卓越销售力之客户肢体语言解读1:如何正确判断客户的消费水平

如果销售把自己锻炼成了半个身体语言观察家会怎样呢?

你能够更快的判断出顾客现在的情绪状态;

你能够对着顾客说出更加切中其情感需求的话术;

你能够快速拉近与顾客的距离,并与之建立起信任感;

你可以跟顾客成为朋友,让顾客帮你介绍更多的客户…

好处这么多,终极目标就是一个:增加自己的销售客户资源,提升成单几率。


那些身体语言观察家是如何练就自己的这项技能的呢?他们会认真观察并记录下对方每一个无声的动作和表情,捕捉隐藏在其中的非语言信息。

听上去,这是专业人士才会去做的事情。但其实,如果你能够每天坚持用15分钟时间去观察他人,你就能在肢体语言的识别上有所提升。刻意练习,不会是一件白费功夫的事情。


肢体语言能够表达的信息丰富,我们就单从销售所需要重点观察的肢体语言开始分析:

第一课:推介商品时所需观察客户言行的一致性

当我们在面销时,第一时间排摸清楚客户的购买需求和消费水平是关键的一步。这步踏准了,之后的销售过程就会更加顺利。

王楞楞陪着未婚妻小丽一起去选购婚戒。到了商柜前,小丽就被样式繁多的婚戒给迷花了眼,都那么好看,自己该挑哪个呢?

王楞楞看到小丽开心,也豪气地跟小丽说:“挑个你喜欢的,不用给我省钱。最重要的是,你觉得看得上眼。”


最高兴能听到王楞楞这句话的人,不是他的未婚妻小丽,而是柜台销售。销售心跳顿时快了半拍,这是大生意要来了啊,赶紧喜滋滋地拿出镇柜之宝来向小丽推荐道:“您看这枚怎样?这是我们头牌设计师的新作,钻有一克拉。您看带上去,多适合您的气质呀”。

小丽将钻戒试戴在手上,抬手对着光微微转动着。钻戒在光线的折射下更是璀璨夺目。柜台销售心中美滋滋,看来小丽对这枚戒指很满意,说不定这个月的大单就成了。

但销售忽略了真正买单人的意见。此时王楞楞站在一旁,双手环抱于胸前,下巴微微收紧下沉。看上去像是在思考这枚戒指是否适合小丽。

如果销售懂肢体语言的话,那么就能看出王楞楞在用身体告诉销售,这个戒指并不合适。


双手环抱于胸前,属于防御性动作。下巴收紧下沉,属于情绪向下的信号。这2种肢体动作组合在一起,销售推介商品的成功概率很低。

可惜销售没有接收到王楞楞的信号,还在热情推销这枚钻戒,最后王楞楞向小丽提议道:“现在买的钻戒,将来是我们的传家宝。先不要这么快决定,我们再去其他家看看。”

于是,销售因为接收到的是王楞楞言行不一致的信息,而白忙了一场。


技能是靠多次的训练所获得的。如果想要成为半个身体语言观察家,你需要比常人更多的留意观察他人的组合动作。

普通人在表达情绪时,不单会有语言,更会有连贯的动作组。如果你能够留意客户的身体语言与有声语言的一致性,你将能更加准确地解读出客户藏在心中的真实购买需求与消费水平。

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