珠宝销售技巧1545：顾客常问的40个问题，解决话术（4）

珠宝销售技巧：我们店的项链都是纯黄金的，为什么还是标价卖呢？因为我们黄金的工艺不一样……

问题16：学员19626

为什么每次换款都要增加20%的价格，别家都可以免工费换？

话术16：

销售：亲，黄金换款都是要收加工费的，因为你们都是老顾客了，所以就只需要多补20%的金价，加工费都是免了的。

顾客：其他金店都没有这个要求，多一块钱补一块钱就可以了，只有你们家才要加价补。

销售：是的，我们也知道有些金店确实是不用补加工费，但是你买他们的首饰，她们给你打折了吗？给你打的几折呢？

他们都是卖的原价，或者最多9折，当然可以无条件换款了。

可是我们呢？你们过来买的时候，我们给了最优惠的价格，我们让你们花钱花得明明白白的，不喜欢搞那种卖了高价还要立牌坊的事。

姐，你想想，是不是这个道理？

问题17：

你们家款式怎么这么少？

话术17：

亲，你是有喜欢的款式吗？如果在柜台里没找到，有没有图片呢？我可以在库房里帮你找找。

我们一共有5家店，所以库房里还有很多款式呢？你是想找哪种呢？

如果实在都不喜欢，我们还可以定制，你看我们的定制系统里还有2万多颗钻石给你挑选，一定能挑到你满意的。

问题18：

如果定回来的钻戒，不一样怎么办？

话术18：

销售：亲，你放心好了，我们定制系统里的钻石都有GIA证书，这是美国宝石学院的证书，是全球最权威的检测机构。

而且他们在钻石的腰棱上刻了一排镭射编码，你可以拍照，留下你看的这颗钻石的证书编码，等钻石回来的时候，我们会拿工具给你看，你再比对是不是这排编码。

顾客：款式呢？也是一模一样吗？

销售：这个你可以放心，我可以把这颗戒指给你留起来，等你定制的戒指回来了，你可以比对两颗的款式，肯定是一样的。

我们店已经开了15年，而且现在有5家店，所以在品质和售后上你就放心吧。

问题19：

你们的黄金是一口价的？还是按克卖呢？

话术19：

我们店的项链都是纯黄金的，为什么还是标价卖呢？因为我们黄金的工艺不一样。

我们的都是5G黄金工艺，它们具备纯金的含金量。但是呢，又有彩金的硬度，可塑性强，可以做出很多好看的款式，亮度亮，还不变形变色，所以工艺更高。

它的价格是结合工艺和重量来算的，所以你买这种项链，放心佩戴，款式还新颖。

你选首饰是为什么，还不是为了漂亮吗？难道现在还比谁戴得重吗？

你说，是吧？

问题20：

你们的怎么这么贵呀，人家老庙才打6折，你们要7.8折，不是一个老板的吗？

话术20：

亲，看来你是我们的老顾客了，都知道我们是一个老板开的。确实我们两家店折扣不一样，因为我们是两个品牌，虽然是一个老板，但是我们是两个公司管。

老庙黄金针对的主要是黄金，而且款式都大气，他们主要是年龄偏大的顾客群。

而我们爱恋又不一样了，我们是以钻石为主的品牌，你看我们的装饰，粉粉白白的，青春活力的感觉，我们的款式都是年轻时尚的，更符合你们对款式的要求哟。

而且很简单的是，高折扣不代表高价位，低折扣也不表示一定是低价哟。

比如，有些玉器店都是打一折都在卖，可是你看他们的价格呢？都是以万为单位的，能说便宜吗？

所以最主要还是款式，买还是要买自己喜欢的，你说是吧，来这边请，我们先来挑一下款式。

思考一个问题：

怎样提炼话术背后的思维？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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