营销导师赵磊：产品介绍这样讲，更有效

1.相亲为什么失败？

当今社会在很多城市（特别是一线城市）都有所谓的“剩男剩女”，据说这个群体还相当庞大，甚至已经成为一种社会现象。每逢节假日就会有很多为子女婚事着急的父母不知疲倦地帮子女四处奔走，一场接一场地参加各种相亲的活动……

可是相亲对象看了一个又一个，相亲会走了一场又一场，最终结果却并不能令人满意，这是为什么呢？我个人分析，除了当事人自视甚高，对对方要求不切实际之外，还有一个重要原因就是─没感觉！

有心理学家说，两个陌生人之间的第一次会面，通常在3秒钟之内，你就已经决定了要不要和对方继续交往下去。这里说的就是第一印象的重要性。

所谓的没“感觉”就是指第一次见面互相没有眼缘，与对方不来“电”，所以也就没什么和对方继续谈下去的欲望了。

2.顾客为什么会走掉

与刚才提到的相亲的道理大同小异，顾客逛家居建材卖场，与品牌的第一次接触，与导购的第一次接触，看产品样品的第一眼也符合相亲的原理。其实，顾客也在找感觉。

如果你的产品展示不能让客户有感觉，客户自然没兴趣，最后走掉也就不足为奇了。

我认为造成这种现象的主要原因就是目前家居行业产品的同质化比较严重，而消费者又有太多的选择。产品看上去几乎千人一面，客户看了这家看那家，也看不出有什么明显区别。看得多了就产生了审美疲劳，感觉哪一家都差不多，这就导致客户陷入了选择混乱。

在这种没感觉的心理状态驱动之下看完这家，看那家，看完那家，继续看下家，继续找感觉……这就是现实。

3.如何让客户找到感觉

我们作为经销商，要想让客户在你的店内多停留找到感觉。你必须注意以下三个要点。第一就是店面的硬件设施，尽可能地和竞争对手区别开来，包括门头的logo，样柜的陈列，各种活动pop，灯光效果，总而言之要营造出一种热销的氛围，动感的气氛，在这一点上不要太小气。

第二是店内导购的服务水平，（说对话，做对事）因为顾客首先接触的就是店内导购，这直接关系到是否有感觉。第三是对产品的感觉。包括视觉，触觉，听觉都是通过导购的讲解而产生的。

可问题是错误的讲解一样会导致客户离开。

4.改变错误的产品讲解逻辑

产品讲解的目的就是为了在感官上不断地刺激客户的购买欲望，可是产品讲解的逻辑顺序要符合顾客对产品认知的逻辑顺序，不能随意跳跃。这就像第一次见面的相亲男女一定要搞清楚对方的一些基本信息（情况），才有可能进一步谈及比较深入的话题，总不能一上来就谈婚论嫁吧……

尤其是家居建材类这种低关注产品，客户对产品本来就不太懂，如果你一上来就讲解产品的工艺、材质、技术参数，这类理性的数据，只会迅速扼杀客户对产品的兴趣。

客户听了也会半信半疑，因为客户毕竟是外行，根本不懂。

所以，导购很容易就会遭到拒绝，客户直接就走掉了……

下面是汽车4S店销售和客户的一段对话：

销售：这款车是今年新推出来的新车型S6，发动机采用了第二代双涡轮增压技术，进气排量比达到了16:1……底盘采用全复合纳米技术……

客户：（一开始客户根本没说话，因为听不懂什么是双涡轮增压）

反正都是你们自己说得好，我也搞不明白……接着就转移注意力去看其他车型了。

请问，如果你是客户，你会不会有感觉？

家居建材类产品属于耐用品，顾客首先接受是对产品的外在感觉，比如风格、款式、颜色、家装色彩搭配等……

特别是现在全屋整装定制时代，消费者对产品首先在乎的并不是工艺质量，而是家装整体效果，整体风格是否和家居要求配套。至于纯粹的工艺质量方面不是不重要，而是正规厂家的用料、做工等已经很透明，质量都早已过关。在这方面，其实各家各户相差不大。

所以，产品介绍的正确顺序是：首先在外观上刺激客户的视觉感官，最好在整体上刺激。之后再讲产品的设计理念、风格特点、颜色搭配、款式、适用人群……

只有符合了客户对产品认知的正确顺序，你的产品讲解才是有效的，才能够延长客户在店逗留的时间！