匡方 | 直播下半场，请抓紧批量复制你的“直播销售员”
整理人：触电会郭麒
当我们在聊直播的时候，我们到底在聊什么？
先定义一下，就是说当我们在聊直播的时候，我们到底在聊什么？直播赚钱这是4个字，首先定义一下直播，然后再谈赚钱。其实我们聊的是战略选择。
我今天主要是指导一下大家如果你想做，你应该注意什么问题。我们面临的选择，大概是4个维度的，第一个叫模式选择，第2个平台选择，第3个是流程构建选择，第4个是供应链选择。
夫妻档模式
我把它分类了就4种，第一种叫夫妻档模式，很多快手上的这些大直播，大家看到他们在快手上，可能一场直播几百万几千万。很多人看到他们创造了很多销售奇迹，卖得很好，说我也来做直播试一下，但实际上不是那么好做的。
第一个，这些人他们本来就是供应链巨头，他们有很牛逼的价格和款式的供应链优势。他们在2017年快手还没有想过这个功能的时候，已经在快手上开始耕耘布局。只不过时代给了他们一个机会。
快手电商是从2019年2月份左右真正的走进了大众的视野，从直播圈从电商圈走到了互联网圈。他们是吃到了快手直播电商的第一波红利，所以做上来了。大家不要只看到表面，你要想做直播以前问一下：自己有没有准备好？
直播基地模式
第二个就是所谓的基地模式和公司模式。我们去年年底也搞了个基地，实际上赚钱了没有？你们要说没赚钱，也不是，赚了一堆库存。我们现在几千件羽绒服、棉袄、毛衣都在仓库里面。那么公司模式怎么解读？
公司招聘主播，组织供应链等，统一提供，统一培训、运营、物流、售后等协调服务，主播卖货以后公司拿提成。那么这种盈利模式，我目前来看，90%以上的直播基地都是老板在晒自己的直播基地，一排明亮整洁的直播间里面坐着一排主播。大家经常在朋友圈里面看到的。
但实际上这种基地模式赚钱吗？我看未必。
为什么？大家可以想象一下，大家知道现在直播里面的是货带人，对不对？你的货一定有价格优势，你的款式有优势，但是你做基地，每一个环节都要花钱，你前期刚起步没有量的时候，你怎么有好的供应链呢？
第二个问题，你的主播要发工资，直播间场地要不要钱？你的主播进来要不要给他配相关匹配的运营，在每一个环节都要花钱。
所以说当你真正要赚钱的时候，是要等待主播开始孵化长大的时候，这个时间是很漫长，你可能拖不到赚钱，就撑不下去了。本质原因我上面写了，还是因为这个模式的成本太高。
店铺模式
第三个就是店铺模式，淘宝的直播大家一定要做，为什么？因为大家可以想象一下淘宝怎么样去对抗抖音和快手的直播电商，靠全阿里系90%的流量，导到李佳琦和薇娅的直播电视电商，那是不可能的。
所以他下半年到明年的直播战略，一定是发动所有的商家，一起来直播对抗抖音快手。等于现在做电商闭环了，所以说淘宝是一定要做的，淘宝不可能给你带来很大的销量，短时间之内也不能让你爆发。
但是未来淘宝的店播，一定会像现在的直通车和钻展一样，成为一个店铺的必备运营工具。所以说晚做不如早做。
拼多多的直播很离谱，你们自己可以去看一下，那些直播间里面内容基本上你到里面，肯定是给你送周边的，拼多多有一波野蛮的直播流量红利，大家可以看一下，可以参与一下。
所以我的结论就是淘宝系的电播是2020年大势所趋，如果开淘宝店，直播一定是要做的。
秀场转带货模式
第4个就是秀场转带货模式，这个我没看到成功的案例。
第二个就是平台选择问题，我们把互联网所有的平台用金字塔结构来表达的话基本上就是三个：头部、腰部、尾部。
头部直播平台
头部基本上就淘宝、抖音、快手、看点小程序，包括有赞的爱逛。如果做线下门店，我告诉大家，一定要去做私域流量直播，一定要重视，因为什么？因为不用导微信了。
现在已经是所有的平台直播间流量全部都是付费卖给你们，搞到10亿里面，你一个可以流量用10次，甚至更多，但是你在公域流量里面你可能就用一次，你转化率可能还比较低。
所以说私域直播是一定要做的。如果你是线下门店，更一定要。
腰部直播平台
腰部直播平台有拼多多、京东、西瓜、小红书、b站。这里面重点说一下b站，不知道多少人在关注这个平台，当抖音和快手的增速已经非常缓慢的时候，b站是现在唯一一个增速还比较快的平台。
大家可以关注一下，如果你的品牌是面向年轻人，b站你一定要去布局的，也很重要。
关于各直播平台
头部的淘宝，刚说了，如果你是开店的，你是一定要做的。抖音变化实在太快了，如果你觉得你跑得过抖音你就做，你觉得你跑不过就不要做了。抖音是3个月一小变，6个月一大变。
举个例子，去年6月份的时候做抖加投放的淘宝客，挣了很多钱，但是现在不行了。
抖音这个平台变化实在太快了，包括他们对工会的态度朝令夕改，工会基本上今年都在转型做抖音直播，在政策变动频繁的时期，它一定是伴随着流量红利，自己去把握一下。
快手大家都知道发展了很多年，它的流量相对是比较稳定和固定，你想从0~1是很简单，但是你从1~10是很难的，相对比较难，但是快手一个好处是它的粉丝的粘性是非常大的，非常高。
私域的刚说了看点小程序，前面这两个我在使用的过程中相对来讲不是特别的稳定。
京东这个就不用关注了，流量实际上也不大。其他的腰部平台，也差不多。
流程构建也是你的第三个选择。但这个事情没那么简单，大家可以看一下从左到右，首先你要根据品类确定你直播的类型，直播的类型不是单一卖货的。
直播类型
给大家讲直播类型，我们简单可以梳理一下，分为4种，第一种就是卖货型，第二种场景引入型，第三种是教学型，第四种供应链直播。
那么每一个类型的直播它的KPI考核也不一样，他们直播的内容也不一样。
你比如说卖货型，他是以产品知识和促销活动为主，相对来讲它的数据考核指标可能就是销售数据。
但是场景引入型，比如说我是卖跑步机的，我不可能一上来就直接卖货，我要告诉你怎么跑，是不是每天跑就健康，怎么安排合理安排你的跑步计划，那我们可能考核的就是平均在线时长，因为你报的是内容。
教学型直播，比如说我是个卖乐器的，怎么办？把流量导到微信里面来教他弹琴，实际上它要考核的指标是粉丝关注量，因为你输出的是你表演的内容。
供应链就不用说了，直接到田间地头上或者产地直播就可以了，去展示你的场地或者是制造工艺、细节都可以，考核的话，直接就是你的销售数据。
直播配置
实际上有很多团队配置的类型，根据你现在的阶段和你卖的产品和你公司的实力来决定。
比如说一人直播，夫妻档模式可能就是两人小队模式，4人或者6人豪华，那基本上不管你的企业做多大，6个人的团队一定是足够的，所以我定义叫6人豪华直播团队配合。6个人绝对够了。
直播设备
直播设备的话，大家直接看我的图就可以了。
直播的供应链选择，我看80%人都在干鞋服，那么干鞋服，你们只要干就一定会面临这样的问题：你去档口拿货，你没有价格优势，你直接去工厂拿货，你又没有量，就这么简单，对不对？
我们的做法就是前期亏损卖，做流量，上量了再找工厂或者供应链谈。
我再讲一个东西，就是你可以在任何平台做任何产品，前提是你得有一套清晰明确的指导思想，因为我发现90%的人直播的认知是错的，来看下面错误的思维。
大主播思维是错误的思维，我告诉你们什么叫大主播思维？就是倾尽公司的人力物力财力复制第二个李佳琦，薇娅这种思维方式也是错的，这种模式我把它定义为叫100×1模式。
解读一下为什么是错的？因为在竞争并不充分的2019年，培养大主播思维一定是对的，当时玩家很少，机会很多。
但是在2020年竞争强烈的时间段，你的主播、你的货和供应链，在这些所谓的明星、顶流、网红CEO面前，绝对是渣渣。
所以直播下半场，我们需要全新的思维：
正确思维我觉得应该是要小主播思维，想怎么低成本快速批量复制直播销售员，1×100模式，不要说我要培养第二个谁，你培养不起来的。
去年知道平台的规则，知道怎么样去上热门，我就告诉你拍出10亿播放量的视频为什么能火，他都不知道，都是偶然的概率性事件，知道吗？那么你想去培养大直播实际上是不可能的，很难的。
我的解决方案是什么呢？与其倾尽人力、物力、财力去打造大主播、顶流，不如在竞争白热化的直播下半场，你需要的不是成就大主播的思维，而是批量复制直播销售员的策略。
批量化招聘有销售经验的主播，他有可能是导购，有可能是线下的导购，有可能是美容师等等，这些以前做过销售的人，每位主播配备1名运营，5天培训，15天快速过滤，标准化直播话术与互动流程，卖加价率3~5倍的高客流产品。
注意是高客流的产品，现在所有人都在拼命，拼价格，你现在没有利润，未来你会更没有利润。
你要花一笔钱去买流量，以前所有的平台都是没有买流量，而现在抖音有，快手也有了。你为什么要花钱买流量？因为平台它要请明星来往，它的平台导流也要花钱，对不对？总不可能说你赚人家的钱，不给人吃饭，是不是这个道理？
所以也就注定了我们要卖高客流产品，谁说直播不能卖高价产品？
付费推广，保持直播20人在线，就可以了，不用太多。通过精细化运营，在微信开发后端产品。直播主播给你口述的东西，相当于你去天猫买东西的时候看的评论，然后我找一堆人在里面控场。
我们目前10名主播，月业绩60万左右，辛巴的模式可以复制放大，他们每个月是翻番的，差不多现在一个月100多万，尽管不多，但是我觉得是可以落地的。
我有一个好朋友他们以前在快手，现在抖音做，通过不断的复制更多的主播，不断的扩充品类，不断的测评，就像我们以前做直营一样。
第一个就是主播的批量招聘与管理，这是一个标准化的动作，这个动作我相信大家如果做公司了，这个不是问题，问题不大。
第二个就是付费流量的购买和测试，付费流量的购买和测试，现在直播间有买流量渠道。
第三个直播间的标准化成交，这个东西我刚说了一个思路，大家可以去理解和领悟一下。