消费创公司 | 一年内获近亿元投资，「谷小酒」希望为白酒消费者提供“极致性价比”
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通过在供应链上的密集投入，谷小酒要达成的目标是，做同等价位产品中口味最好的酒。
作者 | 罗立璇
这是「新商业情报NBT」报道的第465家创业公司
定位于年轻消费群体的白酒新品牌谷小酒创业8个月的成绩堪称亮眼：全渠道销售额为4000万元，合计售出超过300吨成品酒。谷小酒的价格定位于中端市场，目前在小米有品已经推出了酱香型和浓香型白酒。
谷小酒的具体产品包括100ml小瓶装的“米粒概念系列”、“微醺版”的小酒和500ml大瓶装的“分享版”、“至尊典藏系列”。通过在供应链上的密集投入，谷小酒要达成的目标是，做同等价位产品中口味最好的酒。
创始人刘飞认为，作为仅次于烟草的中国第二大的消费品市场，尽管竞争者繁多，白酒在细分市场上依然有着很大的空间。而这个时候，用产品本身的性价比获得用户认可就显得极为重要，竞争不应该是被放着第一优先级的问题。
目前，谷小酒的团队有10多个人，绝大多数上都有在小米、京东等大型互联网从业背景。在2018年3月和12月，谷小酒完成了天使轮和Pre-A轮两轮融资，合计融资额为9300万。目前，谷小酒的股东包括博将资本、真格基金、中金汇财、网信资本，以及阿里巴巴高管王帅个人。在获得了新一轮投资以后，谷小酒将会和业内伙伴合作，打造属于自己的供应链，并且继续开拓线上和线下渠道。
外行人如何入行
在创业以前，刘飞是小米的公关总监，此前曾经在阿里和金山担任公关工作，拥有十几年的公关经验。除了自己喜欢以外，他认为目前很多白酒厂商对于年轻人的市场不够重视，是一个可以争夺的盲点。
第二个机会点是，越来越多的大众消费者正在为自己购入白酒。主导了谷小酒Pre-A轮投资的博将资本投资合伙人黄从容表示，以往白酒的消费模式更加偏向高端、商务消费。在这个场景下，付费用户和消费用户可能是分离的。但现在，大众消费在白酒行业中的比例正在上升，消费白酒的用户同时也为白酒买单，性价比将会成为白酒消费者心目中非常重要的考量标准。
第三个机会点则是，中、低端白酒市场的集中度并不高，有很多杂乱的品牌。市场的前三名是消费者认知度比较高的品牌，比如海之蓝、汾酒等，但实际上加起来只占到了市场的5%左右的份额。与此同时，高端白酒的市场集中度则特别高，茅台和五粮液等品牌占据了90%以上的市场份额。因此，在中、低端白酒市场打造新品牌，依然存在很大的机会。
对于谷小酒团队来说，他们的优势首先体现在了品牌方面。他们团队中绝大部分成员拥有互联网从业经验，擅长在互联网上和消费者进行有效沟通，快速建立品牌认知。其次则是，他们主要采取线上销售，销售模式更加扁平，周转速度更快；另外，这样也打破了传统白酒品牌区域性的局限，具备打入全国范围的消费者认知的潜力。
真正考验谷小酒的是梳理供应链、保证稳定产出的能力。决定创业以后，刘飞首先带领团队花费了半年多的时间学习行业知识，同时向行业内的老牌白酒品牌学习。在这个过程中，他们开始进行供应链梳理，向供应商介绍自己，希望能够建立合作关系。虽然遭遇了不少拒绝，但最后通过朋友介绍和频繁登门拜访，谷小酒逐渐积累了愿意和他们合作的当地酒厂。
刘飞特意强调，尽管谷小酒选择了规模较小的酒厂进行合作，但这些酒厂依然能产出品质很高的白酒，其中包括前五粮液的联营酒厂。同时，谷小酒也格外重视品控环节，出酒的时候整个团队都会留守一线监控。
谷小酒推出的第一款产品是浓香型白酒，这款香型的白酒产自四川宜宾。谷小酒选择在当地直接建立生产基地，通过对优质基酒进行调制，去掉了向分销商购入原材料的环节。
第二款酱香型白酒产品的产区主要在贵州遵义的茅台镇，使用当地生长的红缨子高粱酿造。酱酒分为三类，坤沙酒（也称浑沙酒）、碎沙酒与翻沙酒，谷小酒选择的原料是其中品质最好的、使用完整的红缨子高粱颗粒作为原料的坤沙酒。为了能够取得稳定的供货源头，谷小酒与当地拥有特色窖池的单体酒厂建立了深度合作关系，共同进行原酒储备、设计生产计划。
目前在市场上有许多贴牌型的白酒产品，但由于这类型的产品每次要的原料数量都不确定，并不会被酒厂放在更优先的级别进行供货。谷小酒和酒厂建立深度合作关系之后，就能够更加持续和稳定地获得质量更好的白酒。在黄从容的观察里，刘飞和传统酒厂的沟通能力是非常强的。
保持生产节奏对于白酒企业而言至关重要。由于白酒需要酿造时间，因此必须提前设计生产方案，进行梯队式储备。第一个是根据市场表现储备成品酒，第二年一般需要储备第一年的2倍左右的产量；第二则是储备基酒原料，比如一款酒由5年和10年年份的基酒调配而成，在确定口味之后，就必须进行相应年份的递增基酒储备。
互联网式的方法
在产品方面，谷小酒要做的事情是在提升白酒的性价比，降低白酒入行门槛。目前，谷小酒浓香型100ml小酒的定价是5瓶169元，酱香型100ml小酒的定价是5瓶239元。刘飞团队把市面上所有在100元-500元价格区间里的酒都研究了一轮，确定了口味和质量的标准。
进行市场研究后，谷小酒发现年轻消费者对于白酒最大的诉求就是：“好入口、不上头”，他们决定把这六个字作为产品的特质和宣传的核心来进行推进。
“我们设计产品是三声’尖叫’原则”，刘飞总结，第一个是消费者看到广告图会觉得产品包装很漂亮，能够满足送礼的需求；第二个是，发现实物比想象中的还要好看；最后是最重要的——在喝酒的时候，体验能够达到“喝一千块钱的酒”的感觉。
“我们最关注的一点是，我的酒卖出去，用户喝了，不会把它放到柜子里去”，刘飞希望谷小酒做出来的白酒是能够让用户真正享受的消费品。在谷小酒的价值判断维度里，用户活跃度和留存率是更重要的。
在冷启动的时候，谷小酒主要还是在刘飞团队之前所在的熟人圈里进行传播。他们没有进行市场推广和投放，而是直接拉了一个1000人的用户群，开始进行网络沟通、介绍谷小酒，依靠种子用户的口碑再进行下一轮传播。谷小酒第一天上线的成绩就出乎刘飞团队的预料，在第一天，他们卖出了40万元的产品。根据刘飞透露，他们在第一个月的销售成绩，相当于江小白在京东一半的销售额。
通过早期用户的反馈，谷小酒开始进行产品迭代。他们第一版的产品是5瓶小酒99元，后来价格不变，换成了6瓶。在客户提出希望能够有高度数、大瓶装的产品，方便聚会携带后，谷小酒很快推出了分享版。在今年元旦之后，谷小酒推出了红金色包装的新春特别版，满足客户过年走亲访友送礼的需求。另外，谷小酒也为京东的自有品牌“京造”代工了一批产品，保证自身稳定的现金流。
现在谷小酒主要的销售渠道是小米有品、天猫、京东，和拼多多，以及自己开发的谷小酒商城。在靠口口相传来建立口碑的情况下，谷小酒目前是小米有品食品类的销售额第一名。在下一阶段，除了继续运营和覆盖线上渠道以外，谷小酒也会开始尝试进入线下渠道，比如大型商场、代理商分销等。对于谷小酒而言，要成长到下一个量级，渠道能力将会成为核心的考验点。
目前谷小酒已经实现了正向现金流，但刘飞认为谷小酒还远远没有来到大幅盈利的阶段。在今年，谷小酒需要进行全方位的“骨骼的强化”，尤其要进行供应能力的全面升级。比如建立医药级别的无菌车间、建立全自动化的品控系统等。
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