销售管理-点,线,面,体
生活处处有销售,处处需要销售,人与人的沟通,其实就是一场销售,通过沟通,让别人接受自己的观点,认同自己的想法,比如生活中你想让孩子按你的想法来好好学习,就是一种销售的过程,他为什么认可你,为什么努力学习,需要让他看到学习的价值,爱上学习,自然能主动去学习,强扭的瓜不甜,销售也一样,我们传递的是信念,做的是服务,收获的是认可那么价值就是未来,价值观一致就能带来无限的订单,而销售就是一个从点到线再到面再到体的过程。
每一个订单和每一个客户都是需要不断的积累,一步一个脚印去付出出来的,当我们没有意向客户时就是要靠不断的努力去寻找志同道合的客户,也许我们需要打很多电话,也许我们需要拜访很多次,也许我们需要帮助到了客户,才成交了最后的订单,每一份收获都是需要我们付出无数而串成的;当你积累了一定量的客户时,你这无数的客户就积累成一条线,咱们和客户的目标是一致的,我们的连接就是我们这个平台,而在这一条线中你需要几个重要的支点,特别的认可你,能支持你,甚至帮你影响一片人的客户,这个特别像我们管理当中需要有影响力强的人来带动一个道理,需要培养忠诚的,对其他人有影响力的这样一个人,这个人就是主管,当我们抓到客户群体中能做主管的人,你就需要花50%的精力去辅助他,去帮助他立起来,他就是你成功的案例,他的表现就是你最有力的说服力,他就是你天然的流量,可以把自己的客户拿出10%客户去立成这个“主管”;用10%去影响和带动80%的客户,形成一个面,这是属于你特有的私域客户群体,这时更需要你去管理和引领这一个你特有的客户群体,需要挑最顶尖的1-3个客户来辅助你去设计,让这一个团体高效运作,各取所需,比如,你需要到顶尖客户那里去做学习再传递给其他的80%的客户,从而使你所有的客户群体高效的获得订单,得以提升,带去价值,最终你的业绩自然也完成了.当你客户量和影响力累积到一定时,你需要更大突破和冲破当下瓶颈时,你又需要自我提升至更高的境界,这就是到了“体”这个境界,也就是最后能达到顾问式销售,这时你要顾及的并不只是你一个个客户的利益,而是需要面面俱到, 不然再是之前点的积累,你现在需要的是系统的管理,然后对客户进行复制和裂变,这时你与客户的合作,不仅只是单一的产品买卖,更多的还是你对全局的资源整合,客户与客户之间,公司与公司之间,行业与行业之间的资源整合,为了实现各自的目标相互协同,比如当时我们的终端通,更多客户之前的交流及资源交换,相互之间既是竞争又是合作分享,我们作为平台商,不仅提供了产品 ,还提供了人脉资源圈子,还给予学习提升,我们不仅是用我们公司本身的资源,还借助了公司其他项目的资源,行业的资源,比如我们请卢春水来做讲师就是整合了行业内的资源.......当你走到”体”去时,更多的是格局和思维的调整,需要站得高,看得远,但这一切又必须是遵循规律,系统进行的. 当这样去做时,我们自然就做到了销售顾问,你是客户的顾问,你就是能引领他前进,从而实现相互之间的目标.
销售管理就是从点到线到面,面到体的一个过程,抓住机会,不断学习与提升,使自己成为销售顾问.