张阳 | 不做科普达人，只做卖货厂长，品牌自播才是当下红利
整理人：触电会王宋敏
大家上午好。抖音现在的套路一个月就过时了，大家花钱8月份学完的东西回去，9月份就用不了了，是不是很伤？我有一个办法，我们用了半年了，还依然行之有效。
我们在用这个办法跟一些客户合作，这些客户的市值大概加在一起有700亿，我们经过了700亿市值的公司的多个账号的测试，成功率大概在85%以上，我们不讲任何可能性做成，只讲标准化模板化复制。
但是我们每一个账号到现在还没有单月超过300万，这是实话先告诉大家，但是我们没有客户花了50万还做不起来的抖音账号，这种办法大家想不想学？
今天分享的目录是这样的，主要分享抖音直播带货的三个坑，这三个坑可能要颠覆大家的认知。第二点就是这三个坑的我们的避坑指南，第三点主要再通过完整的案例给大家拆解。
这些案例不是其他人的，全是我们这几个月的学员。
先从一个小故事开始，这是我们一个客户，一个美妆的微商品牌，一年做2000~3000万左右，这是她在抖音奋斗的故事，自己拍了8天的短视频，人工花了70万，变现为0，这种情况多吗？
如今她做直播一个月广告费大概5万，单场卖货最高也到了5万。这是我跟她的聊天截图，她说做死了好几个号。最后我们随便拿了一个号，我们对做号没有任何要求，随随便便的就可以上。因为我们是标准模板化，没有要求。
抖音直播的红利还有半年，我们估计到的还有半年。什么叫红利？就是你真的只要花时间花钱去做，就有可能会产出结果的。
今天来到了这里，大部分我看到了这半年来，每个老板谈到抖音基本上属于两眼放光，但是因为大家的认知还不够，比如说根本不知道怎么做抖音，所以90%的老板还在深坑中爬不出来，对吗？
告诉你们这三个巨坑，为什么你们爬不出来？
第一个红人带货坑，主要表现是醉心于找红人，照抄淘宝带货模式，希望红人帮你去卖货；
第二个直播流量坑，直播要有流量，主要是指沉迷在搞种草+内容，拍短视频，这里应该颠覆了大家认知，我们非常反感我们的合作客户闲着没事就拍短视频。
第三个账号人设坑，热衷于搞人设，沉迷于做网红，涨粉丝。
我告诉大家的事情是所有的观点和办法都是正确的，只有你适不适合。如果你作为一个企业，你吃牛排，非要去用筷子，你会很难受，所以我讲的道理也是一样，我认为这几种办法极度不适合企业，就跟你吃牛排，你非要用筷子去夹。
这些坑的解法是什么？
1、红人带货坑，你要学淘宝直播不要找人带货了，品牌自播才是红利，在抖音上，用自己的品牌，自己开店，自己直播，才是红利。
2、直播流量坑，怎么解决直播的流量？不要拍短视频，直接到抖音买流量。这个不是说完全一个视频都不拍，是不要花很多精力，在直播的时候，把直播过程录下来，发布短视频就可以了。
3、账号人设坑，我的观点是拍戏才需要人设，我们作为企业，就是要卖货，我们没有其他人设，我们只有一个，厂长卖货就是我们的唯一人设，没有其他，卖货就是我们要做的事情。
我给大家细细拆解这三点：第一点什么叫红人带货坑？
淘宝的土壤，用户的心智是购物，而抖音的心智是娱乐的，所以是你强行把淘宝已经弄好的完整模式迁到抖音上来。
我们知道达人带货是淘宝直播孕育出来的，这个模式在淘宝是完全成立的，因为主播带完了货，用户去的店铺就是你在淘宝上的店铺。
但在抖音上可不是。所以这个生态模式不完全适合于今天的抖音娱乐生态。也许明年店铺群起来了，又有价值了。
所以我们学习任何一个东西，要知道在当下，对我的情况适不适合，而不是盲目去判断一个观点的对错。在未来半年之内，品牌自播才是最大的红利。
红人带货误区
这里面有一个的误区，大家都希望通过红人带货做增量，每个企业都会说我已经一年一个亿了，我希望通过红人帮我继续增加增量，但这个是错误的。
我告诉大家，通过抖音的红人卖货，很难做到增量，你认为抖音随随便便一场几百上千万？认为请达人带货就能赚钱？比如说我们触电会的头牌，也是抖音的头牌卖货朱瓜瓜。
这个数据来自于蝉妈妈，蝉妈妈这个东西我跟大家推荐一下，数据平台也是照妖镜，想带货不被坑，一定要用这个蝉妈妈。
红人带货底层逻辑
对于朱瓜瓜来说，做一场直播随随便便1000万，没错，她确实能卖，但是你们要知道红人带货的底层逻辑是什么，我告诉大家就两点：大牌+半价，这也是行业的规则。
达人带货的核心逻辑是大牌+半价，你带货的转化率会和你的价格和你的知名度成正比，以及你的坑位费会和你的知名度成反比。
没有几百亿市值的公司很难用，所以别人会找你要坑位费，以及你很难跟这些达人谈成什么合作。
你不信去看一看，抖音前几的那些顶部达人带的都是什么品牌？合作都是什么品牌。第一个是三只松鼠、李宁、完美日记、松下、卡姿兰、美的、一加、京东、全格、飞利浦、富安娜、立白、良品铺子等。
我也经常跟人说什么，你不要来问我怎么做成朱瓜瓜，我只会告诉他我不配，我培养不出来，我也没办法做成这样，我们对于朱瓜瓜是觉得望洋兴叹，没有办法给他达成。
所以大家要想清楚，自己的品牌知名度是在什么程度，再找自己适合的办法，不要强行指望着幻想说朱瓜瓜帮你卖一场，你就几千万出去了，她不会跟你合作的。
因为你不是大牌。就算是大牌，还要加第二个条件，半价。
红人带货合作成功率
所以你去找朱瓜瓜也好，其他头部达人也好，品牌知名度的重要性远远大于坑位费，再大于好产品，所谓的新奇特+匠人等好货系列东西。
你去看所有的顶部头人卖的货基本上都是大标品，抽纸这种特别标品，因为它好卖，大牌加半价，做达人带货，大牌加半价，再加投放，在抖音上没有二话。
红人带货最终结果
所以我们要知道红人带货的最终结果，红人带货是帮你清库存，而不是帮你做增量，为什么？因为当红人卖的不好的时候，你交的坑位费是不是打脸？是不是痛不欲生？
我们已经看到了太多的惨案了，交了几十万坑位费，卖了一点点，可是做品牌直播我这些客户几十万大家都做起来了，至少盈利都平衡了，几十万投入下去，你非要赌一把？
如果这个红人卖得好，因为大牌半价，半价低价你还是不赚钱的，你只能说清了库存，回笼一下资金，这是卖得好的情况下。
还有一些各种防不胜防的是半坑。昨天晚上还有一个几百亿品牌的董事长给我打电话，说下面的小朋友请达人带货做了1000万的，然后他发现因为他退货多，扰乱了他的整个价格体系，痛不欲生，为什么？因为是在收割品牌的果实。
总结
我给大家总结一下，在找红人带货，我只限于品牌方，大家不要多余发挥。找红人带货，高门槛，低收益，高风险。高门槛-非常大的品牌，低收益-半价，高风险-动不动门槛费交出去，这种生意，为什么还这么热衷呢？
还有一位也曾写过一篇文章，叫做只有无能的市场部才热衷于直播卖货，我不评论这个观点，我只是告诉他，今天在抖音上，作为品牌最大的红利就是做品牌自播。
直播流量坑
解决了这个认知问题，我们再解决流量，我们做直播总要流量，沉迷各种听到的成功案例，搞种草、搞鸡汤、搞励志，在拍短视频上投入大量的金钱和时间，却没有结果。
这是种典型状况，看一下你们身边有没有，他们希望通过做短视频给直播间导流。
直播流量误区
品牌主要是希望拍摄短视频为直播间导流，但这并不适合品牌和企业，为什么？因为你没有办法跟MCN公司，去比拼短视频内容创作能力，你不能舍近求远，你吃牛排你非要用筷子，就会很难受。
你一个做企业的，你从来没有做内容的基因，你要跑过去做短视频，跟那种大型MCN机构去拼创作能力，你结果就一定会是这样：淘宝店做了13年，各种拍种草号，拍剧情号，整个全部下来没有任何结果。
所以，如果你去拍，一定是这种结果。因为这种的培训太多太多了。
直播流量底层逻辑
为什么会出现这种情况？它一定有它的底层逻辑，因为短视频和直播的流量池是分离的，你做好了短视频，不代表你直播里有流量，你还得通过更多的操作和运营手法，把短视频的流量往直播间去导。
而对于我们企业来说，学习这些太复杂了，路径太长太长了，为什么？
因为粉丝不等于流量，粉丝数字是你的，但一切流量都是抖音的。这个结论大家可以记得，从短视频流量到直播间1.5‰，也就是说一个100万的粉丝账号开播只有1500人进行直播。
这就是平均数据，你不要幻想你能成为内容达人，你远远超过这个数据，这种情况不会出现在你身上，绝对不可能，因为我不能讲例外，最后就只有这一点。
直播流量解决方案
所以你唯一的解法，请花钱去做抖音直播的信息流投放，这是你唯一的方法。
短视频走的是内容池，它有三个优点，第一免费，第二量大，第三价值低，因为还需要洗用户认知。广告流量池它的特点是付费，量大，价值高。
我做投放9年了，我手上投过三个亿了，这是我的结论，所以我从来不跟别人讲。不是说短视频不好，我学不会，我不跟别人讲短视频，我做了9年的投放，我最会做投放，我专门教企业通过投放去获取流量。
从来不拍短视频，我们把拍短视频的时间和金钱节约下来，用来采购流量，这是企业真正能够更高概率的学会，而不是去比拼内容能力，因为拼不过，请把内容流量池让给那些MCN公司，他们是王者，他们可以赚取更大的利润。
案例展示
所以我们做企业的要知道，我们要花钱买信息流，来解决直播间的冷启动，你一定会说我在吹牛逼，我来给大家看，这是典型的案例。
它的业绩是，最近90天带货场次22场，平均每一场51万，最终90天卖了1000万的货，一个短视频都没有拍，但这个不是特别好，因为抖音不喜欢完全没有短视频，所以你稍微拍一点凑数就可以了。
这是他当时做的案例：115万观看，115万观看就是花钱来的，第一场246万，因为ROI直接投放1:2，在信息流投放里不是什么特别难的数据。投放方式，我更推荐于信息流投放机构冷启动，而不是dou+。
因为dou+的维度太少，但是信息流可以有十几种解法，你可以要自己很多的数据维度，甚至手机的型号。我东西卖的贵，3000块钱以下手机用户我根本不想要，我直接在后台调成3000块钱以上的手机才给他。
所以它的信息流的定向投放能力会远远高于dou+，会远远高于你初期冷启动，没有任何垃圾用户，全是精准用户，这是一个典型的案例。
总结
对于品牌方来说，要扬长避短，商业就是战场，我们要打仗，为什么一定要跟MCN公司拼内容红利？
我们作为企业，作为品牌，我们要跟MCN公司比的是什么？比的是货的能力，比谁的货硬，比花钱能力。因为所有的企业的资金量充足，一定比MCN公司要大很多，如果你是十几年的品牌。
所以结论是我们扬长避短，作为企业，作为品牌，我旗帜鲜明的表达观点，我们把短视频流量放给人家，我们在第一阶段不要学习这个东西，不要试图初期通过短视频来获得免费流量，每一份流量都花钱来算清楚账。
所以选择信息流来付费获得流量，更容易让大家在前3个月落地，你在今年做好了之后，明年再来向MCN公司学习，你的团队会说老板真靠谱，而不是老板搞了8个月，0变现，那团队也会崩的。
账号人设坑
第三个账号人设坑，企业热衷于打造人设IP，成为科普小达人，比如你是个做美妆的，就希望通过努力和规划成为“别问王爹”，触电会的一个会友，快手美妆转化率第一的。
还是那句话，拍戏才需要人设。我们大部分企业最容易做的就是厂长卖货，你却要成为“别问王爹”，一声叹息啊，这是最大的误区。
账号人设误区
所有人做抖音，动不动就说我的人设，你们希望通过向网红学习，通过科普行业知识打造自己的IP，而成为一个充满人格魅力的主播，然后提升自己的转化率，没错吧？
这就是目的，然后你以为这样的话，粉丝就会对主播一呼百应，仿佛举手投足之间，你的货就卖出去了，是不是存在这样的幻想？醒醒，这不可能发生在你身上。
案例展示
而这才是最有可能发生在你身上的案例，护肤知识科普达人，就是讲一个面膜敷完千万不要扔，在抖音上，大家看到过这种内容吗？有很多吧，然后视频拍成这个样子：一个人在那讲一个小知识点，对吧？
那开播情况是什么？三个人，还有一个是我，好惨好惨，一开播，直播间，没有人。
账号人设底层逻辑
为什么？跟大家讲一下底层逻辑，我们为什么要做账号人设？是希望通过提升带货转化率，做人设的核心目的，目标是提升核心转化率，而带货核心转化率的核心是信任。
所以你只要解决信任关系，有没有做人设只是中间变量，核心是提高信任。
如果你是美妆领域，你想一想你的科普内容要做成什么样才可以超越李佳琦，在抖音上成为科普第一达人？你觉得你能超过李佳琦吗？你有多少概率让用户相信你推荐的产品，而不是相信李佳琦？太难了，对吧？
账号人设解决方案
所以账号人设解决方案是什么？你只要代表你自己的产品和服务就好了，你就算做人设，拍短视频，你只要记得一点，这条短视频有没有代表你的产品，有没有代表你的服务。
如果你做的这个东西代表你的产品和服务，你就是对的，如果没有，你在那讲面膜，用户听完了，你是讲了一个知识，就没有然后了。只有讲你自己的产品的时候，他才会有下一个问题，“这个东西挺好，哪里可以买？”
大家不要绕过中间变量，所以厂长卖货不用刻意去虚造一个人设去试图讨好用户，你就做你自己，你就代表你自己的产品本尊，用户才会比信李佳琦更相信你，因为你无法通过知识超越李佳琦，让用户比李佳琦更相信你。
所以你要代表你自己的产品本身，这样用户才会更相信你，而不是相信李佳琦，这是唯一的解法。在这种情况下，你的转化信任才会超过李佳琦，因为你代表产品本身。
案例展示
这是我们的一个客户，只有6731的粉丝，不搞花里胡哨，直接直播卖货，他最高的时候能做到多少？最高的时候能做到700，平时多少？平时也有一两百，每一场直播基本上随随便便是1万以上，好的情况能到5万，就只有几千粉丝，只要做自己的。
这又是一个美妆案例。30天做了13场直播，场均3.8万销售，合计是50万销售，这是蝉妈妈统计的，做不了假的。累计投放15万，美妆ROI1:3.3，1.7万粉丝。
珠宝类的30天32场直播，场均4.8万，合计153万销售额，累计投放9万，ROI1：:17，因为珠宝，大家知道客单价比较高。
皮草案例，90天115场直播，场均5.2万销售额，合计600万销售额，累计投放70万，ROI在1:8.5。
品牌方转化率低，带不动货，是因为刻意去演戏，但演技又不好，东施效颦，从而失去客户的信任。“厂长卖货”更适合品牌建立信任，才是高转化率的秘诀。
最后的分享3点总结：
1、模式：品牌自播才是当下红利
2、直播流量：不拍短视频，直接付费购买信息流
3、账号人设：不要做科普达人，提升卖货转化率。只做卖货厂长