聊聊选款、组货

如何才能组好一盘货？

（社群成员提问）

不少设计师都会涉及组货能力，买手就更不用说了。那组货难吗？你可以说难，但也可以说不难。

我只能说无论是设计开发，还是企划制定，或是选款组货。其底层规律都是相同的。

打个比方，设计开发、企划制定、采买组货。这三类工作的底层逻辑都得先分清楚两个概念：

1.刚需板块（哪些是常规的）

2.随机板块（哪些是季节的、流行的）

你看，是不是都一样？类似例子，枚不胜举。

所以，先理清思维是前提。

一. 组货必备思维

1.季节变化思维

组货最先要考虑的就是季节因素。

（图源企划课）

2、比例分析思维

选款只需要确定哪些款就可以，而组货是涉及具体货品数量的。所以数量比例极为重要。组货组的怎么样，很大程度是看比例分配的合理性。

比如：

1. 货品结构比例

2. 高、中、低价格比例

3. 颜色比例

4. 货品的季节比例

如果你对产品企划熟悉，相信把控比例方面是游刃有余的。

3、销售分析思维

有了专业的依据，才能给组货提供有理有据的支撑。

特别是电商组货、市场组货，销售分析是非常重要的关键。

比如，通过销售可以分析出：

• 哪种大类颜色销售好？

• 哪种印花款式销售好？

• 哪种大类有滞销？

面对这样的数据，就可以根据数据或店铺的款式进行规划。

比如：本周波点印花长裙销售不好，我们可以多组一些卖好的其他品类（或款式）与之搭配，增加波点款式的销售机会。

可以根据销售，重新组合大类。

4、色彩系列思维

从感性层面，色彩是重中之重，特别是线下店铺。

而按色彩去组货，一定要注意：

色彩本身要有组合感，搭配性，既能统一调性，又有节奏感，跳跃感，使得组来的货品不至于沉闷没有生气。

根据色彩组货一定要结合元素和图案，否则组出来的货品容易单调空洞无物，只有颜色没有其他内容了。

5、风格系列思维

一定要了解产品本身的设计特点，以及面料特点。在组货的时候才能保证风格统一。

（社群成员提问）

虽然现在讲究混搭风格，但有的风格实在是不能乱入乱搭的。

如果有混搭，一定要注意是否有美感、是否是市场趋势的主流、是否有市场接受的基础。

在组货的时候，很容易忽略风格本身的形色质规则，造成不协调的视觉，也会给顾客造成视觉混淆，主题不明的感觉。

6、设计元素思维

组货的元素一般有花型图案、工艺细节、结构等等设计元素进行组货。

尤其是在面对新款的时候，更需要通过印花和图案进行组合，让货品有系列感，也能通过视觉强调品牌主打的款式。

小节一下，我整理了一份思维导图：

二. 组货必备方法

1.产品、市场定位分析

组货前一定要先做本公司产品的定位分析。由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位，主要包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等。而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位，线下的话，主要包括区域定位、城市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。

准确把握市场定位的唯一可靠依据就是通过数据的分析。   

2.趋势选择与分析

这点不赘述，具体可以阅读文章：

【深度】流行趋势那么多，怎样选择才能适合自己？

3. 明确当季系列

做好定位分析与趋势选取后，就要开始着手系列设定。就是进行不同主题的组货。

注意：

1 在每个系列下要有不一样的主题产品，才能丰富整个系列。

例如一到夏天每个品牌就会有度假系列的产品，在度假系列里还会衍生出不同的主题。有的是海岛条纹度假主题、热情似火的豹纹度假风、性感浪漫印花风，这些不同的风格，都在体现品牌度假系列产品。

2 确定每个主题的关键词。

在每个不同主题上，要根据产品特点和面料特点，给不同的主题设定适合的名称，这样在组货的时候，更清晰每个系列主题的核心是什么。

3 用销售分析思维，计算出每个主题需要陈列展示。

组货时，要按照主题进行面料的选择，以及成本核算。比如当面料成本的增加，就要有辅助的陈列来进行高价值主体的展示。所以，要考虑到每个主题的陈列展示方式。

4. 确定系列色彩组合

整体的商品搭配组合时，只需要记住：主色70% + 辅色25% + 点缀色5%即可。（一般参考值）

以此为原则，可以解决色彩的问题。比如设计企划规划中，色彩的结构规划体现出货品的活力度数。色彩也代表品牌在某一个销售时段的设计理念。我们在做色彩结构规划的时候需要重点考虑。

下面要注意3点：

1 .根据客群确定色系

客群定位决定风格定位，风格定位决定色彩定位。

明确客群对色彩的需求，是我们进行色彩结构组货的核心标准。

（图源企划课）

虽然每一个品牌在每一个销售波段中，色彩的具体构成都是不一样的。但基本色彩心理在相同客群中存在普遍需求量，这一点要明确出来。（色彩DNA）

2. 根据波段划分色系群组

色彩在一个波段的货品销售中，依据客群的需要，会呈现几个色彩色系群组？必须要把这几个群组划分出来，然后定出每个群组中，有哪些色彩与主体色系。

3. 根据销售数据引导规划

但也要注意变化。

色系的构成不是简单的色彩色相变化，而是在不同销售时间段中，客群会对于流行的趋势所暗示，这种暗示趋势会直接影响到一个客群的一部分人。

我们要注意这个变化，最好是在销售数据的引导下做这种色系的规划。

5. 确定产品定位分类   

这时，你要将所组的货做个分类。

组货来讲，产品类型一般是以下四种：形象款，利润款，长线款，狙击款。

利润款：就是你指望它给你赚钱的主力款。

长线款：也叫经典款，销的慢，但可以持续销售。

狙击款：你竞争对手也会推出的款，但你故意把它的价格稍低于你的竞争对手，只求微利以抑制竞争对手。

6. 确定具体款式

在以上几步都完成后，必须细化到款式的选择上了。

要把控每个款式，确定基本款、流行款与售卖元素，是否在所选的样版中有足够的宽度满足。

（图源WOW热点趋势）

1 要保证所有款式，是否基本符合流行设计元素，和基本售卖点。

对其中基本款更新设计的部分，是否符合品牌与销售区域的消费接受度。这个需要相应的组货来平衡。

2 依据店铺的等级和销售数据，对重点大类的重点款式，进行有宽度的组货，还有进行销售周期、波段进行深度的组货。

3 对于重工艺的款式，要进行多次的成本核算和计算。

确定具体的出样确认时间，与相对的深度、订单周期进行组货，保证重点款式可以正常上新。

7. 确定搭配方案

组货有个重要特点，就是要在有限的时间，和预算内最大利润的最大化。其中服装搭配也是尤为重要的一部分。

1 要有连带感

只有在组货的时候，才能很好的对销售有理解。因为组货做搭配的时候，要考虑全身搭配的连带，可以提升消费者购买机率。

（图源WOW热点趋势）

2 要考虑定价平衡

在做look搭配组货的时候，要根据产品的价钱进行搭配。比如夏季单价都比较低的时候，就要进行高价值的新品+低价的过季品进行组合提高销售。

8. 进行陈列预演

然后就要开始做陈列预演。在组货的时候，脑子里是一定有陈列意识的。

选款后和确定采购量前这个阶段，一定会模拟卖场做陈列预演。

比如，以霓虹色系为主题的挂杆陈列，那么，你就要针对每个色系仔细考虑。

（图源WOW热点趋势）

比如其中的霓虹色系：要想清楚以霓虹色为展示主题的挂杆有几个？面积是多少？应该摆放多少个款？这些款由几个系列组成？以什么元素为线索组合？每个系列有几个款是霓红色？辅助的色彩是哪些？有多少个款？

产品结构的宽度和深度，这些都要思考并计算清楚并通过陈列预演的检验。

9. 确定产品结构宽度与深度

组货宽度是指你一共要采购多少个款，我们常用SKU来代表产品宽度；产品深度是指你每个款你要采购多少数量，我们常用QTY来代表产品深度。

这点原理上设计企划与组货是想通的。

（图片来自企划课）

比如需要采购500件，列出了两种采购方案，一种方案是：采购100个款，每个款采购5件；另一种方案是：采购20个款，每个款采购250件。

那么前者的产品线是宽而浅，后者的产品线是精（窄）而深。

10. 分配货量   

货品需求结构、产品定位都确定后，下一步就是分配订货量。

采购工作都是采用期货制，多是遵循二八法则来分配订货量：

• 利润款和长线款的采购款占总数的20-30%，但采购量要占到70-80%。

• 而狙击款和形象款则相反，采购款占总数的70-80%，但采购量要占到20-30% 。

顺便提一下，有的公司会把产品按照ABC做类型分类，其实组货思路都是一样的，只是说法不同。

小节一下，我整理了一套思维导图：

最后的话：

引用资深服装人@摇滚探花 在我一篇文章下的留言做结尾吧。

“什么是面向对象的学习方式？

比如要学陈列，那最简单最有效的，就是直接去店里多观察、多记录，多个店去对比。再结合课程去思考。

学产品结构也是如此，没有哪个课程、或者学校或者平台，有市场上切实去体验去观察得来的有效果。

工作其实也是如此，工作是做实事，而不是工作本身二字。”

正如他所说，看任何文章、学任何课程，如果没有沉浸其中，没有进入角色真正去实操，没有切身体会，都是徒劳。

所以，行动起来吧，各位。