你在客户面前是无可替代的吗？

2013年8月14日，李泽楷收购的ING香港正式命名为富卫香港。然而，富卫香港并没有对外招聘保险从业人员，而是出乎意料地开起了门店来经营保险。此举措与保险公司通常采用的以营销员渠道为主的方式大相径庭，亦与近年来不断兴起的电话销售、网络销售不太一样，因此引起香港同业的诸多关注与观望。

近几年来，为因应社会经济大环境及大众消费行为的改变，各新兴保险公司皆在销售渠道上不断创新，以期异军突起；而有传统历史及雄厚实力的保险公司也将多元化渠道作为经营战略重点。毋庸置疑，在竞争激烈的金融保险市场，任何一家保险公司都会努力尝试更多的销售渠道来拓展更多的市场与业绩，亦会摒弃没有利润的销售渠道。

作为保险从业人员，值此当下更应居安思危：试想若有一天，门店销售真能获得比较好的绩效，而且经营成本相比营销员渠道要低，那么保险公司会不会开始减少营销员渠道的投入？试想若有一天，网络销售保险逐渐成为主流，营销员渠道是否也会退为次要渠道乃至逐渐消失？这一切现在都还是未知数，但有一条却是肯定的：保险公司重视某渠道与否，端看其表现与对公司的贡献价值。因此作为保险从业人员，你是要在浑浑噩噩中度日，然后某一天突然被公司通知遣散，还是不断创造、提升自身无可替代的价值而被保留下来发展自己的保险事业？

我时常跟龙之家族的同事做此分享，如果我们能够比银行、网络、门店等渠道的表现更好，那我们就有存在的价值。而与这些渠道相比，我们真正的竞争力与优势何在？我认为是专业服务，与客户之间建立与维系一个有温度有粘度的长期紧密关系。其实每位稍有资历的保险从业人员都不难发现，一旦客户跟我们买了一个保险产品后，只要我们服务到位，那么其一揽子的保险规划及其家庭保单都会继续跟我们买；也因为我们具有专业知识与态度，客户一个电话过来，我们立即就能帮其解决疑惑并给予专业建议，从而得到客户持续的信任与尊敬。长此以往，我们与客户的关系就会更紧密与深入，而这是其他渠道无可比拟也难以达到的地方。这就是我们的价值，作为保险从业人员的价值，也是保险从业人员存在于公司的价值所在。

当你了解到自身的价值与背后的意义，就要在工作中时常去区分能做与不能做的事情，最简单的理解就是，你与客户之间不只是买卖一个产品的关系，那样你就很容易被银行、网络、门店等渠道所替代，而是你与客户建立了长期稳固且有温度有粘度的关系，那么你就能被客户所倚赖，乃至被公司重视，从而创造出你自己以及营销员渠道的存在价值。