珠宝销售技巧1694：活动做业绩，怎样约顾客进店成交？

珠宝销售技巧：给顾客感觉会员身份是被重视的，挑选的时候也非常的开心……

珠宝销售案例：学员19112

今天的客流明显增加了，这几天一直都在打电话做引流，效果还是有一点的。

早上接待了一位阿姨，是昨天晚上打电话回访的一位顾客，按照课程学习的，尽量避免官方的沟通方式。

在电话里，也没有把活动内容全部告诉她，只是告诉顾客阿姨，活动详情明天到店里和你细说，电话里也说不清楚。

阿姨说，正好他的项链断了，想换一条呢。

我说，那您明天早上早点过来，要不人太多了。

早上刚整理完，阿姨就到了，是我接待的，因为是积分抵现金使用的活动，所以打过招呼后，马上说阿姨我帮你查一下积分情况。

一边查积分，一边开始询问需求，阿姨还是想选一条项链。

看过了几条后开始测试需求，分别拿看两条价位有差距的项链，最后阿姨比较倾向于价位低一点的。

预算暂时确定了，但是还是想看看能不能再次的提高客单价，所以又拿了一条贵一点的和这条做了对比。

这次是从款式上开始对比，但是她还是不打算超出预算太多，最后选了他一开始选的那条。

我说，好的，买东西就是这样，第一眼相中了，再看哪个都不如这条，我这边又按照活动积分给您抵了现金，和我来这边交费吧。

顺利成交。

成交分析：

1、老师讲过在做电话回访的时候，一定不能太官方了，所以这次尽量把内容说的通俗易懂。

不是甜甜小姐姐的语气，而是就像老朋友那样告诉他，这次是专门的老顾客活动，他可以来这边参加这次的活动。

2、顾客进店后，马上去查了积分，虽然积分早就知道是多少，但是还是按流程走，给顾客感觉会员身份是被重视的，所以顾客的贵宾感立马就有了，挑选的时候也非常的开心。

3、测试预算是重要环节，所以拿了两条价位高低有差别的项链，确定她的预算范围。

最后又在这个范围内尝试提高客单价，这是必须要做的，虽然没有成功提高客单价，但是也间接使顾客确定了选这款项链，做到进退有路。

4、顾客确定好了款式，开单主动用积分抵扣了现金，而不是等顾客去问了才说。这种会员活动正是服务的最好时机，所以从顾客进店开始，就要让顾客被重视的感觉。

5、虽然只是引流做业绩，但是这种活动所体现的就是一种情感，一种对老顾客的情感，所以在顾客进店开始就要区别对待，这样才能达到回流的效果。

小结：

思考一个问题：

领礼品的顾客，为什么难成交？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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