尽量地简单。
如果你的客户是那些客单价很高的国际企业,那么你肯定要把功能更加的深入和完善。
如果你的目标客户不一样,那么你要做的产品也会有非常大的区别。
所以说不要拍脑袋想“我要做什么样的功能”,而是要先想清楚“我的客户是谁”。
至少列出 10 个目标客户的标签,然后再去思考做什么功能来满足这些客户的需求。
# 招人为什么也应该重点关注客户?
除了做产品,我们在招人的时候也需要关注我们的客户。
我们最近在招一些 VP(副总裁)级别的同学,技术 VP,产品 VP,数据 VP 都已经有了,但是在销售 VP 和市场 VP 之类的岗位的招聘上遇到了一些困难。
因为我是研发出身,所以我能判断什么样的研发人员是好的,什么样的技术 VP 是我们要的。
但我不是一个专业的销售出身,所以我不能准确判断什么样的销售是好的,什么样的销售 VP 是最适合我们的。
更重要的是,我用人非常谨慎,我希望每个人来到我们公司是能够跟我们一起走下去,并且双方都是能有更好的发展的。
所以我不会先随便招一个人先用着,然后不合适再换掉。
于是在招了两个月都没有招到合适的人之后,我就拿着这个问题去请教我们公司的投资人 (Tiger Global,2020 年全世界最赚钱的投资机构),投资人反问了我一个问题,让我感觉醍醐灌顶,他说:
“如果你招到了一个超级牛逼的销售 VP,这个世界上任何一个客户他都能签下来,那么你能不能告诉我:你最希望他签下哪 10 个客户?”
从正常的招聘思路出发,我想招一个人,我会先列出这个人的人才画像(学习,经验,能力,等等),然后把他招进来之后,我再让他去谈客户,创造价值。
甚至这个人才画像我都可能是参考我的竞争对手的,他想招什么样的人,我就招什么样的人,跟他抢。
但是实际上,我们应该反过来想:
既然我招这个销售的最终目的是为了获取客户,那我的客户究竟是谁?什么样的人能够帮我签下这些客户?
我们要先明确目标客户的画像,然后再根据目标客户的画像,倒推出我们对于这个人才的画像,然后再去找对应的人。
举个例子,如果我的目标客户是在美国,我的销售肯定也要在美国,这样他才能更容易跟客户沟通交流,达成交易。
如果我的目标是要挣一个亿,而我的目标客户是那些客单价一百万的大企业,我要谈 100 家客户,那么我就要找一些比较资深的,能跟大企业签合同的销售人员,但是人数不用太多。
而如果我的目标客户是客单价 10,000 的中小企业,那么我可能就要找能组建和管理 1,000 人团队,然后带领团队签下 10,000 家中小客户的销售 VP。
一旦我们的目标客户不同,我们要招的人也会有非常大的差异。
这就是为什么我们在招人时也需要重点关注我们的客户。
# 为什么不应该重点关注竞争对手?
弄清楚了“为什么要重点关注客户?”,我们再来说“为什么不应该重点关注竞争对手?”
首先,关注竞争对手永远不会让你超过你的竞争对手。
如果你的目光全都在你的竞争对手身上,那么你能做到的最好成果就是:
他做什么功能,你就抄袭什么功能,他打什么市场,你就跟着他打什么市场。
那么即使你的团队真的非常厉害,你竞争对手上线的功能,你第二周也能够开发好上线,那么你也永远不可能超越你的竞争对手。
你只是一个跟随者而已,没准跟着跟着,就一起进沟里了。
其次,你必须要意识到,你的产品是是卖给客户的,而不是卖给你的竞争对手的。
所以你的竞争对手不会告诉你客户的需求,而只有关注客户,才有可能挖掘到客户的需求。
哪怕你的竞争对手告诉了你,他的客户是什么样,没有用。因为:
即使某家公司和你是竞争对手,但你和他的客户也是有差别的。
举个例子,同样是做电商,淘宝,京东,拼多多的目标客户都是有差别的。
京东的目标客户可能是那些想要买 3C 数码,想要买的东西更有保障的人,拼多多的目标客户可能是三四线城市,更看重价格的人。
他们的目标客户不一样,所以他们产品的功能也就自然就不一样。
如果当初设计研发拼多多的团队完全盯着淘宝来,淘宝开发什么功能,他们就开发什么功能,淘宝打哪个市场,他就打哪个市场。
那么拼多多是不可能成功的。
如果你真的要关注你的竞争对手,也应该是关注你的竞争对手的客户要什么,而不是竞争对手本身做什么,因为你抢的是他的客户。
# 总结
做什么产品,招什么样的人,都是因为你的客户,而不是你的竞争对手。
所以不要把目光都放在竞争对手招了什么样的人,做了什么样的产品,服务于哪些客户上,想着再把他的人抢过来,做一款一模一样的产品,然后去尝试卖给同一批客户。
因为大部分的公司能成功,都不是因为他们做的跟竞争对手一样的事情,而是他们能卖给更多客户。
关注竞争对手永远不可能让你超越你的竞争对手,只有关注客户才能让我们挖掘到客户的需求,做出一款成功的产品。
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