年销1000万条鱼，5年200多家店，一条“文艺烤鱼”的野蛮生长秘笈
1885期
即将5岁的探鱼，目前全国已有200多家店。
烤鱼曾异常火爆，大街小巷都能闻到味道，但大浪淘沙，活下来且不断扩张的，并不多。
探鱼的门店在持续增加，今年2月又在美团平台开通了外卖。10个月过去，外卖营业额突破1亿元。在烤鱼品类里，这是唯一。
除了探鱼，创始人王力加手里还有3个餐饮品牌。为了优化口味他往往死磕细节，不仅创新烤鱼外卖包装，还主导研发了世界首台放在餐厅里的河粉机。
◎ 餐饮老板内参 孟北 发自广州
1
唯一一家
外卖超过亿元的烤鱼
“我们今年烤鱼外卖的营业额，突破了一亿。”王力加以往很少透露数字层面的东西，和他聊天，谈论更多的是产品的改革、人员的培养等。
这次，王力加首次提到了探鱼外卖的成绩。团队其他成员补充说，实际上，烤鱼外卖在今年2月才正式上线，“据我们掌握，其他烤鱼品牌加起来也不到一亿。”
王力加很谨慎，马上转过头问，“你说的这个情况，有数据支撑的是吧？”得到肯定答复后，才回过头来。
线下门店是外卖的宣传窗口。在内参君探访的几家探鱼餐厅中，入门处显眼的位置，都有广告牌显示可以点外卖。点餐过程中，服务员也提醒了内参君。
烤鱼的外卖不好做，是因为很难呈现咕嘟咕嘟热腾腾的感觉，探鱼怎么做的？
王力加说，技术上的东西也在钻研。“我们做了一个发热的装置，在业内是第一个发明的。用锡箔纸做成锅状装烤鱼，配送一个架子，架子下面加热，烤鱼就能保留住堂食的感觉。”
此外，探鱼还借鉴了自加热小火锅的形式，推出了一人份，直接面向加班人群和宅一族。几个月下来，探鱼外卖的好评度，几乎与堂食没有差别。
探鱼团队分析，首先包装上他们做的特别用心，保证比较好的口味的同时也避免了漏撒汤汁的情况；另外，因为在外卖平台有一些优惠，综合感官超出了用户的预期，可能就受到了好的评价。
“其实消费者最在意的仍然是口味，我们把口味做好，服务也做好，消费者自然越来越认可，我们还是挺开心的。”王力加笑着说。
2
世界首台放在餐厅里的河粉机诞生
为了保证口味，在细节上死磕，这大概是王力加身上比较明显的特征。
2018年8月，蔡澜越南粉内陆首店落户深圳，在此之前香港中环已经开出一家店。作为蔡澜的合伙人，王力加负责运作“蔡澜”这个品牌，并在一个多月后，将蔡澜点心专门店落地。
王力加（左二）与蔡澜（左三）为蔡澜Pho内陆首店剪彩
两个品牌，都讲究一个“鲜”字。越南粉店，首次把制粉机放在了店里，所用的香料也种在店里；点心店，35种点心却有40名厨师，手工现做现点现蒸。
接受内参君采访时，蔡澜对于王力加夫妇评价颇高。“我们谈得来，理念又很相近。如果你到他们办公室去看，你就会发现，最好的管理人才他都请过来了。”
而王力加，也将这两个品牌的落地，视作2018年自己最大的成就。
“比如我们那台制粉机的研制，真是花了很多力气。”王力加告诉内参君，在越南，制粉机都是大型的，占地几十上百平米，根本不适合放在店里。
但蔡澜和他都觉得，现做的更好吃，于是他就去越南找制粉机厂商。“到了才知道，他们用的制粉机其实都是我们国内生产的，我们就又找了广州的一家。”
因为不是大批量使用，只需要生产一台，对方开始还不太愿意接这个活儿。
“我去了十几次，给他们讲我们未来的规划，讲匠心的理念，讲顾客体验的升级，讲要提升我们中国制造业的趋势及竞争力，前前后后一年多，这台'微型河粉机器’才生产出来。”
“我们做了全球第一个出现在餐厅里的制粉机。”王力加说。
3
最文艺的烤鱼店
5年做了200多家
王力加做探鱼，差不多刚好是五年前。
在深圳海岸城购物中心开业时，这个24小时营业的餐厅，当天足足翻了16轮台。其阶梯式的打折方法：3天3折，4天4折，5天5折，后来也被全国无数商家模仿。
消费者称之为“深圳最文艺烤鱼店”，一夜之间火爆全城。精致的环境、恰当的口味，让整个深圳都成了烤鱼疯，餐厅平日翻台也达到9轮。
而这只是前奏，副歌的惊喜也是持续不断。
六·一儿童节，探鱼号召顾客穿校服霸占餐厅；到了万圣节，餐厅送“血袋”给“吸血鬼”；在情人节，玩游戏解救单身汪……
和消费者的互动不断升级，人气和好评也顺理成章。翻开大众点评，探鱼餐厅的综合评价基本都在4星半以上。
用了两年9个月，探鱼突破了100家店；又用了1年7个月，探鱼扩张到70多个城市，突破全国200家店，每年卖出的烤鱼达到千万条。
加上撒椒、蔡澜Pho、蔡澜点心专门店，王力加的甘棠明善集团旗下，有了近220家店。
“开始阶段，探鱼也走了加盟路线，但为了保证品牌品质和服务质量，我们开始全面地帮助加盟商做管理。管理上，我们更加有经验，对市场情况的了解也比较全面，让加盟商少走弯路。”
如此一来，总部的管理压力增加，在整个2018年，王力加主要做的事情，就是调整内部结构，因为明年还要继续扩张。
“总体来讲，明年开的新店数量大概会有几十家，主要是探鱼品牌。”尽管一些人对明年的形式不太乐观，建议以稳为主，但王力加认为，探鱼在过去的5年里，一直在积累经验、沉淀内功，新店的开发也有比较严谨的考量，对比过往开店的情况，参考了很多数据。
王力加很明白，一个能力强的老板，能管3家店到10家店，可能不需要团队；到了10家店之后，基本上就无法掌控。
“10家店到30家店是一个关口，30家店到100家店是一个关口，100家店到300家店又是一个关口，我们正处在这个位置。”王力加说，自己和团队会时时观察、总结、复盘，总体还是乐观的。
4
应对市场变化
要回归到基本去
王力加是乐天派。
比如问这五年有过什么挫折，王力加笑笑说，好像一直都挺顺利的。
但他并不是没有压力，比如上面提及的人员压力。“想要超越300家店，这个过程当中内部的管理机制、管理流程、文化管理方的一些转变，会面临一些压力。”
不过王力加很快又说，这算是一个正常的挑战吧，“当你感觉比较吃力时，正是你要上一个台阶的时候。下坡路当然好走，一坐就出溜下去了，但你在上坡的过程中，肯定要付出更多努力。”
如果总结自己的这一年，王力加用了两个词，一个是变化，一个是回归。
“餐饮市场变化很快，外围市场的一些变化，餐饮业包括互联网+的应用的一些变化，还有政策方面的一些变化。”而应对这样变化的方式，是回归。
王力加说，可能前几年餐饮业比较注重营销推广层面，而且过分重视餐厅内部的设计和装修。
“最近特别是今年，大家更注意的就是好吃、好的体验。我们会发现影响口碑的仍然是那三点，第一个是口味，第二是服务，第三个是环境。”
事实已经证明，仅靠噱头起家的网红餐厅最后只是红那么一下，然后可能就烟消云散。“今年和去年下半年，餐饮业明显在回归到一些核心的本质，这是一个好事。”
感受到的消费升级，或者降级，明显吗？
王力加：随着中国这些年的发展，加上物质和精神生活逐渐丰富，大家对生活细节、品质的追求更高了。
之前很多人喜欢跟风，现在消费者就越来越理性，越来越有自己的辨识能力，餐厅产品的好或者坏，能够有他自己的认知，更趋向于独立、理性。
消费意识的改变，也不是意味着一定要涨价或是降价。简单来说，消费者由以前买贵的，现在变为了买对的。
怎么看待三四线城市的机会？会不会去布局？
王力加：随着中国城市化进程的加快，农村人口逐渐转移到三四线城市，这个市场的发展机会越来越大。
我们首先肯定是先把已经存在的市场做好，然后再进一步去三四线城市发展。就我们看来，品质是最重要的，把品质夯实了以后，三四线市场就是水到渠成的事。
如果说品质还没有做到我们心中的标准，单纯地只是拓展渠道而开进三四线城市，对我们来讲意义不是那么大。
社保入税，对企业影响大吗？
王力加：说实话，对我们几乎没什么影响，企业达到这个规模，必须正规化、规范化，我们两年前就这样做了。
我们公司将近1万名员工，随便一个员工离职，因为社保问题产生点纠纷，消耗的人力、财力和口碑，都比不正规的时候代价大。
为了降低人工成本，很多企业会用一些小时工，或者外包。劳务外包我们是没有的，劳务外包肯定会降低员工的满意度，操作起来相对比较复杂，小时工我们也比较少用。
探鱼是怎样长成为大鱼的？在中国餐饮创新大会上，王力加会揭晓更多。