互联网公司对药店的进攻路线图

互联网公司对本地化药品市场的争夺基本都是其既定战略。这包括了美团，京东健康/京东到家，阿里健康/饿了吗等等。那么这些互联网公司会以什么样的方式去争夺各个城市的本地化药品销售呢？其进攻的路线图到底会是什么样子的？下面我就以自己的判断大致给大家提供一个基本的路线图。

一、 树立样板，培养代运营公司

互联网公司要做本地化药品销售。本来是没有基础的。没有送货网点，没有药品供应链，顾客没有在平台购药的习惯。要闭环整个O2O药品销售，就得依赖实体药店。开始最好是各地龙头的实体连锁药店。但开始阶段，大的连锁药店是不愿和互联网公司合作的。大家都清楚互联网公司总体而言是来抢他们线下门店销售的。因此，这个时候，基本找不到合作的实体药店。

这是已经发生的故事。互联网公司第一次对线下药店的进攻。当时冲在前面主攻的是阿里健康。因为线下药店基本都不理他们，而他们离开线下药店什么都干不了，因此，这一轮攻击以失败告终了。

然后，一个新的方法产生了。那就是，树立榜样。

互联网公司在线下各处寻找连锁药店，希望把其树立为榜样。怎么树立榜样呢？他们找到一家有互联网基础的小型连锁药店，然后，尽量把自己线上药品的购买需求都尽量转给这家线下药店。而且不是一家互联网公司转，是几家互联网公司联合转，把几家公司的线上购药流量都导给这家小连锁药店。虽然互联网公司之间是竞争关系，但鼓励线下药店上互联网公司的平台上销售，对所有互联网公司都是有利的。因为针对线下药店的顾客与销售的抢夺，几家互联网公司是盟军。

然后，他们又给这家样板连锁药店很多优惠政策，让其到全国各地找各地的连锁药店，鼓励他们到互联网公司的本地平台上去经营。而这家公司可以为这些连锁药店做代运营。这也是已经发生的故事。至于这家样板连锁药店与代运营公司是哪一家？我就不具体说了。

这家公司持续以代运营的方式推动全国的很多药店到互联网公司的平台上去经营。接着，再以这家代运营公司为榜样，鼓励更多的代运营公司产生。更多的代运营公司推动了更多的连锁药店上线经营。这同样是已经发生的故事。很多连锁药店都遇到过这家代运营公司和其它一些代运营公司。这些代运营公司用连锁药店的资源去线上打价格战。把大量的顾客吸引到互联网公司的本地化电商平台上。一方面提升自己的销售业绩，一方面也帮助互联网公司持续培养顾客在线上的消费习惯。

二、 与各地的大连锁药店合作，建立基础业务体系

在互联网公司完成了样板连锁药店的建设，完成了代运营公司的培养之后。他们接着就去推进和大连锁药店的合作。刚开始，互联网公司会尽量依赖本地那些大连锁药店的品牌和供应链。利用其在当地药品市场的影响力，推进自己在本地互联网药品销售平台的建设。其采用的方式和之前培养样板公司是一样的，同样是把本地的购药流量导给这几家合作的本地龙头连锁药店。从而让这些本地龙头连锁药店获得一定的销售增量。虽然这样的总量并不多，但毕竟也是能够带来一定的销售增长。而本地龙头连锁药店的参与，让互联网公司彻底进入了本地药品销售的主流。

这是已经发生和正在发生的故事。各地的龙头连锁药店正全力参与其中。

三、 鼓励竞争，制造囚徒困境

随着大的连锁药店进入平台，流量竞争随之产生，囚徒困境形成。很多大的连锁药店在线下都是传统的竞争对手。当第三方平台上的供应链接单成为一个竞争点的时候，连锁药店会按惯性开展竞争。虽然明知道这样的竞争，真正的受益者只有互联网公司，竞争的药店全是失败者，竞争的结果只是让更多的线下顾客转到了互联网平台上。但现在连锁药店绝大多数药店都在囚徒困境里。囚徒困境之局是很难破的。唯一的解决之道只有当地各连锁药店联合行动，抵制互联网平台。但这样的事很难发生。打了多年战的线下药店，很难联合统一行动。谁都怕自己遵守规则，而对手不遵守。囚徒困境里，受伤最大的是遵守规则的那一个。不守规则的受伤最小。

于是，在平台上的无序竞争持续下去。这样的竞争往往以价格战、促销活动等方式开展。连锁药店用损失自己的利益帮助互联网公司做平台顾客发展。

脑子不好使的药店老板甚至会在自己的店面上来宣传互联网公司的平台。在自己的药店里贴互联网公司的广告，放置互联网公司的灯箱和陈列物。这样，原来是去争夺第三方平台流量销售的，结果却成了药店把自己的流量引向了互联网公司的线上平台。在药店自己的相互竞争之下，互联网平台药品销售持续大幅增加。

四、 增加提点，利益博弈

随着互联网平台销售的持续提升。互联网平台对大连锁药店的依赖变得越来越小。原来的大连锁药店具备越来越强的可替代性。其接单业务已经可以由小连锁药店承接。互联网公司与传统药店在本地市场经营的主动权逐渐发生转移。这个时候，互联网平台会和线下的连锁药店提出要求，增加提点比例。这会持续一个过程。线上和线下持续博弈。提点慢慢增加。加大提点，与原有线下药店利益博弈。通过博弈，获得更大利益。这个阶段，互联网公司与连锁药店的冲突开始增大。

五、 抛弃大连锁，合作小连锁

在持续与大连锁药店博弈的过程中，大连锁药店的利用价值变得越来越小。而互联网公司获得更高提点的企图受到越来越强的反抗。大连锁药店与互联网公司的冲突变得越来越尖锐。甚至各地的几家大的连锁药店开始联合起来抵制互联网公司。线下药店形成某种同盟，联合对抗互联网公司。

同时，各大连锁药店加大力度发展自己的线上商城。发展自己的线上顾客。大力做自己线上平台的私域流量。互联网公司与大连锁药店的冲突白热化。

在互联网公司与大连锁药店的冲突越来越大以后，互联网公司开始抛弃大连锁药店，转而寻求与小连锁药店的合作。同时，把原来大连锁药店过去接的线上订单逐渐转移给小连锁药店。同时，要求小连锁药店给予其更高的提点。

于是，各地的大连锁药店出局。

这些线上订单过去不是小连锁药店的。对于他们而言，完全是一块新增销售。穿草鞋的不怕穿皮鞋的，只要有利可图，就可以接受。小连锁药店可以接受互联网公司很多相对大连锁药店是苛刻的条件。于是，大连锁药店在互联网平台上的销售逐渐让渡给了小连锁药店。而互联网公司抛弃那些不愿继续让利的大连锁药店，把流量转给小连锁药店，也获取了更大利益。

六、 从药厂获得更多资源与更大利益。

当互联网公司本地化平台在药品销售中的权重越来越大的时候，互联网公司会找到药厂，要求其提供更多的宣传促销资源。推动一些全国性的大型O2O促销活动。一方面吸引药厂参与，另一方面也给药店“赋能”。

同时，互联网公司会向药厂收取宣传费、促销费等各种费用。以获得更大利益。而在此过程中，互联网公司在每一个城市的药品销售的市场份额进一步加大。

七、 建立自己的药品供应链，在各城市设前置仓

随着互联网公司在各个城市的市场份额越来越大，互联网公司会持续推进两件事。

一是自建药品供应链。后续互联网公司都会有自己完整的药品供应链。在很多产品上还会有一定优势。

再则就是在各个城市设前置仓。

在各个城市，一旦药品的供应链与前置仓布署完成。那其线上平台的药品销售就不再需要药店来接单了。互联网公司可以自己完成整个供应问题。药品产生的毛利也会完全归互联网公司所有。

之前，药店还具有供应链的价值。当这一切完成后，药店连供应链的价值都没有了。

于是，小连锁药店也被互联网公司抛弃了，小连锁药店也出局。

这就是互联网公司对传统药店的进攻地图。当然，这只是基本方向，所有的进攻，一定会遇到抵抗。会有各种各样的正面战场作战，有阻击战、侧翼战、游击战等各种战术。

在此过程中，也未必是互联网公司赢，很多城市会是连锁药店赢。互联网公司会在很多城市被连锁药店击败。

各连锁药店可以对照着这个地图去研究自己的战略。总体而言，大连锁药店和中小型连锁药店。采用的战略是不一样的；在一个城市市场占有率很高的连锁药店和竞争依然很强烈的连锁店，采取的策略也是不一样的；药店自己的新零售战略，很清醒的企业以及目前还没有在线上经营的企业，方式也是不一样的。

在这个变革的时代。如何面对互联网公司的竞争？是每一家连锁药店避不开的问题。