你的价值是你创造的业绩，还是你为客户创造的身价

身为销售人员的你我，应该都知道一个道理，当销售人员对于某件商品存有疑虑时，他卖出去的单就会很少。在销售保障这件事来看，这其中有以下几个重点：

1寿险顾问对于保障的认同。

2寿险顾问对于自己所销售的保障型商品的认同。

3寿险顾问相不相信保险死亡保障的必要性和重要性。

4对于第3点，如果寿险顾问深信不疑，那么他有没有很慎重地告诉他的客户其必要性和重要性。

5上述4个重点都能掌握之后，寿险顾问要能够用很简单的道理，深入浅出地告诉所有人一个理念：“人寿保险具有一项所有金融保险商品都无法取代的功能，那就是保障。”

上述五项重点是就寿险顾问个人来说的，同样，从国家和社会的角度来看，国家和地区中的相关部门，有没有不断对社会传播保障的重要性呢?从保险公司来看，所有主事者，当你们规划销售奖励时、推出商品时，有没有将焦点放在死亡保障上呢？这两点一样值得思考。

很多年前我曾经遭到同业的调侃，那时候市场上盛行卖趸缴、高保费商品，那位同业当时笑着跟我说：“唉呀!你看看，我们都在吃肉了，你们怎么还那么死脑筋地在啃骨头啊!”当年听同业如此形容，我真的只能一笑置之，毕竟每个人选择的道路不一样。然而事过境迁，时至今日，这件事情总让我很有感触。

举例来看，两个从业人员，一个收回来2万新台币保费，一个收回来100万的保费；收回2万保费的这位，可能是花了快一个月时间，好不容易从需求分析开始做起，送建议书，外加几次的沟通，或许还要带体检等等，然后成交一份终身及定期的寿险、意外、医疗等等的保障商品；而收回100万的这位，可能一星期不到的时间，跟客户谈回报、谈资产配置，收回100万。回到单位后，你认为团队会为之拍手鼓掌的是那位收回2万保费的从业人员，还是那位收回100万元的从业人员呢? 这个答案本身没有是非对错，我抛出这个问题，留给读者思考。

不可讳言，就销售的本质来看，我们的行业确实也是个要求数字的行业。任何事情我们都可以用数字来衡量：一个人的成绩、一个人的生产力……也包括一个人的生命，但是重要的是每一个数字背后的内涵。在我们成交的每个数字背后代表的究竟是从业人员还是客户啊！数字背后应该代表的是“你是TOP SALES”吗?还是代表你今天协助客户创造其身后的身价？

在现今环境中，不管哪一个奖项都诉诸保费收入，没有人在讲保额，这是我们必须面对的大环境。然而即便大环境如此，我们仍要想着，假使客户的风险规划像一张大拼图，你是每一次只跟他谈拼图中的其中一块，还是你会充满耐心地、循序渐进地，将客户这张风险规划的大拼图拼出完整样貌？这是一条长远的道路，愿与你共勉。