意林故事，《用卖牛奶的办法征服面试官》

用卖牛奶的办法征服面试官

一次个面，一个男生给我留下了深刻印象。这次面试的很多应聘者都讲了一大堆光鲜的在跨国公司里的实习经历，他没有。因为是理科生，他所在的学校课业重，他的大部分时间都花在了功课上。问起他社会实践的经历，他坦诚地说没有。

再问，他反问：“在校园卖牛奶算不算？”

他说，在BBS上看到一家品牌牛奶公司在学校招一名兼职销售经理，他就去应聘了。说是销售经理，其实就是订牛奶的。而他愿意做，因为学校里光是住校生就有1万多人，就算只有一半人订牛奶，这个数量也是巨大的。一瓶牛奶可以赚四毛钱，他算了算，觉得可以做。

真的做起来，他才发现事情不是那么简单。首先，发展订户远比他想象更困难。在自己所在宿舍楼层推销，男生订牛奶的人寥寥无几，很多人觉得每天喝牛奶太麻烦，想喝时再去买。

想到女生可能更愿意订牛奶，但他进不了女生宿舍。跑了一天他发现：跑完整个学校90多幢宿舍楼不是一个人能干的事。他决定招募更多的人。

他把学校划成了7个区，通过BBS，招到7个人。他把每瓶牛奶四毛钱的利润分一毛钱给这些人。这些人开始很高兴，推销一天后，就有人打退堂鼓了，说真正愿意订牛奶的人太少。怎么办呢？他想到在餐厅门口印发订牛奶的广告，同时让大家免费品尝牛奶。

第一个月，他没赚到一分钱，钱都在成本中：给7位同学提成；印制广告；自己买下临时取消的牛奶。第二个月起，他更改了策略：在订牛奶时就跟同学说清楚，如果要临时取消送单，需要提前三天，因为他每隔三天向牛奶公司报一次订单。

第二个月，他开始赚钱了，但不多。一个重要原因还是损耗，有送错的，有订单没有及时更新的，有临时退订的。

他发现这些错误是公司的订奶系统造成的，因为系统不能反映每一个订户的情况，且三天更新一次，不灵活。于是他时时更新，手工记录了订奶以及送奶的情况。从此，错误率下降了很多。第三个月开始，他赚的钱也多了。

到了第五个月，他决定不做了。因为暑假到了，他也太累了。送牛奶时，每天四五点爬起来收货，从白天到晚上，他还要处理很多电话。他还要经常鼓励七个”下属”，处理他们之间的矛盾。“我不怕吃苦，但我觉得通过这些我已经锻炼了沟通、协调、带团队的能力。我决定不做了。

他通过了个面，进入了最后的群面。群面是用英文进行的，他明显吃力。群面结束后，讨论到他时，企业全球HRD(人力资源总监)直接说NO，但我有不同的看法：“他确实在开始的50分钟表现不好，但我觉得他后来表现得越来越好。他是慢热型，我觉得还是可以考虑的。”

“他没有表现出领导力啊!”

“有一些应聘者的领导力是通过坚定有力的语气、强有力的手势和自信的表情，他不是，他是通过自己的想法发挥着影响力。”

“他的表达能力不好。”

“确切地说，是他的英语表达能力不好。个面时，他能够非常清楚地表达自己。而英语说到底是可以训练的。”

有其他面试官支持我的观点，最后，全球HRD被说服了。在休息的时候，中国区HRD跟我交流，他说：“你说得很好。我们确实可以招这样的人。老外喜欢smart的孩子，但我们更需要能吃苦耐劳、踏实工作的孩子。”

（小倩摘自《大学生》2011年第8期图/陈明贵）