珠宝销售技巧1623：业绩好的销售，怎么帮顾客创造需求？

珠宝销售技巧：她的名字叫星星，每个节日我都会送她一个星星造型的礼物……

珠宝销售案例：学员19126

珠宝销售和其它销售不同，在这个行业里，我会见证很多的幸福和感动。

今天接待了一位单身男士，看一个星星造型的黄金戒指，要送给女朋友，算了价格之后一千一百多，先生挺惊讶的。

先生：这么便宜？今天金价多少？

我：438一克。

先生：哦，黄金438一克，也不太贵。

我：是啊，今天的黄金价格比较合适，你也可以再搭配一条六芒星的黄金一体链，配成一套。

先生：上次送给她一条星星项链了，这次想买别的，这个戒指挺好看的。

我：都是星星图案的啊？

先生：她的名字叫星星，每个节日我都会送她一个星星造型的礼物。

哎呦，这一瞬间给我感动坏了，我发现干这一行，每时每刻都在被情话包围，不过是说给别人的，哈哈！

当理智和专业迅速回归之后，我推荐了我们的新品22k宸系列。

我：这个系列的名字叫做“宸”，是以星星为主题的一个系列，特别适合您的需求。

项链买过了咱就不考虑，您可以看一下这两条手链，一条是双链的满天星辰，一条是单链的星星，上面镶嵌了一颗小钻石。

夜空中最亮的星，也不如你的闪耀（我瞎编的，哈哈）。

然后我把两条手链分别搭在了自己的手腕上，先生在黄金戒指和钻石星星手链之间犹豫。

我：送礼物咱就送个她平时常戴的，比如她平时没有习惯戴戒指，那咱送戒指就没有意义了，是吧？

先生：她倒是戴戒指，都有好几个了。

我：那您就送手链吧，戒指都已经这么多，再多送一个也不觉得有什么特别的。

这款手链属于小轻奢风格，镶嵌一颗小钻石，又显得精致贵气。我再送您一个咱们17916系列的高端礼盒，您爱人肯定能感受到您的心意！

先生想了2秒：就来这条手链吧！

成交总结：

1、这单成交，我好像有点感受到了主动影响顾客，让顾客随着我的引导走，是怎么样的体验。其实顾客一开始是特别倾向于那个星星戒指的，最后从黄金改成非黄类。

2、我们这个店就是货不全，不然这个系列有一款满钻的镶嵌类手链，他一定也喜欢。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

整个案例看下来，不知道你有没有发现，这个销售有什么样的明显优势？

1、从顾客一开始看上一款星星的黄金戒指，就准备搭配连带销售另一条星星的项链。

2、顾客又说已经买过了，接着再尝试转推以星星为主题的系列产品，从中引导选了星星手链。

3、再到后来，重新写总结分析成交原因，想起有一款满钻的镶嵌手链，应该适合顾客，只是没有货而已。

从这3点看得出来，销售对店里的货品非常熟悉。

这个优势，是每一个业绩好的销售，共同的特性。你可以回想一下任何一个业绩做得好的同事，他们对店里的货品，甚至其它分店的货品，是不是都很熟悉？

除了对店里货品熟悉之外，也擅长用情感话术介绍产品。

如果你也掌握这两大优势，业绩一定做得好。