四种常见的客户心态

要想找到最好的销售心态，首先必须了解客户的想法。大致来说，客户的心态可分成以下四种：

1、“漠不关心”型。这种人不但对销售人员漠不关心，也对其销售行为漠不关心，视销售人员为洪水猛兽，将之拒之门外，不理不睬。

2、“防卫”型。这种人对其购买行为高度关心，但是对销售人员却极不关心、极不信任，甚至采取敌对态度。在他们心目中销售人员都是不诚实的、耍嘴皮子的人，对付销售人员的方法是精打细算先发制人，绝对不可以让销售人员占便宜。

3、“软心肠”型。这种人心肠特软，对于销售人员极为关心，当一个销售人员对他表示好感、友善时，他总会爱屋及乌地认为他所销售的产品一定不错。这种人经常会买一些自己很可能不需要或超过需要量的东西。

4、“寻求答案”型。这种客户在决定购买之前，早就了解自己需要什么，他需要的是能帮助他解决问题的销售人员。对于所销售的产品，他会将其优点、缺点做很客观的分析，如果遇到问题，也会主动要求销售人员协助解决，而且不会做无理的要求。

由此可见，客户越是趋向于“寻求答案”型的心态，销售人员越能达成有效的销售。因此，每一个销售人员都应该把自己训练成为一个对销售高度关心，对客户也高度关心的“问题解决者”。