对话丨蓝谷施振生、高定展&高定俱乐部张传喜、泛家居圈周忠：2021下半年，高定之风往哪里吹？
周忠：对话业界精英，打造意见领袖，各位朋友下午好，欢迎来到由东泰五金冠名，泛家居圈独家策划的【对话】现场。今天我们非常荣幸的邀请到蓝谷的董事长施振生先生和中国高定展、高定俱乐部创始人张传喜先生作为我们【对话】特别嘉宾。
今天我们【对话】的主题主要围绕“2021下半年，高定之风往哪里吹？”这一话题来展开，分三个板块：一是当前高定产业发展的现状和下一步走向；二是蓝谷的发展现状和未来主要布局；三是高定展是怎样赋能高定品牌的。
图为【对话】现场
首先进入第一个板块。自去年首届高定展之后，高定产业的热度越来越高，可以说2020年是中国高定产业的元年，2021年则是发展年。那么高定产业在未来的几年时间会往哪里走？这个问题我想先请高定行业权威人士-张会长来谈谈。
下半年及未来，高定之风会往哪里吹？
张传喜：今年整个高定行业这种热度确实越来越高，过去做高定的只是小部分企业，现在已经是大部分，一些供应链企业、家具企业、建材企业、定制企业也都陆续参与高定的板块。
以前做整木这个行业也算一个相对高端的定制，但是没有很好的提炼出高定概念。过去的风格跟现在的消费者审美的需求差距很大，企业陆续开始转型，很多都往高定这个方向走。
另外，以前做大众化定制的企业在过去一直是观望的，从去年开始，特别是今年的上半年，这些企业的品牌也陆续进入高定领域。所以在种情况下，高定的竞争会非常激烈。但对供应链企业是利好的消息，因为随着更多的企业参与进来后，供应链企业的市场增长非常快。这样来看，今年高定行业的发展会带来整个行业的品质提升，这对行业发展是非常好的事情。
周忠：整个高定行业越来越热的趋势下，有些大众品牌也去开始做高定，施总也一直在高定行业耕耘，您怎么看当前高定市场发展的特点？
施振生：高定行业我们做了许多年，它能够持续高热度是有原因的。第一是消费主体的变化，年轻的消费主体拉动了极简和轻奢方式的消费，就是高端定制。高端生活需求的兴起，跟极简和轻奢的消费主流分不开。
第二，家居产品的消费和汽车的消费有共同的理念。汽车的消费观念分两种，一种叫代步工具，一种是享受型的生活方式。高定展定义很精准，叫高端定制生活方式展，所以说高端就是一种享受生活的方式。
第三，中国的快速发展已经形成了更多的社会消费分层。高端消费者对于产品和生活方式提出了更高的要求，倒逼厂家要满足需求，当这一需求满足的时候，就走上一个全新生活方式，叫全案设计。所以说高定行业的热度是高端、中层这些消费群体快速兴起而推动起来的。
第四，高定行业的发展方向，我想用车来举例说明。车在早期兴起的时候，是从模仿到超越这么一个过程。高定行业也在高定俱乐部的推动下，一年比一年发展的更好，从模仿走向原创，产品也更加地符合中国人的消费观念。
高定行业再往下应该是从“拼装车”向“品牌车”发展。现在有很多企业，还处在一个初级阶段，不具备完整的开发能力、制造能力、运营能力，没有的东西就找其他的供应商拿过来，再拼装，这都属于“拼装车”阶段。但以拼装的方式来做产品一定会存在很多问题:成本高、匹配度差、没有办法形成品牌持续的服务和发展。
“品牌车”不一样，它通过体系化的开发，功能、性价比、匹配度都很高，并且它拥有可以解决用户问题的全链服务，能给用户更高的保障，它是一种享受性的生活方式，而不是一个代步工具。所以高定行业的发展，就要往体系化，品牌化去发展，最终满足用户的利益。
高定行业的发展，同样也会走聚合型。我认为首先是行业组织的聚合，行业之所以散了，是因为还没有形成一个好的组织。高定俱乐部代表行业组织，去赋能企业，把行业持续做大和做强，推动品牌化的发展。
周忠：施总把高定产业跟汽车行业对比形容的非常形象，或许“拼装”到“品牌”的过程仍需要一些时间。还有一个问题，高定下一步会是由什么来主导？设计、渠道或是供应链？我们请张总来谈谈。
张传喜：我认为是多种因素共同作用，包括设计渠道、供应链和资本等其它因素。高定行业热度高，其实也有很多因素。首先我觉得跟风格有关系，也许除轻奢、简单以外一种风格流行，也会带来这样的一个消费结果。
另外就是市场环境，包括国内国际。比如像房地产的变化，一些中低端定位的房子，在宏观调控资金压力大的情况下，即使降价了也不好卖；但一些高端定位的房子，反而好卖。这说明消费者对高品质的生活方式的需求远超市场供给。这样的住宅销售情况下，其实消费者更多的是需要更高品质的住宅。在一线城市，高端楼盘的价格和大众化楼盘价格相差非常大，并且豪宅的涨价的速度也非常快，未来的地产走向是高端化、品质化的，与楼盘进行配套，拉动整个家具行业的发展。
目前中国家具行业产能过剩，高定的品牌商与设计师应保持共生共创的关系，做好供应链的发展。近两年高定供应链的发展趋势是增长速度快、利润空间大。比如，板材的表面材料，在过去进口价格高，但国产与进口品质相差无几，随着中国产能增长速度加快和大部分企业投入生产研发，导致整个进口原材料的价格下降，高定企业的成本价格也随之降低，给企业带来更大的利润空间。
过去，家具代理商工作简单轻松。而进入定制阶段，渠道商的工作就比较繁琐，相当于品牌的运营商和服务商，给消费者提供设计、安装、沟通和售后等一系列服务，各方面水平要求也很高，资金投入大、资源整合能力强、资本市场投入大。
近两年产业外和产业内的资本，包括行业内已上市或投资的企业，都开始把高定作为重点关注投资的板块，跟自己的品牌产品进行互补。这两年我们除了对服务平台、设计师俱乐部、大商业俱乐部的运营外，还通过资源对接，把产业内和产业外的指标，与高定品牌进行互动，愿未来能够形成更深入的合作。接下来我们也会组织一些实力与资源具备的企业跟资本进行对接，以多方的力量和媒体共同去推动行业往更好、更快、更健康的方向发展。
图为蓝谷轻奢定制琶洲店
周忠：谢谢传喜！谈的非常全面，设计师和资本是一种新的融合力量，推动高新产业的发展，以前，高定的供应链主要依赖于进口材料，而现在国产的材料蓬勃发展，给消费者带来更大的优惠。资本方面，刚刚传喜谈到敏华跟那库的收购兼并问题，其实是他们联手合资去推动品牌向更深更广的层面去发展。施总，您是怎么看这个问题的？
施振生：我非常认可张会长对行业的看法和评价。从企业角度看，高定行业要分几个层级，第一是做好高定，第二是做成高定，第三是做强高定，第四是做大高定。从行业角度看，做大、做强才能推动行业的发展和变革，不管是资本还是供应链，亦或是卖场，以及整个高定行业的发展，刚才张会长和周老师谈到的也必不可少，想要真正做大做强，还要把诸多元素都配备好。
高定，首先是高端，然后是定制。作为企业，设计占主导地位，给客户提供生活方式的最佳解决方案，全案。其次是专业的服务能力，最后才是企业的运营和制造能力。整个供应链体系，在各个维度上通过时间和积累，做到闭环，形成一个木桶，才能做大、做强。刚刚周老师说的我很认可，它需要几个方面都共同具备，单一的方面无法支撑企业做大、做强，包括媒体、卖场对行业的发展，对企业的推动，是多维度的，缺一不可的。
周忠：施总谈到的做好高定，就要遵循木桶理论，木板长短必须均匀统一，才能构造出一个木桶。对于企业来说，各方面要均衡发展，才能做到高定。下面进入第二个话题，蓝谷是高定的一个经典品牌，可谓蓝血贵族，虚怀若谷。蓝谷创立至今大概20年了，下一步怎样发挥其优势，在高定赛道上走得更稳、更好且更长呢？首先请施总来谈一谈。
下一步，蓝谷如何布局高定赛道？
施振生：谢谢周老师。要在高定行业继续发展下去，需做到以下几个方面：
第一，品牌有基因，四个阶段。蓝谷初创时的英文商标叫lo·sung，含义是“一流设计”。蓝是宇宙原始之光、智慧之光，代表科技；谷是安心安神的意思，蓝谷两字代表用科技改变家庭生活，这也是企业的使命，至今蓝谷大概经历了4个阶段：
1、智能厨房领导品牌。作为智能厨房领域的开创者，历经十余年的时间。
2、生活方式领先品牌。行业内率先构造欧洲生活馆，包括智能孵化、品牌升级的生活方式平台，这个过程走了7年的时间，不断在落地、试错、提炼。
3、轻奢定制领先品牌。率先做“轻奢定制”，在去年中国高定首届展会上，推出新贵生活，让企业的品牌持续迭代和升级，更加聚焦。
4、新贵生活领导品牌。去年高定展，全新推出西形东韵新一代中国年轻化贵族化特色化生活方式理念。
第二，全案有积累，四大基地。从创立至今，通过多年的积累和沉淀，形成了服务于经销商，服务于设计师，服务于终端用户的四大基地四个公司：
1，位于广州天安科技园国家级孵化园区的设计运营基地
2，位于广州南沙国家大湾区的软装集采基地
3，位于佛山三水国家高新区的全屋定制基地
4，位于佛山三水国家高新区的整装烤漆基地
第三，定位有方向，新贵四化。蓝谷秉持四化建设的品牌定位，一、年轻化，目标群体锁定在25~35岁，二、平层化，以家庭的大品种为主。三、贵族化，为客户解决方案的同时做整个生活方式的落地。四、特色化，要有自己的特性与个性，从而实现用户的定制。
第四，商业有模式，合作四赢。要推动整个企业的发展，离不开多方共赢，首先给消费者提供更多的实惠，让其先赢。其次是设计师在渠道发展中实现双赢，最后是合作的城市经销商、合伙人，最终构建一个“消费者，设计师，经销商，品牌方”四方多赢的商业模式，推动企业发展壮大。
第五，运营有系统，人均效能。运营系统越大，产品越多、服务链条也越长，结合数字化、信息化和系统化，达到高效率、低成本、低差错的运营系统。
第六，产品有特色，高性价比。蓝谷的产品的特色与体系，既做标准化体系，也推高性价比；蓝谷通过就通过自身的企业特色来提升品牌认知度。
第七，服务有体系，品牌口碑。蓝谷在服务方面做到了流程图这一理念，从节点到流程的过程中，确保对顾客时间、品质、安全、环保等方面的签单还原和落地承诺。
从去年高定展开始，蓝谷就在致力于品牌升级亮相，而到今年多个体验馆、生活馆和新店的落地，都为构成一个完整的服务链面向客户。所以在蓝谷未来三年内的规划里，蓝谷会更加聚焦年轻化的目标客户群，锁定一二三线城市中TOP120的城市，同时在高定俱乐部的带领下，可以形成多个细分领域的优质的服务商。
今年7月20日的广州建博会，蓝谷全新升级的琶洲400方、山姆800方、万达2000方三个新贵生活馆同期开放，欢迎行业专家莅临指导。
图为泛家居圈周忠（左）、蓝谷施振生（中）、高定展&中国高定俱乐部张传喜（右）
周忠：谢谢施总。蓝谷在定制行业中耕耘了20多年，蓝谷的发展方向从大众定制走向高端定制，一步一步稳步推进着终端店的发展。随着近两年来的轻奢极简即高定发展趋势的出现，而定制的后端交互是比较吻合当前的高定发展趋势的，那么请问张会长是怎么看待这个问题的？
张传喜：过往家具企业的创始人多技术工匠，而现今在高定的趋势下，创始人多为高学历人才，究其原因，定制家具行业需要优质的信息化系统，而企业要打造信息化的系统就需要有高素质人才。
在拥有高素质人才，企业也加入高端定制赛道后，需要跳出传统木工的思维圈，以产品的标准化为基础，加以个性化的定制和设计，才有可能突破瓶颈，发展到一定规模。
就比如说蓝谷，从打造智能厨房开始就已经进入了高端定制范畴，属于较早进入高定的企业，这些年来蓝谷一直在完善自己的供应链体系，工艺体系和交互体系，尤其是去年参加完高定展，今年在广州多家新店的同时推出，得到了行业很好的反响。
目前国外的一些品牌暂时领先于国内的高端定制品牌，但是国内的高端定制品牌一方面还是具有价格的优势；另一方面则加快了对欧洲同行高端定制品牌的收购。我希望未来国内能有更多的家具企业在高端定制领域内和国际品牌分庭抗礼，甚至超越国际品牌。
周忠：谢谢张会长。刚才张会长谈到高端定制发展的成功，企业的基因是基础，是企业的无形资本。定制家具企业都在密切关注高端定制的风向，而高定展，尤其今年的第二届高定展聚合了整个高端定制的产业链和供应链信息，为定制企业了解高端定制的发展提供了一个有效的窗口。
那么最后一个话题我想有请施总，从品牌商的角度，就如何看待高定展的赋能来做一个分享。
对于蓝谷而言，高定展有着什么样的意义？
施振生：我们作为首届高定展的参展商及高定俱乐部的发起品牌之一，对于高定展有着三点认可——
1、高定展是行业的权威组织。没有张会长在家居建材装饰业商会20多年的从业经历作为基础，达不到相应的高度，就没有今天的高定展和高定俱乐部。而且高定展的筹备，是张会长花了两年时间做了全产业链的调研、组织，最后才成功策展的。
2、高定展是一个生态化平台。从高定俱乐部、喜马拉雅设计俱乐部，到大商俱乐部，再到与罗浮宫为代表的战略合作以及泛家居圈等媒体合作，高定展构建了一个全产业链条生态，行业的发展离不开生态。
3、高定展赋能高定企业，是一个孵化器。一个品牌的发展离不开生态、资源以及媒体等等。高定行业需要高定展，高定展也在服务整个行业。
周忠：谢谢施总。高定展与高定俱乐部，不仅是生态化的平台，也是平台化的生态。无论是前天举办的2021中国高定TOP10﹢星计划【上海行】，还是5月份的2021第一届中国高端定制设计峰会、2021广州国际高端定制生活方式展览会发布会，高定展与高定俱乐部在不断地为产业服务。
接下来请传喜为我们重点介绍一下，7月-12月期间，我们还会有哪些活动来为高定展的召开做准备，为产业赋能。
张传喜：去年举办了首届高定展，在业内对我们的认知还不是十分清晰的时候，感谢施董选择相信我们，也感谢其他相信我们的品牌，高定展的成功召开离不开行业同行的支持。去年我们主要做了三件事：
第一，与行业大咖、媒体一起把高定“说清楚”，让高定引起同行、市场以及消费者的广泛关注。
第二，举办了第一届高定展，出发点是打造与米兰展一样的展会。但是今年，我们希望把高定展打造为更有中国特色的一个展会，对市场更具有敏感性。未来，高定展应该是以与高端定制家具展（如同米兰展）为核心，同时涵盖高端电器、高端软装、高端材料等，高端生活方式所涉及到的成分都会是我们的筹备范围。今年我们在高定展融入高端软装、高端生活用品和艺术品、消费性艺术品以及其他的一些高端产品，会更加时尚，更接近中国的年轻消费者。
第三，成立了高定俱乐部。在此之前，展会间隔长达半年，举办方能够为参展商服务的，只有开展期间的三、四天。而我们除了招展以外，会花更多的时间去为行业、企业服务。我们的出发点就是建立一个为参展商、专业观众服务的部门。
出乎意料的是，随着高定俱乐部的成立，越来越多没有参加过高定展的品牌也希望加入我们。在他们看来，我们高定俱乐部打造了一个涵盖了供应链、品牌商、设计师、高端地产、装修公司等上下游产业链的完整生态圈。
而今年，我们重点做两件事——
第一，明晰高定标准。它的制定很难，会随着技术、材料的工艺进步而不断提升。但我们希望通过高定展、高定俱乐部建立准入门槛，让产品材料设计等各方面达到我们标准的，真正高端的企业加入我们，由此区分高定与非高定品牌。
第二，打造行业的第一梯队，助推第一梯队的成长。无论是高定展还是高定俱乐部都是在为高定品牌服务的，我们会发掘更有成长性、能够从众多高定品牌、供应链品牌中脱颖而出的品牌，进而为他们做包括设计、渠道、供应链、资本、学术等方面的赋能。为此，我们今年会有相应的落地活动，如把区域性的TOP10品牌组织起来，到全国各个城市调研学习，与大商、设计师沟通交流，是能够产生真正合作的落地活动。
即区分高定品牌以及孵化高定行业的第一梯队——未来能够代表中国高端家具制作的品牌。
周忠：谢谢传喜。其实高定展和我们高定品牌一样，都是在探索的路上。我非常认可传喜谈到的几点——
1、关于高定的探索，在我看来，高定的定位应该是高端生活方式或者高端生活品质，高定展不仅限于高端柜类定制家居，还包括高端电器、软装以及最为时尚潮流的生活用品，它的定位是面向未来的。
2、中国高定俱乐部也是在探索的过程中，它会不断的完善自己的生态、高定展平台。随着高定消费需求的增长，高定行业肯定会有所突破，不断涌现TOP10品牌，甚至会在高定领域里诞生新的上市企业。资本是追逐市场的，市场消费趋势决定了资本的投资趋向。
3、高定，是趋势。第二届高定展肯定会比上一届更为成熟、完善，在这个探索的过程中，上游的供应商、中游的品牌商、下游的卖场、经销商等都会越发关注我们。
最后，我用两句话总结一下今天的【对话】——
第一，蓝谷经过20多年的发展，在施总的带领下，基于独特的定制基因及蓝谷贵族文化，它在高定的赛道上，定会走得更好，更为灿烂。
第二，我们即将迎来第二届高定展，相信在高定展全体工作人员、全产业链朋友们的共同推动下，一定会迈上一个新台阶，进而为中国消费者提供更高端的产品及服务。
今天的对话到此告一段落，谢谢在座以及在线朋友们的收听，谢谢。