贝佐斯说：“与其焦虑未来十年的变化，不如笃定未来十年什么不会被改变。”正新，用一块小小鸡排，一路狂飙吹响2万+门店的号角。就在大家翘首以盼，谁能成为新的品类流量王时，炸串进入井喷期。这其中最具代表的品牌还属来自南京的“喜姐炸串”，它完全颠覆正常餐饮打法，不仅创造了9平方炸串店国庆期间日卖7万元的销售奇迹，还在一年多的时间开出860多家门店。而和其它励志毒鸡汤不同，创始人王宽的餐饮之路并不一帆风顺，他经历过辉煌高峰期开过1000多家麻辣烫店，却主动叫停，正是反思和总结才有了今天喜姐的硕果累累，也许这笔经验才是真正值得我们餐饮人思考的。近日，职业餐饮网记者与喜姐创始人王宽展开了一场深度对话！他曾在高峰期开出1000多家麻辣烫店，却主动叫停……“ 在这个世界上，你不得不承认，有些人生来的使命就是改变自己和周遭人的命运。”网络风口的爆发，生怕错过机会的王宽只读了半年大学便辍学，开启了自己的创业之路。起初，在营销方面天赋异禀的他做起了网络营销培训，线上售卖麻辣烫配方，可还是有人想来实体店学习。捕捉到了这一市场需求后，他迅速开了麻辣烫店，因为有直营电商经验，又懂网络推广，利用发布软文故事+社群授课的形式，短短3年时间他便开出1000多家麻辣烫店。而高峰期的他，没有被鲜花和掌声蒙蔽了双眼，却选择主动叫停。1、麻辣烫供应链占比过低，蔬菜等通货产品占比过高，无法强管控的生意不可持续。2、麻辣烫业务复杂度过高，操作步骤多，从后厨到前厅，需要经历买菜、洗菜、切菜、配菜等至少6步以上。3、人效坪效过低，自选麻辣烫的展示柜本身就占据了大部分经营面积。
做炸串界的“蜜雪冰城”，9平方日卖7万，一年多开出860家店！
在做喜姐之前，王宽花费了半年多的时间思考寻找品类，经过观察他发现在中国能做成百城万店的四个餐饮店品牌：绝味、正新、华莱士、蜜雪冰城，几乎都有一个共同特点：结构复杂，出口简单最终他选择了炸串，并用一套极其反常规的手法，成为炸串界头部品牌。在王宽看来：“一个好的名字价值连城，有的餐饮创始人在创业第一步就已经失败了，因为他们只注意了房租、人工所带来的显性成本，而忽略了一个最大的成本，传播成本和顾客记忆成本。因为无论是动线设计、装修、产品后续都可以慢慢优化，只有名字是牵一发而动全身。喜姐能够快速开店，离不开好名字的助推，我也总结了几点起名原理，仅供给各位餐饮人参考：（2）名字不要过多占用门头空间，能用两个字的坚决不用三个字（3）餐饮店起人名更有温度，影响顾客决策效率，但不建议用纯人名（不好记）（4）有情绪词在名字里，更能激发顾客的情绪价值，影响顾客决策（比如喜茶、喜姐）营销出身的王宽觉得餐饮门店也是如此，只有被看见才有生意，尤其是在当下餐饮竞争环境中，说到底所有设计都是对顾客有限注意力的争夺。起初，他也走过弯路，因为一直崇拜蜜雪冰城，心里就暗想如果把炸串店装成奶茶店风格，岂不是降维打击，可很快现实就给了一记耳光，为了追求逼格，只放了一个胖胖的喜姐形象，很多人以为他开的是月子会所。痛定思痛，王宽终于领悟到休闲小吃的本质是一门接地气的生意，门头至关重要，所以他大刀阔斧地做了以下动作，也是这些动作帮助他首家店从日营业额几千元到现在几万元，门头一换，营业额翻了整整10倍！（2）门头不用英文、繁体字，小吃和快餐属于接地气生意（3）门头不用LOGO，低于1个亿以内的生意有LOGO的意义不大（4）提高门头亮度，做到一条街上门头最亮，吸引顾客进店（5）写出信任背书，给顾客一个进店理由（如喜姐月销售60万串）尽管目前喜姐炸串的门店数量已经到860多家，可是你会发现开在北方门店的数量少之又少，这是王宽有意为之。他观察休闲小吃后发现，温度对走食的口感、口味影响巨大，就像再牛逼的电动车去到东北也歇菜一个道理，当人们感到寒冷的时候，是不可能边走边吃的，用餐场景受到局限，只能做季节性的生意无法具有持续性，所以喜姐现在主要火力点对准温度更高的南京以南。在王宽看来无论是乐山的炸串、还是老家徐州的炸串，如果只按照原有的口味推出，都不具备口味成瘾性，满足不了今天年轻顾客群体需求。而休闲小吃的核心就是要有上瘾性，让顾客吃了还想吃。他发现在食品行业里，最具有口味成瘾性的永远是辣条，看卫龙的产值就足以看出，实际上不管你愿意不愿意承认，我们吃小吃、休闲食品本质就是吃调味品。小时候想吃，大了还想吃，看到辣条就不自觉的流口水，原因是它用“甜辣”制造了口味成瘾性，所以喜姐的产品口味逻辑实际是辣条的逻辑。可是对于王宽来说，这样的搭配货值并不高，利润很低，所以喜姐也走了一条少有人走的炸串之路，砍掉所有的绿叶菜，90%产品为牛肉、鸡肉等肉食产品。（2）提升人工效率，相比于生鲜产品，肉食可做全配供应链在顾客每天都做大量选择的当下，每家餐饮企业都应该尽量缩短顾客的决策时间。在喜姐，王宽梳理出喜姐TOP6招牌产品：酱汁臭豆腐、牛肉串、鸡肉串、掌中宝、五花肉和炸排骨。有了爆品后，最大的好处是点击率得到提高，效率也得到了提高。同时，后端的供应链系统能将出口更加集中，给到加盟商的利润空间也就越大。过去，在王宽老家徐州炸串多以刷酱为主，口感虽然很好， 但最大的问题就是刷酱的汁液到处流，这就导致了用刷酱的工艺，是无法做走食和外卖的。而小吃、快餐本质都是要效率的生意，没有过多的堂食面积，所以他苦苦找寻到了撒面工艺，从而解决了炸串外卖、外带的痛点，效率也更高，撒的辣椒面、孜然本身就有类烧烤属性具备口味成瘾性。在行业，王宽还有一项动作是领先行业的，那就是首创炸串论“把”售卖。别小看这一动作，这一动作解决了效率痛点、客单低痛点。过去，他发现不少同行都喜欢让顾客走自选模式，可缺点是一串一串去选顾客购买时间就会拉长，再加上每个产品的炸制时间也不相同，效率十分低下，而且有的顾客真的只选择几串，客单一度被拉低。所以从做喜姐的第一天开始，王宽就规避了这一痛点，参考东北的手把串售卖方式，论把售卖，效率高了，客单也被拉高。主动叫停1000家麻辣烫，给王宽带来最大的反思就是：做连锁生意，凡是不能做供应链全配都是不可持续生意，不具备万店基因。所以，在喜姐只有1家门店的时候王宽就供应链先行，投资500万建工厂，且供应链全配，让毛利率可控，让合作者赚到钱，降低门店业务复杂度，把难啃的骨头都在工厂一端解决。此外，因为有了前车之鉴，在选择合作伙伴时王宽也比较慎重，主要是卡人，会优选有过万店品牌经营经验的加盟者，提高成功率。休闲小吃，本质就是一门店开万家的生意，而从喜姐的案例中我们不难看出品类基因决定了体量天花板，一个头部品牌存在的意义就是要颠覆固有认知，从而引领行业发展。（本文作者为王春玲，微信号canyinwang168，如有报道需求和文章探讨请加作者微信号）
