和客户谈判，如何运用迂回术把话说到点子上？

20世纪80年代中期，中国某进出口公司曾与东亚某国就一套机械设备的引进问题举行过一轮商业谈判。当时，中方急需这套设备，但在国际市场上，就比较价格而言，对方要价偏高。不过，在同一领域，对方的技术却最过硬；就比较效益而言，进口该国的设备还是合算的。而对方正是抓住了中方这一弱点，在价格谈判上与中方展开了拉锯战。如何既迫使对方作出最大让步，又不妨碍今后的合作呢？中方谈判小组在查阅了大量信息资料后，终于利用迂回战术轻松地抛出了自己的“杀手锏”。

一次谈判间隙，中方首席代表与外方首席代表很随意地聊起了国际市场机械设备制造业的概况。在谈及欧洲市场时，中方给予了英国同行业某大集团公司以高度评价。外方首席代表有点不服气，便委婉地指出，英国这家公司在某些方面的缺陷还是很明显的。中方代表立刻就抓住话头与对方展开了一场小型辩论。在辩论过程中，中方显示了自己对欧洲技术设备的极大兴趣，并着重提到，就在五个月前，英国这一集团还曾与南美某国进行过与今天类似的谈判并合作成功。而且，这一集团也开始将发展眼光转向亚洲市场，寻找合作伙伴。话说到这一步后，中方代表便开始转移话题了，而外方的几个首脑人物却显得十分紧张。因为，中方虽未直接表明要另起炉灶的愿望，他们却分明意识到了潜在的威胁。于是，外方谈判小组开始在一些实质性问题上逐渐让步了。中方在迂回过程中敲山震虎，终于达到了目的。

迂回试探是一种经常使用的谈判技巧。迂回战术，明似离题，暗是切题，正所谓万变不离其宗。它启承转合、转弯抹角的作用，是为了弹出阐明主旨的弦外之音，道出不便于直接表露的言外之意。在迂回过程中，蕴含着丰富的潜台词，蕴含着当事人的根本立场和态度，而看准使用迂回战术的时机，并能使用最恰当的方式表情达意，则是这一战术的运用能否奏效的关键。

一般说来，当事人处于被动境况时，在迂回过程中要注意避实击虚，扰乱对方视线。倘若当事人能够掌握主动，那么迂回的过程便是一个更委婉、更清晰、更易于被对方接受的表露自己真实意图或强硬立场的过程了。

娴熟地使用迂回战术，在商务交往中往往能出奇制胜。但是，除极特殊情况外，无论使用哪种迂回手法，事先都必须以占有大量信息为立足基点，反复推敲，精心设计，不可打无准备之仗。同时，迂回也应“点到为止”，不到必要时，一般不将那层窗户纸捅破。只要对方心知肚明，就不妨含而不露，也给自己留下回旋的余地。

从另一角度来看，迂回是一种技巧，也是一种东方人特有的行为方式，它与东方社会含蕴深沉的文化心理心心相印。因此，在商业交往中，迂回战术更适用于东方人、亚洲人的谈判桌。对东方人来讲，一场针锋相对、火药味极浓的商业谈判未见得是一场成功的谈判，东方人更乐意在彬彬有礼、谈笑风生的氛围中合作。