梁凯恩绝对成交

绝 对 成 交

2007-5-25至2007-5-27超越极限之笔记

主讲人：梁凯恩 (Rocky liang ) 主持人：

一、绝对成交的信念： 1、我是昂贵的——马修 史维

2、只要我起床就有人要付出代价——乔 吉拉德

3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来——乔 吉拉德 4、我是全世界有史以来最有说服力的人

5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？

6、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1500次。您到底能拒绝我多少次呢？ 7、成交一切都是爱

8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人 9、认识我，您太幸运了 二、课程之警句 1、付出越多，得到越多。

2、对很多事情没有热情是因为感觉的开关没有被打开。 3、你相信的事情才会发生。

4、快速举起右手响应教师的问题，并一边说yes，一边握紧拳头快速向下收回，这种响应方式比一般回复的效果增加了16倍。梁凯恩《优势谈判之绝对成交》开场破冰

5、做任何事情尽量能够让人激动不已，泪流不止，以便能够唤起内心深处的爆发力。 6、对一切充满好奇，永远吸收，永远不会觉得累。 7、生活中要充满行动和活力。

8、人生的三种层次：有强烈的渴望、有一定感觉（没有什么了不起）、完全没有感觉（一切与我无关）。

9、唯有强烈的竞争对手，您才能有所进步。 10、我一定要赢。 11、销售的本质就是买钱。

12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。如果您都无法买自己，那么还有谁会买您呢？ 13、销售就是情绪的转移。 14、模仿是初步的，创新是永恒的。

15、销售的过程就是问的过程，而不是说的过程。 16、千万不要向裸体的人要衣服穿。 17、动机有多强烈，成功就有多强烈。

安东尼 罗宾认为实现成功的关键有二个。一个就是动机，另一个是技巧。他觉得动机占成功的80%，技巧只有20%。但大部分人都搞反了。

18、为什么有的人永不成功呢？主要是“天天找错人，对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。 19、人应该是宁可与鹰为伍，也不应该与鸡玩耍。 三、顶尖销售员（年收入超过100万的）的销售六个过程：

1）首先是向客户销售过去的业绩。可以了解有哪些客户可以为我做见证？尽可能地予以描述。 2）其次明确我是谁？

3）第三、其态度要很热诚。可以参考《热诚第一，忠诚第二》。可以通过笑容、努力、进取心、敬业和认真学习上提升自己的态度。 4）第四、确认自己是否有足够的自信与形象。 5）第五、明确自己所能提供的超值服务在哪里？ 6）第六、自己对客户的保证与承诺有哪些？ 四、笑容

乔 吉拉德曾说过他有多达38种的笑容，可是他只对客户用了三种就已经让客户成交了。

1）婴儿般纯真、天真无邪的笑容。 2）充满自信的笑容。 3）无奈的笑，或者说苦笑。 4）谦虚的笑。 5）得意的笑。 6）挑逗的笑。 7）奸诈的笑。 8）月入百万美金的笑。 9）诚恳的笑。 10）皮笑肉不笑。 11）装傻的笑容。 12）迟早会后悔的笑。 13）温暖的笑容。 14）嘲笑。

15）充满感激的笑容。 16）迷死人不偿命笑。 17）露出同情的笑容。 18）撒娇、拜托的笑。 19）道歉的笑容。 20）幸福的微笑。 五、作业

1、写出我自己的绩效（要能够明确与具体）。 2、有哪些客户可以为我做见证。 3、我的态度在哪5个地方还可以提升。

4、我穿着打扮让我象月收入多少的人？ 5、我可以提供哪些同行没有提供的服务。 6、我可以给您哪些令人放心的保证。 7、写出客户非买不可的100个理由。 8、设立不可思议的人生目标。

9、写出为什么认识我可以成为你带来大量的财富的二十个理由？ 10、写出为什么人家愿意加入你的团队的二十个理由？ 11、写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由。 六、销售中最容易遇到的16个挑战

1、不会开发陌生市场导致没有新客户（每个月1000个的十分）。 2、无法在短时间得到客户的信任。

3、不知道在哪里找AAA级的客户（有钱、有需求、能立刻做付钱决定的）。

4、不知道如何面对身价比我高得多的客户（马修认为可以通过手表与鞋子来看一个人的身价）。 5、害怕被拒绝。

6、和客户见面一、二个小时却找不到对方的需求。 7、害怕得罪客户导致不敢一直要求客户成交。 8、容易相信客户的借口。 9、对产品没有信心。

10、企图心不够、痛苦不够造成没有行动力。 11、无法掌控自己的情绪，容易出现低潮。 分析：

大部分找不到客户是因为自己的拜访量不够。具体说来有25%的客户可以立即做出决定。有

25%的客户要经过别人的劝说而做出成交的决定；另有25%的客户要经过三至六个月考虑后才能做出决定；最后的25%客户是无论如何是不做决定。

凡是只有彻底地说服自己才能说服任何其他人。 要养成让客户对您的说法表示yes的习惯。

七、绝对成交的口号：

1、聚精会神，全神贯注，挑战自我，月入百万。 2、只要我起床，就有人付出代价。 3、没有人能真正拒绝我。 4、任何成功都等于销售成功。

八、绝对成交的23个经典流程

1、建立亲和共识（通过模仿客户的肢体语言来达到）。 2、发现对方的需求及痛苦。

我们要学会倾听、分析、了解客户，然后说服他人的价值观。

比如说，你认为购买??是最重要的。然后确认为什么这点是最重要的。 3、确认对方的需求与痛苦。

除此之外还有哪些是你认为特别重要的，再次确认为什么这才是最重要的。除了这二点外还有哪些是最重要的？

人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛。 4、将痛苦扩大。

可以对客户的问题进行夸张地询问。比如说“如果该状况五年之内都不会发生变化的话，那会是一个什么样子，可以想像一下吗？”

人类的伤口在五种，分别是

成功型——无论做什么事就一定要追求成功。不成功无宁死。 家庭型——做事情的目的就是为了家人。为了家人而生存着。 社会取向型——别人都这么在做，我也从从众吧。 模仿型——根据偶像的情况决定自己的行为。