珠宝销售技巧1704：为什么顾客在别家买一口价？

珠宝销售技巧：多对比一下也挺好的，买东西都是这样的，货比三家嘛……

珠宝销售案例：学员19203

下午店员接待了一对顾客，带着小孩子，刚开始是以为给小宝宝买东西的，了解需求之后原来是买三金顾客。

其中一个店员就带着顾客的宝宝去沙发上玩，陪他看书，和拿一些玩具在逗他…

顾客问我们金价后，觉得现在金价太高了。

话术1：

“这段时候金价浮动大，上涨的挺快！咱们是看下手镯？价格嘛，您选好款式，我等会帮你和店长申请一下。”

店员推荐了好几个款，一款是我们店独有的针雕镯，产品介绍也挺好。报价的时候发现顾客预算不高，只在1万左右，但现金价高，随便一个镯子都要一万五六。

推荐顾客硬金的款，但顾客没有看中款式，就说那先看下项链吧。

因为小姐姐人长的很秀气，体型比较偏瘦，店员帮忙推荐了项链比较细的，还挑了一个黄金镶嵌的小挂坠，顾客试戴后也喜欢款式。

最后到挑戒指的环节，了解顾客不买对戒，只想买黄金的戒指，因为顾客手上已经戴有一颗钻戒，所以店员还是推荐了黄金镶嵌的款式。

顾客手型很纤细，介绍的款式都是精致秀气的。男生突然提到，这么细，你妈妈到时候会嫌弃小了吧？

我当时在一旁做着辅销，发现店员没有抓住这个信息，就在柜台上找了个看着大气很多的，但价格了提高挺多，然后拿给店员，让其给小姐姐试戴。

话术2：

“这款戒指看着很大气，但最主要是做工特别精致，上手效果不会显得笨重。

你看和你之前看的这几款秀气的版对比一下，它既不会显得笨拙，最主要是视觉效果很大气，你看下是不是？”

最后顾客自己也越看越喜欢这个款式！

我就间接提到，那手镯我们再去看下，但顾客说，现在不急，到时候再看吧。

我：是款式还不太喜欢？还是？

顾客：这里是看的第一家，再去看下其他家的款式。

最后留了顾客微信，再和顾客说。

话术3：

“多对比一下也挺好的，买东西都是这样的，货比三家嘛，但是你看了我们家的产品再去别家的，哪怕也有类似的款给你选，但工艺上完全不能相比的，到时候仔细对比一下。”

后来顾客回来了，但手镯已经买好了，回来我们家买了项链和戒指！

我帮申请了价格，然后也和顾客闲聊，给我看了她在别家买的手镯，是3D硬金的三生三世镯，价格10500多，优惠了500多，刚好1万成交的。

话术4：

“那销售有没有和您说过，这硬金工艺是很好，不容易走形，但这毕竟是空心的，您在佩戴的时候一定要注意不能和硬物碰撞，不然还是会压扁的。”

别的没有多说，给顾客留了个好印象，同时也了解竞品家硬金标价700左右一克。

成交收获：

成单之后和顾客聊非销的话题，从顾客那里了解竞品的行情！

小结：

思考一个问题：

为什么顾客会接受别家的硬金？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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