共享电单车玩法变了，烧钱行不通，下沉成关键

共享出行企业哈啰出行终于赴美上市，这件事情还是让我颇感欣慰，因为这可以真正的为过去的共享单车模式画上一个句号了，不然这么一个烧了千亿的市场，最后都没能剩下一个硕果，无疑会让人感到有些落寞。

可以说，共享单车行业最后还是“剩者”为王，但这个上市的内涵却大部分和共享单车无关，包括哈啰自己都在强调自身在共享电动车、汽车乃至本地生活服务的优势，涵盖了滴滴、美团各种巨头的玩法，却并没有过分强调共享单车的业务未来。

整个共享两轮车领域未来到底路在何方？是美团＋滴滴的业务延展？还是共享电单车的升级？我想，这是非常值得深入讨论和思考的。

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共享单车的梦想和现实

如果说共享单车行业的竞争能给我们带来什么收获，那大概就是这个模式的优势和上限。两家创始企业的中路崩殂让行业惊出一身冷汗，二龙争霸最后合并的共享出行经验并没有在这里重现。

而从三线城市杀出的哈啰到了一线城市才发现，管理层已经封死了粗放发展的空间。青桔和美团单车的崛起则让人们看到了这个领域确实并无门槛可言，尽管车还在，需求还在，用户也还在，但共享单车这条赛道的关注已经随着ofo和摩拜的消亡而消亡了。可能最后哈啰也发现了，自己战胜了ofo和摩拜也并无什么太大意义，因为不仅是领头羊没有了，连赛道都一起消失了。

从招股书上我们可以看到，2018年至2020年，哈啰出行的净亏损是22.07亿元、15.04亿元和11.33亿元，尽管有所收窄但依旧看不到盈利的希望。未来的希望还是在全新的顺风车和生活服务领域，也就是美团＋滴滴的模式。

同样青桔和美团单车的境遇也并不乐观，还在他们也并不把共享单车当做一个单纯的商业模式在运营。而是和哈啰一样，把共享单车当做入口，为其他平台服务进行引流。这个亏损的钱最终就等于是买量的钱，这也就成了共享单车行业的核心价值，一个创造流量的工具人。

尽管顺风车和生活服务看上去很美，但毕竟行业巨头的地位相当稳固，不是通过简单的流量运营就可以颠覆的，所以这些业务我个人觉得只不过是一些为了增加营收和充分运营流量的权宜之计，比如说哈啰出行所服务用户在平台上的消费金额从2017年平均交易额的13.1元，上涨到了2020年的平均交易额70.6元。

这其中，助力车、电单车乃至顺风车的贡献还是比较大的，而借此哈啰也涉及到了两轮电动车的制造。盘丝剥茧之下，电动车可能才是共享两轮车真正的突破口所在。

目前，新能源汽车的如火如荼，看上去很美，而被很多人忽略的则是，中国每年大概有3000万台电单车的销量。电单车是一片蓝海市场，在这个领域打造共享，无论从产品本身还是商业逻辑上，都可以看作是共享单车领域的消费升级。

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从共享出行到交通科技

共享电单车无疑是今年的一个风口，在2021极客公园的创新大会上，共享电单车的领军品牌松果出行创始人翟光龙的演讲还是让我眼前一亮。他并没有重复共享单车的故事，也没有做消费升级的理念，而是提出了一个很有意思的概念，那就是交通科技。

他在演讲中表示，流量逻辑在互联网行业就是真理，但在交通产业并不奏效。他认为，互联网出行公司只有用户也就是流量视角，而松果出行则是交通的视角，交通不仅仅只有用户需求，还有行业需求、政府需求。唯用户论在交通领域是很危险的，而松果出行的优势则建立在研发、供应链、安全、城市经营、政府事务等五个领域构筑的护城河上，这可以说是松果自己的一套商业模式。

这句话还是一语惊醒梦中人的，毕竟共享单车最终的败亡，我觉得还是在一二线城市受限于潮汐效应和管理半径过大的死结，车效始终无法提升，再加上政府政策限制，严控新车投放，当老车被淘汰，新车不许上量，以及新品牌准入措施一出，整个行业也就立刻陷入了沉寂之中。

而换句话说，之前的高速增长，显然是建立在不计成本、不谈回报的生产和投放上。当投放被管理，运营被要求，共享单车公司还要承担不同区域单车的运输和布置的时候，高额的运营成本和损耗，也就一下子击倒了共享单车。而这一点，其实现在很多做共享电动车的企业还在重蹈复撤。

松果的思路则完全从交通需求出发，找到共享电单车在交通中所处的位置，从刚需入手，从县城入局，紧密和政府实现合作，在产品研发和供应链方面，针对共享出行需求进行设计等等，一下子就打开了局面。

翟光龙表示，共享电单车是最匹配县城的出行方式，县城缺乏公共交通体系，整体面积也不大，比起打车或者自己买电单车，用共享电单车的方式出行是最合适的。

全国统一的2块钱起步价深受县域用户的喜爱，而由于人口较少，出行距离较短，加上专门的产品设计，以及线下自营团队的精细运营，车辆损耗也相当之低，这是松果在县域市场胜出的一个关键。

翟光龙强调自己不是农村包围城市，就是定位县域出行，不去做风口上的猪，不去做互联网式的扩张，老老实实建产线，老老实实做生产，老老实实和政府合作去管理和投放，老老实实靠出行的收入来赚钱。

目前，据报道松果已经连续两年实现规模化盈利，这在共享两轮车领域绝无仅有。当前，松果注册用户也已经超过5000万，每天出行次数的峰值也达到了300万次，覆盖了中国近千个县城。

这个数据还在高速增长之中，给行业带来了很大的想象空间。可以说，共享两轮车领域，以往美团、青桔、哈啰三国杀的局面已经被打破了，如今无疑进入了松果与美团、青桔、哈啰四强争霸的阶段。

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把羊毛还给羊

“松果模式”的突破是对羊毛出在猪身上狗买单的互联网商业模式的一种解构，这种商业模式在早期互联网高速发展的阶段确实起到了赢家通吃的结果。但现在市场上的情况是国家都已经开始大力进行反垄断了，每个领域都站满了巨型的恐龙，剩下的大都是巨头们的内卷。

比如一个非常显著的情况就是，不论你是点餐还是打车都难免会开通一些奇怪的金融服务，不论你是电商还是内容服务，平台都希望你能从它哪里借点钱。所有行业都在金融化就是一个非常明显的行业进入尾声的信号，因为除了放贷之外，大家找不到什么更好的突破口来做自己的业务和利润增速了。所以，现在是时候把羊毛还给羊了，让羊毛就是出在羊身上，养羊就是去赚羊毛的钱。

这种专注和垂直整合可以说是为松果出行快速建设自己的护城河起到了至关紧要的作用。比如它们自己设计的电单车，增强了外壳的坚韧程度，强化了电池保护，单座设计保障了交通出行的安全，也成为不少地区合规的关键要求。

松果的每一地运营，都是和政府相关部门进行的深度合作，无论是在规范上还是管理上，都真正实现了合规的要求。

更重要的是，尽管业务量上还不能和共享单车相比，但自营的运营维护人员数量却是哈啰们的几倍，这就充分保障了松果电单车的运营维护和保养，延长了这些车的使用寿命，也保证了这些车的使用体验，自然也保证了企业的盈利。

所以，虽然同样是共享电单车，但我觉得松果出行更像是一个新物种，完全和其他品牌不同，他是在专心的做县域的交通科技，而其他品牌大部分还是在延续共享单车当年的竞争策略。他专心的在下沉市场布局，而其他品牌则大部分还试图在一二线博杀。

这些玩家未来面临的竞争压力也非常巨大，比如说就因为某品牌共享电单车的定价大概是专车的六成，就引发了滴滴的强烈优惠反击，最终不得不降价运营。而类似这样的竞争问题，在四线以下的城市就完全不存在了。

目前，松果把完全由技术和大数据驱动，由系统算法主导，人工干预极少，通过动态调整，划出不同县域共享电单车营运范围，大由提升了车效，同时通过ECU对车辆实现远程管控，降低了丢车比例。

最重要的是，松果松果拥有很强的顺应监管的能力，投放车辆几乎不会因为违规被扣留，而其他企业往往因为竞争压力巨大，胡乱投放，而导致大量车辆被扣。

从这些角度来看，松果出行的战略非常清晰，执行也非常到位，走在了行业模式变迁的前面，代表了一种全新的科技企业价值理念的回归。同时，行业分析也认为，目前还有三分之二的县域没有共享电单车，用户的使用频度还有巨大提升空间，未来会有越来越多县城用户接受共享电单车，作为日常出行的交通工具，整个市场的发展空间还有十倍以上。

总的来看，哈啰是横向扩张的平台模式，是否成功要看跟美团等竞对正面竞争的结果；松果是垂直整合模式的新物种，作为共享出行领域的新独角兽，松果模式能否持续验证，值得拭目以待。