当你在谈判中遭遇对方的强硬态度，别急着拒绝 | 别急着拒绝
这是桔梗在“谈判思维”的第495篇推文。
全文共2239字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
1973年，年仅30岁的约瑟夫-罗宾内特-拜登，成为参议员，是美国历史上最年轻的五位参议员之一。
1975年，拜登进入参议院对外关系委员会，参与了著名的“第二轮战略武器限制谈判”（SALT II）。
SALT和谈，是美国和苏联（后为俄罗斯）两国之间举行的一系列谈判会议，旨在达成双方削减和限制进攻性战略武器。
1979年，SALT II谈判协议已经基本成型，协议内容正在参议院审批流程中。
然而，当时的参议院领袖提出了意见，要对协议内容做一项小的修订。
这个协议需要参议院三分之二席位的通过，没有参议院领袖的支持，显然这是不可能的。
问题是，修订内容必须先要征得苏联一方的同意才行。
年轻的议员，约瑟夫-拜登，被委派前往莫斯科，去和苏联外长安德烈·葛罗米柯商议此事。
当拜登向葛罗米柯外长表明来意之后，他发现自己面对的这场谈判要比想象中艰难；
当时已经70岁的葛罗米柯外长，在外交事务中，是出了名的强硬派，拥有多年的外交经验和手腕；
30岁的拜登在这名老人的面前，几乎说不出话来。
葛罗米柯外长滔滔不绝地阐述着自己的立场，表达了在军备竞赛上美国多年来的优势，苏联已经就此在SALT协议中做出了巨大的让步；
因此葛罗米柯告诉拜登，眼前的SALT II协议一个字都不能改！
拜登该怎么办？
就这样带着这个结果回去吗？
怎么去和参议院解释呢？
不行。
拜登打算据理力争，他心中盘算着这样回击，
外长阁下，你的立场我完全不能接受，如果这样，我们的协议将烟消云散！
这似乎是一句强有力的拒绝！
可是，拜登应该这样强硬地提出拒绝吗？
如果他真是这样说的，SATL协议估计就真的烟消云散了。
那么拜登到底用了什么样的谈判策略呢？
2 别急着拒绝
这是一个全新的系列推文，我称之为“别急着拒绝”，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。
在“谈判飞越术”的整体框架下，你将会看到这套思维是如何“飞越”谈判中的种种困境。
“急着回应”和“急着争论”，是人们在谈判中最先陷入的两种困境；
接下来这个系列承接之前的关系，来到了第三种困境；
当你能够控制自己的情绪，不急着回应；
当你能够控制自己的本能，不急着争论；
可对方就是坚守自己的立场，毫不动摇，这时的你，该怎么办？
很多人都会采取的谈判方式，是“拒绝”。
你要是这个态度，咱们就别谈了，一拍两散。
这样的做法可以理解，尽管它看上去其实很无奈。
我们心中都明白，“拒绝”意味着这场谈判可能会失败；
然而，我们都在心中默默地告诉自己，“没事的，他们不敢就这样放弃”。
其实，“拒绝”的背后隐藏着我们真实的担忧。
就这个价，你爱要不要！
Take it or Leave it！
这些话说起来其实真的很过瘾，看上去你也很强硬；
但你要小心，大多数时候，其实是你自己根本接受不了“爱要不要”这个结果。
那该怎么办？
“谈判飞越术”会给你一种新的思维方式，专门解决这样的困境：
它叫做，
重塑。
3 重塑
王贞治，是日本家喻户晓的传奇棒球手。
他是一个击球手，一生之中打出了868个本垒打的记录，至今无人能超越。
王贞治在讲述他对棒球这个运动的看法时，这样说道，
我和大多数人对这个游戏的理解不同，在大多数击球手的眼里，他们把对方球队的投手看做自己的对手；
然而我不是，我把那个投手看做自己的“队友”，我要和他配合；
这个“队友”每次投出的球，都是一次让我本垒打的机会；
问题是，我该怎么利用这次机会。
一个游戏，在每一个人的眼里都有不同的描述框架。
“击球手要和投手对抗”，这是人们对“棒球”这个运动的一个普遍的描述框架；
王贞治只是“重塑”了这个框架，他只是在认知上改变了这个游戏。
“谈判”也适用这个思维方式。
改变“谈判”这个游戏，我们也可以“重塑”谈判中的问题。
谈判的突破之道，往往都是反常识的。
如果涌上你心头的想法是去“拒绝”对方，那么我就会建议你不妨反其道行之；
你不但不拒绝，还去支持、接受对方，只不过你需要“重塑”刚才那个你想要拒绝的问题。
4 拜登的策略
让我们回到文首的故事中。
约瑟夫-拜登，并没有按照心中的想法，做出拒绝，甚至说出“让协议烟消云散”的话。
拜登尝试去“重塑”眼下这场看上去很糟糕的谈判形势。
他用缓慢而沉重的语气说，
外长阁下，我觉得你说得很有道理！你所说的我基本上都同意。
拜登没有说出“拒绝”的话，相反，他做出了支持、接受和赞同。
他为什么这么做？
他只是在“重塑”眼前的形势，他在把葛罗米柯外长从“对手或敌人”，重塑成“伙伴或队友”。
拜登继续道，
只不过，我在考虑回去该怎么和我的上级解释，您知道，在这个问题上，参议院的戈德华特议长和赫尔姆斯议长，会是两个非常难说服的人，我很担心自己是否能做的通他们的工作。
拜登停顿了一下，继续说，
而如果得不到他们两个的支持，恐怕这个协议很难得到三分之二的赞成票，您是这个世界上最权威的军备控制专家，我特别想听听您的意见，我该怎么跟他们解释？
葛罗米柯外长一听，马上进入了“传授经验和指导年轻人”的角色里，他开始仔细思考，如果自己是拜登，面临回去说服领导的问题，该如何应对。
拜登的“重塑”做法非常巧妙，眼前的葛罗米柯外长此时已经不是一个对立的谈判对手，而是一个站在拜登一边的有经验的谈判老师。
拜登很仔细地把两个议长可能的理由和论据，全盘托出，葛罗米柯外长陷入了沉思；
在几十分钟的反复评估和思考之后，葛罗米柯外长突然对拜登说，
我觉得你还是不要这么大费周折的解释了，我同意增加这个修订，这样你们的议长就没有理由拒绝了。
拜登带着达成一致的修订内容回到了美国，当年6月，美苏签订了SALT II条约。
5 小结
当你在谈判中遇到对方的强硬态度，别急着拒绝。
改变眼前这个游戏，重塑它。
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这里是“谈判思维”！
“别急着拒绝 第一篇” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）