商用车金融基础知识问答
商用车贷款业务近几年发展迅猛，前十年银行对商用车是惧怕的态度，开展商用车金融业务的银行少之又少。现在呢，各路资方（融资租赁公司、汽车金融公司、财务公司等）纷纷涌入商用车金融业务，银行也不例外也在争抢这块蛋糕，由原来的“要我做”转变成“我要做”。我国商用车市场很大，相应地带动着商用车金融市场蓬勃发展。商用车客户的一个重要特点就是：客户对商用车的金融需求远远大于乘用车客户的金融需求。
鉴于商用车贷款业务相比乘用车具有独特的风控特点，以下以答疑形式予以简要说明。
一、商用车行业是否也存在慎入行业或者高危行业?
答：乘用车的慎入行业或者高危行业是根据收益稳定性及后期清收难易性决定的，而商用车领域的慎入行业和高危行业则很难判断，以下仅就高危客户群给出说明。
1、两劳人员
两劳人员，即劳动改造人员和劳动教养人员的简称，以户口本上记载为准，这类人被公安机关打上了标签，对该类人员拒接业务。
2、放高利贷人员
通常在财务公司及非正规财务咨询公司工作，从事借贷与追债的人员。该类人员需要明确的养车经历及还款记录证明；无还款记录的需要提高首付，强化担保措施。
3、公众评价极差的人员
可以通过经销商确定客户的道德品行，了解客户所在区域是否有大量购车现象，了解该地区还款情况。
4、两年内信用记录极差人员
银行信用卡、房贷、车贷等有连续三期以上或累计六期以上逾期未还款记录。即通常所说的“连三累六”，一定要慎重。最好是拒贷。
5、国家整顿行业背景下，涉及关停企业的从业人员
可以根据地方政策确定。该类人员购车如果用于该企业经营，则拒接业务。
6、外地户籍、本地无房、个体经营人员
可以通过户口本、房产证等确认。该类人员需要明确的一年以上养车经历及业务拓展能力证明。
二、针对商用车，面签工作应注意哪些？
答：在商用车贷款业务中，客户的营运经历是其资质的一个重大考察点。
1、询问客户营运经历或经营经历及规模；
2、贷款合同、挂靠合同、担保合同必须面签，或者有视频记录。
尤其需要注意的，面签人员不应为客户填写收入证明，但可以指导客户填写！
三、家访工作风控点在哪里？家访报告该怎么写？
答：首先看看家访风控点：
1、核对手续，与原件对比、确定手续的真实性，尤其注意公章、姓名、签字、日期、身份证等证件号码不能有差错。
2、核对信息，对手续上涉及到的居住信息、婚姻信息、家庭信息进行实地核实，不能有重大出入；对于信息不准，有重大差错，却无合理解释的客户，可以给予闭卷建议。
3、核对经历，对客户面签时陈述的营运经历或经营经历及规模进行实地核实，不能有重大出入；对于经历不准，有重大差错，却无合理解释的客户，可以给予闭卷建议。
再来看看家访报告撰写：
1、对于客户居住、婚姻、家庭信息进行事实记载；
2、对于客户财产信息进行所见事实记载；
3、对于客户个人营运经历信息进行案例记载 ；
4、对于客户经营经历信息进行事实记载；
5、对于家访中客户不予配合事项及家访后发现重大差错客户解释事项进行记载；
6、给出基于本人经验的客户有关居住、婚姻、财产、营运经历信息的判断。
四、信审工作的重点在哪里？风控措施怎么确定？
答：信审工作的重点应该在对于大方向、大原则的尺度把握能力。
1、关注高危客户群，对于可能判定为高危客户群的客户，给出给出追加担保措施或退卷的意见！
2、有重点的审核手续真假，进行规模—工资、时间—收益、行业—风险等逻辑分析：
2、1对于一般客户，按照机构确定的风保金期数+GPS+挂靠公司担保的模式给出风控意见！
2、2对于手续或逻辑上存在瑕疵的客户，请客户给予解释，如解释不能，则给出提高追加担保措施或退卷的意见！
五、商用车贷款业务的风控措施有哪些？
答：我从两个方面介绍一下自己的看法。
1、无论何种情况都适用的风控措施
风保金+GPS+挂靠单位担保
2、可追加的风控措施
2、1保证人担保，有较强还款能力的个人或公司都可以考虑；
2、2动产反担保，主要为车辆；
2、3不动产担保，主要为房屋，必须有房产证，无抵押登记；
2、4退单（拒绝）。
六、关于挂靠的相关规定
答：
1、挂靠的形式
挂靠可采取指定挂靠及自主挂靠两种形式
1、1指定挂靠，指客户将车辆挂靠在本方指定的合作单位名下；
1、2自主挂靠，指客户将车辆挂靠在客户本人选择的单位名下；
2、指定挂靠的相关规定
2、1合作单位的选择
2、1、1合作单位应是经工商注册的正规单位；
2、1、2合作单位应具有一年以上的挂靠服务经验；
2、1、3注册资本在100万元以上；
2、1、4自有车辆或挂靠车辆在50台以上；
2、1、5无重大交通事故记录；
2、1、6无重大债务纠纷；
2、1、7 具有管理车辆的管理制度及技术手段。
2、2具体操作注意事项
2、2、1应在面签之前就与客户沟通，确定挂靠形式；
2、2、2如银行要求合作单位股东面签，须注意提醒合作单位的股东不要透漏相关免责内容；
2、2、3应要求合作单位提供股东大会人员名单及签字样本备案；
2、2、4涉及到补充挂靠手续，应由审贷人员完成，不能交予业务人员；
3、自主挂靠的相关规定
3、1应在面签之前就与客户沟通，确定挂靠形式；
3、2若客户在面签时，自主挂靠单位不能到场参与面签，须面签后补充挂靠手续，则相关手续应由审贷人员负责完成，不能交予业务人员；
3、3若客户在面签后才确定自主挂靠单位，则补充挂靠手续，也应由审贷人员负责完成，不能交予业务人员。
七、关于保险的相关规定
答：
1、保险形式
所有商用车应在资方指定的保险公司上保险，该规定应在与经销商签署的整店合作协议（附件文件夹中提供了整店合作协议范本）中明确。（老穆笑评：实话实说，这种情况很难实现。）
2、保险种类
2、1交强险；商业险包括车损、三者（不低于50万）、盗抢、不计免、司乘险（10万）。
2、2对于挂车，也应要求客户上保险，险种为前述除司乘险以外的其他险种。
八、关于车辆发票的规定
答：
1、对于大客车客户开具的发票
由于客户行业普遍存在一车两票的问题（车辆整车票、车辆配置票），要求业务人员盯紧客户，确保所有发票金额之和与合同金额一致，避免给银行批贷造成麻烦。所有发票必须保留原件直至交到合作银行。厂家或经销商出具的发票，必须严格审核，核实发动机号、合格证号是否与合格证信息相符。如有错误，应及时重新开具发票，避免给车辆上牌工作造成麻烦。
2、卡车客户发票的开具
经销商出具的发票，必须严格审核，核实发动机号、合格证号是否与合格证信息相符。如有错误，应及时重新开具发票，避免给车辆上牌工作造成麻烦。所有发票必须保留原件直至交到合作银行。
老吴的这篇文章，可以作为准备从事商用车金融行业人员的入门级知识，目前的事情情况和操作模式还是有了很大的变化。但是很多原理都是相通的，所以也就很有必要搞清楚一些基本的概念。如果从这个角度出发，请您来读读老吴的这篇文章。