说话的艺术：正反夹击，掌控局势！

【导读】

本篇探讨的是如何知人得情、因情用计，结构上由三个部分组成：首先是言明反应之术的原理，即：事皆有反有覆，运用捭阖之理，或正而求之，或反而探之，其隐必出。其次是讲如何用反应之术，首先要使对方“门户大开”，己方才能“以象动之”，则情可得。最后是论及使用反应术之的注意事项，即：自知而后知人，己不先定，牧人不正。

【原文】

古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知此【1】。动静虚实之理不合于今，反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察【2】。

人言者，动也。己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。

言有象，事有比；其有象比，以观其次。

象者，象其事。比者，比其辞也【3】。以无形求有声。其钓语合事，得人实也。其犹张网而取兽也。多张其会而司之，道合其事，彼自出之，此钓人之网也。

常持其网驱之，其不言无比，乃为之变。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼复来，言有象比，因而定基，重之、袭之、反之、复之，万事不失其辞。圣人所愚智，事皆不疑【4】。

故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审。变象比必有反辞以远听之。欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归【5】。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入；喜怒由此以见其式；皆以先定为之法则。以反求复，观其所托，故用此者，己欲平静以听其辞，观其事、论万物、别雄雌。虽非其事，见微知类【6】。若探人而居其内，量其能，射其意；符应不失，如螣蛇之所指，若弈之引矢【7】。

故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼；其见形也，若光之与影；其察言也不失，若磁石之取铁；若舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾；如阴与阳，如圆与方。未见形，圆以道之；既见形，方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，是用不巧，是谓忘情失道。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓天神【8】。

【注释】

【1】笔者注曰：老子云：“反者，道之动。”又曰：“万物并作，吾以观复”。此反复之说之所由本也。又有墨子云：“谋而不得，则以往知来，以见知隐。”此观往验来之义也。

【2】笔者注曰：《吕氏春秋》言：“事多似倒而顺，多似顺而倒。有知顺之为倒，倒之为顺，则可与言化矣。至长反短，至短反长，天之道也。”此所谓反而得复者也。

【3】罗大经注曰：人情最深，溪谷不足以喻其险，川泽不足以喻其变。然象事比词以求之，未有不了然灼照者，鬼谷子反应之言，盖如此。

【4】笔者注曰：圣人钓愚则阖以知其诚，钓智则捭以尽其意。故皆得其实，举事谋定而不疑也。

【5】笔者注曰：《吕氏春秋》言：“类固相召，气同则合，声比则应。”又曰：“其智弥觕者，其所同弥觕；其智弥精者，其所同弥精。”此之谓实理同归。

【6】王弼明爻通变释之云：“睽而知其类，异而知其通。”又按《韩非子》曰：“圣人见微以知萌，见端以知末。”此之谓知类。

【7】林希元注曰：君子之得人情以理。此以阴阳变象，探索诸子之书，所以驳处不然。得言立论，多合人情，胡摈之于吾道之外耶。

【8】《元始无量度人上品妙经注》注曰：“天神贵者泰一，其正中庸之道，万变之机。”此言善“反应”之术者可以随方设化，应号无穷。

【译文】

古代化育黎民的圣人，是与大道互融共生的。他返溯回流，观察过去，以此为据，审验将来；返过去以古为鉴，翻过来才能了解现在；返过去洞悉他人，翻过来才能验证自己。事物动静虚实的道理，如果跟现在和将要发生的情况不合，便返回去研究古代历史，从而寻求出正确答案。事情往往有通过研究古代而明辨现在的情况，这是圣人的教导，我们必须仔细考察。

别人在讲话，这是动；我沉默不说，这是静。要顺着对方的话，了解其中所透露出来的思想感情。如果对话当中有不合真实的情况，便反复旁敲侧击的探问，对方一定会有所表示，把真实情况说出来。

语言用意象表达内容，事物要互相类比。有了意象和类比，就可以观察对方下一步的想法和言行。

所谓“象”，便是以意象所表达的某事物；所谓“比”，便是用言辞类比，在无形中得到对方的响应。启发诱导的“钓饵”如果正中下怀，对方在刹那间必然难掩其情，真实状况便会为我所悉。这就好像张开捕兽的网去捕捉野兽，只要在野兽出没频繁的地方多设置一些埋伏，伺察等候，就一定能捕获良禽。方法适合事理，对方当然会自己说出一切，这实际上是一张钓人的网。

常用钓人之网驱策对方，以便钓情用计。如果发言不合，便改变方法来对付。用生动形象的语言打动对方，投合他的内心想法，了解实情，从而控制住他。彼我双方，一来一往，反复交谈，通过揣摩言辞，了解对方底细，进而确定基本方略。因此．在反复交谈中可以判断出基本情况，确定基本的策略。如此反反复复，周密审核，使各类事物都名实相副。圣人诱导愚人和智者的方法不同，但取得的事功毋庸置疑。

古代善于从正反两面反复了解事物的人，往往采用鬼神不测的变化手段来了解真实情况。他的变化适当合理，他的观察非常详细。如果观察不详细周密，得到的情况便不清楚；得到的情况不清楚，决定的基本策略便不周详。运用象征和类比，变化莫测，对方就会犹若投石之潭，有所回响。想要听到对方的声音，自己反而要沉默；想要张开，反而先收拢；想要抬举，反而先贬低；想要夺取，反而先给予。想要使对方开诚相见，就用象征性的语言试探，并说出先例，从而诱导对方发言。（发出）相同的声音自然会彼此呼应，（讲出）相同的道理自然会成为一路。或者顺着这种道理，或者顺着那种道理，或者用来侍奉君长，或者用来管理臣民。这就是听话能分辨真假、能了解彼此间的异同、能掌握对方是忠诚还是欺诈的途径。对方的一举一动、欢喜愤怒，通过这种途径都能加以了解，前提是我们必须定情审基，而不能掉以轻心。只有通过反复的言辞试探，求得对方答复，再观察分析他所寄托的内容，才能最终克敌制胜。使用这种方法，自己要保持平静，才能听取对方的言辞，考察他所说的事情，探讨万事万物，分辨势力强弱。即使对方所说不是自己当前急于了解的事，也可以凭借微小的征兆推知同类的情况。听取对方言辞以揣测对方实情，就像刺探敌情而深居敌境一般，要首先估计敌人的能力，其次再刺探敌人的意向，就会像以符验契一样相合，不致行差踏错。又好似螣蛇指示祸福一般的神奇，更像后羿拉弓射箭一般有的放矢。

所以说，要了解外界的人和事物，必须先从了解自己开始。双方互相了解，志同道合，就好像比目鱼一样相亲相爱、如影随形。及时了解对方，就好像见光出影那样迅捷。了解自己的人，他审察别人的言论时就会周全不失，好像用磁石去吸铁针，又好像用舌头去吮烂熟的骨肉，百无一败且轻而易举。他与人结交方式微妙，他发现情况反应如电。他的方法，有时阴柔，有时阳刚，有时刚柔并济；有时圆转，有时方正，有时方圆齐施。如果情形还不清楚，便采用圆转灵活之道来引导对方；如果情形已经清楚，就用方正直率之道来处理事情。不论前进还是后退，是升迁还是贬谪，都要坚守上述方法来进行交际。若不能做到‘自知者明’，处理事情便会弄巧成拙，这便叫作“忘情失道”；自己先有判己察人的明智，再去驾驭别人，那么就可以主导谈话时的局势，做到策略巧妙而不见痕迹，没有谁能看懂其中的奥秘，这就达到了“泰一”那种高深的境界（泰一者，执大同之制，调泰鸿之气）。

反应：正反夹击，掌控局势

近人张浩成在为“反应”之术释义时，说：“反应者，奇正也。凡战者，以正合，以奇胜，说者亦然。以应言不能化者，乃出反辞以谆其教，复缀钓语于后，或取象比类，或随而牧之，故事无不济。”

意思是，想以三寸不烂之舌对人游说，须以正面劝谕为主，此为“应”；若所谋不成，就用说反话的方式打动对方，此为“反”。然而，无论或“应”或“反”，都当以“钓语”辅助配合，方能做到无懈可击。

什么叫作“钓语”呢？就是能够调出人们真情实意的“话头”。这种话头或是让人觉得怒不可遏，或是让人觉得喜不自胜，因为人通常在大喜大怒时最不易把控自己，可能无意间吐露真情。“真情”一旦为我方所知，我们既可以顺势对其进行开导，让对方“改弦更张”，也可以利用此讯平步青云。总之，是救人慧命，还是谋及身家，皆在掌握“反应”之术者的一念之间。

《战国策-卷十一》当中，谭拾子说孟尝君一章，当是“应”字诀的最佳案例。故事的背景是这样的：秦昭王久闻孟尝君的贤能，欲以质子（泾阳君）进行交换，让孟尝君到秦国参议大事。孟尝君在苏代的恳切建议下，决定回绝昭王。可齐湣王不敢得罪强秦，又有众文武从旁撺掇，最终还是派孟尝君赶赴秦国。

孟尝君来到秦国之后，起先还备受礼遇，但时间一长，昭王猜忌之心渐起，加之以小人从旁进谗，以致孟尝君险死还生。后来多亏了“鸡鸣狗盗”之徒才得以脱身，返回齐国。

齐湣王这个时候也感觉当初派遣孟尝君去秦国是个错误决定，毁了兄弟之情不说，更使庙堂之上少了一位栋梁之才，思前想后，决定派谭拾子去边境迎接他。

谭拾子见到孟尝君面带不悦之色，就探问说：“大王派您去秦国的时候，齐国那些曾经受过您扶持和帮助的士大夫们以为您终身不会再回来了，便见风使舵，有些与您割袍断义，有些甚至落井下石，您心中是否记恨这件事？”

孟尝君直言不讳道：“是！”

谭拾子趁此时机，抛出“钓语”，说：“如果我为您想出一条毒计，把他们这些忘恩负义之辈通通杀掉，您是否感到满意？”

孟尝君闻得此言，心中的愤懑之情再难掩抑，道：“真能如此，再好不过！”

谭拾子道：“公子还是不要这样考虑问题吧。事物总有其发展的必然结果，道理总有其成立的固有规律。您明白吗？”

孟尝君道：“不明白！”

于是，谭拾子开始运用“取象比类”的方法，道：“人总有一死，这就是事物发展的必然结果；你有钱有势、飞黄腾达，别人就围上来，你穷困潦倒、前途黯淡，别人就离开你，这就是道理成立的固有规律。就如集市一样，早上人挤人，晚上没有人。这并不是说人们早上爱集市，晚上恨集市，只是因为早上集市里有人们需要的东西，所以大家都来了，晚上东西卖完了，所以大家都走了。”

听了这个道理后，孟尝君放弃了报复的想法。

（《战国策-卷十一》原文：孟尝君逐于齐而复反。谭拾子迎之于境，谓孟尝君曰：“君得无有所怨齐士大夫？”孟尝君曰：“有。”“君满意杀之乎？”孟尝君曰：“然。”谭拾子曰：“事有必至，理有固然，君知之乎？”孟尝君曰：“不知。”谭拾子曰：“事之必至者，死也，理之固然者。富贵则就之，贫贱则去之，此事之必至、理之固然者。请以市谕。市，朝则满，夕则虚，非朝爱市而夕憎之也，求存故往，亡故去。愿君勿怨。”孟尝君乃取所怨五百牒削去之，不敢以为言。）

当然，单单将“应”字诀融会贯通，有时还不能应对高度复杂的政治形势，必须辅以“欲张反敛，欲高反下，欲取反与”的“反”字诀方能行之有效，江乙和安陵君就是这方面的高手。安陵君本欲长享富贵，江乙却劝他“笃志求死”以钓楚王之情，最终不仅助他深化了君臣之间的关系，更达到了风举云摇的目标。

当初，面对“外无期功强近之亲，内无治国理政之功”的安陵君，江乙劝谏说：“您对楚国没有丝毫的功劳，也没有骨肉之亲可以依靠，却身居高位，享受厚禄，人民见到您，没有不整饰衣服，理好帽子，毕恭毕敬向您行礼的，这是为什么呢？”安陵君回答说：“这不过是因为楚王错误地提拔我罢了。不然，我不可能得到这种地位。”江乙说：“用金钱与别人结交，当金钱用完了，交情也就断绝了；用美色与别人交往，当美色衰退了，爱情也就改变了。所以，爱妾床上的席子还没有睡破，就被遗弃了；宠臣的马车还没有用坏，就被罢黜了；您现在独揽楚国的权势，可自己并没有能与楚王结成深交的东西，我为您非常担忧。”安陵君说：“那可怎么办呢？”江乙说：“希望您一定向楚王请求随他而死，亲自为他殉葬，这样，您在楚国必能长期受到尊重。”安陵君说：“敬遵您的教导。”

三年以后，安陵君仍然没有向楚王表述自己的殉死之节。江乙再次提醒他说：“我给您说的，到现在您也没有实行，您既然不采纳我的意见，我要求从此不再会见您了。”安陵君说：“我实在不敢忘记先生给我的教导，只因没有遇到好机会啊！”

在这时，楚王要到云、楚地区去游猎，车马成群结队，络绎不绝，五色旌旗遮天蔽日，野火燃烧起来，好像彩虹，老虎咆哮之声，犹若雷霆。忽然一头犀牛像发了狂似的朝车轮横冲直撞过来，楚王拉弓搭箭，一箭便射死了犀牛。楚王随手拔起一根旗杆，接住犀牛的头，仰天大笑，说：“今天的游玩，实在太高兴了！然而孤王百年之后，又和谁能和我一道享受这种快乐呢？”安陵君泪流满面，上前对楚王说：“我在宫内和大王挨席而坐，出外和大王同车而乘，大王百年之后，我愿随从而死，在黄泉之下也做大王的席垫，以免蝼蚁来侵扰您！又有什么比这更快乐的呢！”楚王听了大为高兴，就正式封他为安陵君。

各国的王孙贵族听到了此事，就叹息说：“江乙是善于出谋划策，安陵君是善于利用时机啊。”

（《战国策-卷十一》原文：江乙说于安陵君曰：“君无咫尺之地，骨肉之亲，处尊位，受厚禄，一国之众，见君莫不敛衽而拜，抚委而服，何以也?”曰：“王过举而已。不然，无以至此。”

江乙曰：“以财交者，财尽而交绝；以色交者，华落而爱渝。是以嬖女不敝席，宠臣不避轩。今君擅楚国之势，而无以深自结于王，窃为君危之。”安陵君曰：“然则奈何?”“愿君必请从死，以身为殉，如是必长得重于楚国。”曰：“谨受令。”

三年而弗言。江乙复见曰：“臣所为君道，至今未效。君不用臣之计，臣请不敢复见矣。”安陵君曰：“不敢忘先生之言，未得间也。”

于是，楚王游于云梦，结驷千乘，旌旗蔽日，野火之起也若云霓，兕虎嗥之声若雷霆，有狂兕（牛羊）车依轮而至，王亲引弓而射，壹发而殪。王抽旃旄而抑兕首，仰天而笑曰：“乐矣，今日之游也!寡人万岁千秋之后，谁与乐此矣?”安陵君泣数行而进曰：“臣入则编席，出则陪乘。大王万岁千秋之后，愿得以身试黄泉，蓐蝼蚁，又何如得此乐而乐之。”王大说，乃封坛为安陵君。

君子闻之曰：“江乙可谓善谋，安陵君可谓知时矣。”）