成功大学101-4 讲计划和跟进
你的八步模式进行的怎么样？你记住它们的顺序了吗？第一步明确你的梦想，第二步做出一些承诺，第三步写出介绍对象名单，第四步接触并邀请你的对象，现在让我们来看看第五步，举行一个成功的聚会，这是这个生意最激动人心的部分。现在轮胎要跟地面接触了，真正使这个生意运转起来的是讲计划，所以你的第一次聚会永远是一次大冒险。第一次聚会通常在你家里举行的，但如果因为某种原因不能在这里举行，你就应该跟你的领导人商量寻找另一个地点。丹史密斯辞去工作，全职建立这个生意，到现在已经20年了，因此他已经成为这个生意里的专家很长时间了。当你筹备自己的第一次聚会时，请记住简单和可复制是这个生意的A，B，C。
“我们要在一起聚会。对刚加入这个生意的新人，我要指出，现在你们需要做的就是主办聚会，我们要聚在一起讲计划。主办聚会是一件简单的事情，不要担心点心之类的东西，我们会带来饮料和小吃，还有这个生意里的产品。所以当你的朋友问一些你也曾经问过的问题，例如“这些产品怎么样”的时候，我们可以说你正在吃的喝的就是我们的产品，不错吧。我们不想让他们担心打扫卫生，做曲奇饼，那些事情那些都由我们负责，我们直接让他们进入举行聚会的房间。
我们建议你最好打上领带，你的太太穿上裙子或者套装，为什么呢？因为我们想确保你的朋友明白到我们正在谈生意，让他们一眼就能看出你是认真的，这只会增加你介绍的成功率。如果你的家里有宠物，我们建议你把他们留在外面，因为它们会干扰聚会。如果你家里有婴儿，我建议让他们早点睡觉。如果孩子大了，不可能八点钟就睡觉，但又没有大到能照顾自己，请保姆或者另外的朋友来照顾他们。我们想尽可能排除一切干扰。我们从一开始就听说过，从第一次聚会就开始明白，一次干扰会让你损失一个直系，他们会让你损失大笔财富。因此我们要竭尽全力消除干扰。
好现在谈谈该邀请谁来参加聚会，你可以很自然的知道，那些说，不我不愿意来的人，100%不会出现，这是从数以千计的聚会中总结出来的。你可以相信这一点，还有一个100%的那些答应尽量赶来的，100%那些说可能来的人，100%不会出现，我不管是谁，我不管他们说什么，如果他们说我们得尽量找保姆来照顾小孩，他们就不会来。事实上，我跟他们说，如果人们说他们尽量来，或者让我跟妻子商量一下，如果没事就来，如果能找到保姆，照顾小孩就来，如果我不用加班就来，那么你可以肯定这些人是不会来的。你跟他们说，“好的，我就当你不来了。如果你改变主意给我打个电话，我希望到时候能有位置给你。”这样，你一下子就能让他们感觉到，我们可能错过了什么，现在听清楚了，答应来的人中有一半会来，答应说来的人中有一半会来。100%说不的人，100%不会来；100%说也许的人，100%也不会来；答应来的人中有一半会来。你要邀请多少人才能举行一个成功的聚会呢？我们发现聚会的人越多，聚会就越兴奋。我们最成功的聚会是那些坐满了一屋子人的聚会。这样如果有人打喷嚏，整个房间都会被震起来。对吗？每个人都在想，哦，我又兴奋起来，我的身体在动呢。知道吗？所以聚会的人数越多就会越兴奋。我能给大家最好的建议就是你要邀请到的答应来的人数，应该是聚会房间正常容量的两倍。
我和我太太贝丝至少有一个过来帮助你们讲计划。我们要确保每个要来的人都已经到达，当我到达的时候，我就可以开始了。如果你的亨利叔叔没来，我们会照样开始。我们到达了，人们会说亨利叔叔吗？我知道他会来，约翰和玛丽会来的，我们最好的朋友说他们会来的，我知道他们会来的，我们又等了15分钟，现在是八点三十分了，按时到达的人还在等，现在他们为自己准时到达付出代价。要知道我们确信会来的人不来，这总是令人尴尬的，这样会让你失去人。每个人都开始想，如果他们发现，他们不该来，那么有什么是他们知道的而我不知道，我最好小心一点，这样我们能够帮助你起步的人数就会减少。好，不管多少人，现在我们要开始讲计划。
当我帮助一个人起步的时候。在聚会上，我向他们指出，我们每介绍的五个人中，我介绍一个，你介绍另外四个，你们知道为什么吗？因为你的朋友相信你，而不是我。我知道那些数字，我知道那个计划，而你了解你的朋友们，他们会用眼角扫视你，你相信吗，你兴奋么？你看见这个生意的潜力了吗？所以你要让他们知道你头脑里想的是你们的未来，不仅是你自己的，还有你朋友们的未来，我们真要一起走过沙滩。我们将要在世界各地举行的聚会，我们在五、六、七、十年以后的美好的生活方式，因为我们都看到了梦想，明白吗？你的朋友们都在留意你是否兴奋，正是兴奋和诚意建造了这个生意。像我们这种公司职员，在加入这个生意的时候，都会遇到这方面的困难。我们不明白什么是兴奋，我们想保持精明的商业头脑，我们将保持圆滑世故，正是这些把我们带到这个破产的境地。为什么要坚持下去了？因为兴奋里面有钱，因为梦想里面有钱。
等我们讲完计划，我们就要开始工作了。这正是我们开始介绍人们的时候，这正是我们拿出成功画册，并开始介绍这个生意里的成功人士，介绍我们所认识的一些生意伙伴的时候，所以你一定要去听磁带，它很重要，这样你才可以从磁带里认识这些人，然后对别人说这是我的朋友杰里和雪莉美杜斯。他们26岁时开始做这个生意，那时他们没有时间，但他们还是建立的生意。向别人讲他们的故事，你可以利用成功画册去建立你的可信度。最后我们让他们，把我们所称为的第一晚套装带回家。
这就是程序，聚会中最重要的工作就是去邀请，因为你应该听过很多次了吧，这是个数字游戏。姿态加上热情，再加上数字就等于结果。三个因素的两个都是态度。姿态就是知道自己手上的东西有什么价值，热情就是你对它所抱有的积极的能量。
今天我们请来的这位嘉宾教育过我们所有其他的演讲人，事实上，当德士特耶格开始这个生意的时候，他的条件很不好，那时候的技术条件还很稚嫩，很原始，德士特也一样。但有一点他很早就明白了，这成为他日后不断跨越障碍，不断成功的关键，那就是态度。
“你要学会培养正确的态度，这很重要。加入这个生意之后，你要有一个最重要的态度：“就是我能做到”，就是这样。毫无疑问，“我要做到”，加入这个生意后，不要说“我试试看”，那你成功的可能性就降低了。应该说“我要做到”，我不管你以前在其他地方有没有成功过，在这个生意里你能成功，因为有人愿意帮助你成功。
但你要学会遵循简单的指导，在你刚刚听完计划之后，不要想着在第二天就给别人讲计划。第一次聚会的时候，你要请别人来帮你讲计划，最好是给你讲计划的那个人，尽快举行第一次聚会，这是有很多原因的，尽快起步是很重要的，这样你才能告诉别人，我做这个生意三十天了，如何如何。如果你做这个生意已经三十天了，但却还没有举行自己的第一次聚会，你就开始失去了你的态度。因为怀疑开始产生了，所以尽早举行聚会是非常重要的。
而且在这个聚会结束的时候，要确定下一次聚会的时间，这也非常重要。你的朋友都在场，关键是让他们尽早起步，所以这个时候我们甚至可以定下第二次的聚会，以便他们可以再看一次，以便他们可以做一个聪明的决定，或者他们把一些新的朋友带到你家来，看第二次计划。
如果你的第一次聚会是在星期二，我们可能在星期四的晚上，在你家举行第二次聚会，把人们带到那里是非常重要的，但别等全部人到齐才开始。当你看了计划之后，你就明白一个直系意味着什么。如果你邀请了三十对夫妇，只有一对来到。那么无论如何，你也要为他们开始讲，因为这对夫妇可能是，所有你邀请的人当中最有价值的，他们可能会成为直系。”
迅速举行你的第一次聚会是很关键的，这能让你干劲十足。同时开始一个手拉手的教育过程，这对你的成功非常重要。在此之前，关于这个生意的一切都仅仅是纸上谈兵。
“现在尽快举行你的聚会，还有别的原因，第一你已经看过一次计划讲解了，有人给你讲过计划。你看过一次了，现在你需要看别人再讲一次，以便你能向他们学习，如何应付别人的问题和如何回答，还有这样你才能够看别人怎样讲计划，你可以看得更仔细。最后你可能想自己讲计划，但是在你准备好讲计划之前，最好多看别人讲几次，因为每次你都能够得到更多的信息。可能在第一次聚会的时候，你要做一些笔记，但是尽快举行第一次聚会，并在房间里面创造合适的气氛，这是很重要的。
举行第一次聚会的时候，如果我来做主讲，你要介绍我。我想要你做的只是介绍我，介绍词是很重要的，你可能会这样说，各位都知道今天请大家来分享一个生意机会，今晚很荣幸能邀请到我的朋友德士特耶格，在这个生意中，他取得了巨大成功。昨天他给我们做了一个详细的讲解，我们问他是否愿意今晚过来，给我们的朋友讲解一下，因为我的太太和我想建立这个生意，我们十分兴奋。我们希望首先跟最亲近的朋友分享，不管你们是否加入，我们都要去做。让他们知道我是为你讲的，在你的朋友面前肯定我，他们是否把我看作一个推销员，要卖点什么东西给他们，还是把这个生意看做是你要参加的事业，其中的关系非常重大，你要帮助他们建立一个态度，这决定他们是否接受，我们不一定非要某一个人不可。我们很想你能够跟我们一起成功，但是你是否加入，事情都是会发生的。我讲计划的时候，我会告诉人们一个很简单的道理。无论你是否加入，新的麦当劳餐厅，会继续在你城市里面开张。无论你是否加入，新的福特汽车经销店，都会在你的城市里面开张。”
正确的态度的至关重要的一点是，我们并不非要某一个人不可，我们只需要找到六个领导人，而我们永远不可能提前知道他们是谁。但有一点，我们确实明白我们并没有兴趣去缠着别人，正确的姿态是我们拥有的东西如此宝贵，用不着缠着别人。当我们清楚的明白这一点后，我们就能够有正确的态度，沟通就会产生效果。
没有人比比利弗罗伦斯更清楚这一点了。作为空军飞行员，他跟别人的沟通是很有限的，然而他取得的巨大成功。其中的一个主要原因是他在这方面的成长。今天比利是姿态和沟通方面的大师，我们经过大量努力也一样能做到。在他的心目中，没有比这更重要的了，沟通远远不只是说话。
“现在当你向别人讲计划的时候，他们其实不怎么听你所说的话，他们听到的是你表现出来的态度，这句话值得你写下来。他们其实听不到你说的话，他们听到的是你的态度，而你的态度是有你的自我形象，你的承诺你的信念和你的经验所决定的。如果你的态度已经在那里了，那么随便说什么都会有效果。我认识有些人什么也做不成，因为他们不相信自己所说的话，他们没有承诺，他们没有好的自我形象，他们没有经验，明白吗？所以你的态度是最重要的，不要缠着别人。这是我们大多数人要注意了最重要的一点。即使在今天，我也要注意不要有死缠着别人的低姿态，谁愿意被抓住呢？没有一个人愿意跟一个需要别人才能成功的人合作做生意。人们愿意跟随一个，无论别人去不去，都会朝着既定目标前进的人，我需要再说一次吗？这句话实在很棒，他值一百万。”
提姆布莱恩在认识这个生意之前，在学校教书已经很多年了，正因为跟孩子们一起，他学会了如果要掌握一件事情，关键是保持简单。我们谁也不想再为我们的生活增加复杂的东西，我们需要的是更多的单纯。
“我们要做什么呢？我们需要让这个生意保持简单。在我们向别人解释的时候，要让它保持简单，这样他们才容易理解和掌握，才能增加这个生意的可信度，我喜欢这样。一天晚上有个人在聚会后问我，他说，噢~提姆这真简单，真是不可思议。我想不到，人们在这么多年前就想出这个主意。我回答说，有时候最好的东西就是最简单的东西。假设现在我要去你家，替你向大家讲计划。我去你家讲计划的时候，有一件事，希望你一定做到，那就是你要兴奋起来，把你最好的一面表现出来，要确保你的房间已经收拾整齐，聚会不受任何干扰，没有什么比各种各样的干扰，更能破坏和伤害一个聚会的。电话铃响，小孩到处乱跑，小狗在叫等等。如果你能确保聚会，在不受打扰的房间举行，我们就能让人们再一两个小时内集中注意力，聚会就能成功。我建议你准备一些饮料或茶，但不要有酒，否则容易偏离主题。
我们只谈生意，所以要保持简单，而且要直奔主题。你要确保不管你做什么，你的朋友都觉得他们也能做。如果我们在一起聚会，让他简单些，让事情容易些，就不会把人们吓跑，因为他们不想每天晚上都开联欢会。如果你刚刚参加，我会很快的与你约定两三个聚会，因为我想帮助你尽快介绍四个五个六个或者七个人。当我为你举行这些聚会的同时，我会教你怎样讲计划，这是我的第一个目标之一。如果我为你举行聚会，如果我要迅速的建立起这个生意，请注意听，我也想很快的把你摆到白板前面来。我不能永远帮你举行聚会，而期待生意迅速发展。建立一个迅速发展的团体，关键是尽快让人们学会自己讲计划，这样我们就可以互相复制。”
复制，这是简单的最重要原因，保持简单，人们就能做到。最大的团队，采用了最简单的概念，而不过分强调技巧上的细节，他们强调的是梦想。当你举行第一个聚会时，要记住，别说太多怎么做等等技巧的东西，人们要抓住的，主要一点就是为什么。
“现在我要提醒大家一件事，他是非常非常重要的。当你教人们讲计划的时候，很多人想学的只是生意的技巧。如果你只谈技巧是帮不了他们的，只是教他们如何解释这个生意，如何讲解各种收入层次，是不能把人们介绍进这个生意的。我认为，讲计划的关键是创造人们对这个生意为他们带来的东西的期望和热情。建立梦想，让人们为这个生意所能带来的利益而兴奋起来，为以后的生活方式而兴奋起来，为得到收入和付清账单，为所得到的自由兴奋起来，这才是他们所寻找的。所以如果你只是陪他们坐下来，请别人讲计划，只是介绍建立生意的方法和技巧，人们是不会感兴趣的，人们感兴趣的是这个生意为他们带来的利益，而不是这个生意本身。”
梦想有各种不同的形状，去发现人们想要什么，而不是你认为他们想要什么。麦克杰酷比拥有自己的保险经纪公司，生意还不错，所以他当时的梦想并不是新房子和新汽车，麦克有一个计划，他不想任何其他人走在他的前面。
“开始的时候，我并没有什么积极的梦想，我并没有做到那里说，我要车要房子，要自由要度假，要这一切，我没有说这些东西，知道我开始时候的动力吗？如果我的介绍人做这个生意而变得富有了，而我没有做到，我会把自己宰掉的。我就是这么想的，这是我建立生意的原因。直到有一个人嘲笑我，我才有了一个新的理由，我还没跟那个人讲计划呢，他只知道我参加了，就打电话给我，“哈哈，你在做这个，我简直不相信你有个石头脑袋，你在做什么呀？”他嘲笑我，不断的嘲笑我不断的嘲笑，我很受刺激，我想下次再遇到这个家伙一定是在我的汽车房子里，知道吗？笑到最后的人根本不必笑出来，因为如果你明白了这一切，一切都无所谓了。你知道我为什么不再笑他了吗？因为他现在还在打工。
你要学会寻找别人的理由。把他找出来，想想你能做什么去帮助他们。每天晚上我都接到电话。我跟什么什么人讲了计划，但是他们不想加入；或者我刚和乔治谈过，他说他不做。我的问题永远是乔治想要什么啊？这，这，我不知道，不要告诉别人要做什么，而要帮助他们得到一些东西。如果你找出乔治想要的是什么，那你就有工作点了，你们双方就有了一个共同点。你说，如果这是你想要的，这里有一个行动计划，我们一起做这个做这个还有这个，你就能得到你想要的东西了。”
这就把我们带到了聚会最重要的部分跟进，他是八步模式的第六步，跟进是一个过程。如果说有一件事情，是你最迫切要了解的，那就是跟进了。最好的跟进是你在人们看过计划以后，马上为他们举行第一次聚会。但是不管他多么有效，一个人保持新概念的时间如果没有得到强化的话，最多只有24到48小时，这以后生活又回到原处。
朗海尔的生意已经遍布世界各地，可是他和妻子托比起步的时候，也跟我们大多数人一样，是年轻而穷困的。朗是空军招募员，托比在家当全职妈妈，在跟进方面朗是个了不起的老师。他说跟进，其实在你讲计划的时候就开始了。
“你的跟进是和讲计划一起开始的。在讲计划的过程中，我们发现了一个非常有效的方式是，在介绍对象的心理建立一个正面的印象，引导他们回答是。换句话说就是在讲计划整个过程中，一小步一小步地取得他们的认同，让介绍对象不断的说是，他们说的是越多，对讲计划过程中的小问题回答是越多，就越容易对最后的大问题回答是。
在讲解中讲到各种收入水平的时候，你可以说，当你挣到这些钱，你想过怎样去用它吗？你想过这些钱能够做什么吗？某某先生有了这样一笔钱的话，你会用来做什么呢？这样你就开始跟他们分享，把计划和他们的梦想连在一起了。那是在建立你的姿态，并且引导他们队最重要的事情说是，对他们的梦想说是。请记住，当你得到一个不的回答，他们不是在对你说不，而是在对他们的梦想说不。所以在讲计划的全过程中，你要一直引导他们对自己的梦想说是，使用假设性的话，比如某某先生你将会爱上这个生意的，你肯定会喜欢和你的家人一起工作的，你肯定会喜欢和这些人一起工作的。
当你使用这些句子的时候，你得到了人们的期望，他们会说，嘿，我喜欢这样，这比上班好多了。你可以说某某先生当你从生意计划中得到足够的收入，你能够想象自由的滋味吗？当你问人们这种问题的时候，他们的大脑就会想自由是什么样子的呢？然后你就会开始描述，因为大多数人从来没有得到足够的自由，而去思考这个词的含义，但至少他们会朝着正确的方向去思考。他们会想象自己按照你说的去做，当他们的收入和他们的梦想结合起来之后，会发生什么事情呢？他们就会受到鼓舞，兴奋起来。当你做完上面的步骤，某些事情就会发生。
在讲计划最后是我们的四档概念，就像开汽车一样，你是不能在第三或者第四档发动汽车的。大家都试过，特别是如果你踩住离合器，车子就会抖动起来，但汽车根本发动不了。我们都知道发动汽车最好从一档开始，即使是自动变速的汽车也是从第一档开始启动。随着速度的加快而换档，你要做的就是遵循这个四档概念。
第一档是在讲计划最后重新强化梦想，我会用一个小小的技巧，我问我的介绍对象。我的计划里提到的所有的东西里，有没有你不喜欢的呢？我从事这个生意这么多年，从来没有人对我说，我不喜欢我在讲计划里面提到东西，当他们看到我在白板上写下的那些东西，比如金钱、时间、保障、成功以及梦想带来的一切，他们会说没有不喜欢的，你这样做的原因还是因为姿态。你结束讲计划的那个时刻也是在跟进，他们说不没有我不喜欢的。
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因此下一个问题很明显的就是某某先生，你最喜欢的是什么？我提到这些里面你最喜欢哪一样？
有时候人们会说时间，有时候人们会说金钱，有时候人们会说保障，但无论他们回答什么，都要花点时间问问他们。
有了钱之后，你打算怎么用的某某先生？
他们很可能会跟你讲，用这个钱来做什么，
你继续说，你知道怎样才能有新房子吗？你知道怎样让孩子受到好的教育吗？你知道怎样才能有更多的时间和家人在一起吗？你知道怎样用这个计划为你家庭建立更多更长久的保障吗？
这样，你继续在小问题上得到他们的同意。
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接着到了第二档，也就是列名单。换挡的最佳时间，就是他们刚刚听完计划，正处在兴奋的高峰。你讲完计划后，每个人都会很兴奋，你同意吗？然而在24到48小时之后，他们就不会像听你讲计划那天晚上那么兴奋，因为他们思想跟上来了，一些消极的想法开始影响他们，他们觉得自己做不到，所以我们一讲完计划，马上就把名单拿到手。
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某某先生。我肯定，当我在讲计划的时候，你们已经想到了很多人是吗？
你一边说一边点头，他们说是的，接下来你要做的是拿出两份资料，其中一个是你认识谁的表格，它能帮助你提醒他们应该写下谁的名字。你发给他们这份表格，如果夫妇俩都在场，我就发两份。
我说，在你们忘记他们之前，请把想到的名字写下来
然后你把这个发下去，开始让人们写名单。他们写完之后，你说让我看看名单吧。
当你问他们，你认识邮递员吗？或者你说你的保险经纪人是谁？
他们看着你，你说，好让我看看你的名单，你拿到名单一看天哪那可能上面只有五个或者十个名字。一般来说，我们要看到二十到三十个名字的人，如果夫妻两个人都在写完名单，
我会看着他们俩说，就凭这张纸上的这些名字，我们会帮着你们俩建立一个伟大的生意。
这又是我一个积极的宣言。
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然后你就到了第三档就是我们要定下一次的聚会，你觉得我们应该定下多少次聚会呢？两次我们都知道是两次，但我不说，好，让我们定两次聚会吧。定两次聚会太多了，先定一次聚会吧。
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问：某某先生这个星期，哪天晚上你是没有空的？
答：星期二晚上我没空。（说明本星期内别的时间他都有空。）
问：某某先生，你看哪个时间替你做起步更好？星期一晚上还是星期三晚上？
答：那就星期一晚上吧。
问：好极了，某某先生。星期一晚上，我们要请一些朋友来，他们会对这个计划感到非常兴奋的，他们会希望再看一遍。这样的话，某某先生我们跟他们再见面，应该在哪一个晚上比较好呢？星期三晚上还是星期四晚上？
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我们约了两次聚会，却没有让他们听见两这个数字。我们知道要举行两次聚会，但我用一个一个小步骤把他们包围起来了。正如你所看到，跟进就是引导介绍对象，通过让他们对小步骤说是，最后让他们对这个生意说是。
接着当然就是第四档，就是给他们一些资料，教他们认识八步模式，还有怎样接触别人，怎样举行成功的聚会。你不想让人们负担过重，所以第一件要做的事，就是在他们列出名单之后，告诉他们一些怎样邀请，怎样举行第一次成功聚会的技巧。当然，你可以跟他们讲解八步模式，给他们一些磁带再让他们回家。
人们会有不情愿和抵触的情绪，这都很正常。当听到人们说，额，我不知道啊，我听说有人这样那样的，只要你做下去，就会听到这些话，这很正常。基本上你会发现，如果介绍对象问你一个问题，他们其实是对你说，我有兴趣，克服抗拒了两个原则是绝不争论，永远永远不要跟介绍对象争论。如果在计划讲完后，他们说，我不知道有没有时间，或者说我听说有人这样那样的等等。你要知道怎样去克服抗拒。
首先你要明白人们是抗拒做决定的。这时候问一系列的问题会帮助你，你可以引导他们迈出小小的一步，做出一些小小的决定来克服抗拒。介绍对象其实是在拒绝他们的未来的梦想，而不是拒绝你。你要明白这一点，否则你就会有挫折感或者紧张不安。你应该说好吧，他们在拒绝自己的梦想。他们在拒绝送孩子上大学，他们在拒绝自己想要的房子，他们在拒绝奉献更多的钱给慈善事业。这时候你可以把梦想拿走。好吧，某某先生，你是说你的新房子不再感兴趣了，让他们把注意力集中到他们说过的想要的东西上。你的姿态就是现在我要把你们的梦想拿走了，然后他们会说哦，天呐我不愿意失去我的梦想，这样他们的抗拒就会开始减弱。关键是要学会怎样对付抗拒，你要有回应，但不要反击，别跟他们争论。
让我举个例子，如果人们说他们要再想想，考虑考虑。你可以这样说，我也建议你们这样做，我可以给你们另外一些资料。这套磁带是《拥有自己的生意》，可能你的领导人为你特别准备的其他资料里面有同样的信息，这样人们对你产生信任，因为你没有争论，而只是给他们提供一些特别的资料，人们会不情愿，这是很正常的，这是生活的一部分。如果人们不情愿，你只要微笑保持兴奋，保持热情，事情就会有转机的。
现在在24到48小时内，如果有人不情愿，不想做出决定去参加聚会，不想马上邀请别人，他们还想考虑考虑，请你确保在未来24到48小时内做好跟进。我敢打赌你讲完计划后的每一个小时，介绍对象的热情都会在消退，所以你越早做跟进，效果就会越好。如果你等到两天之后再去做，我经常是这样的，因为托比和我经常旅行，全世界都有生意。有时候我们跟一些介绍对象谈好了，而接下来又要到国外去了。有时候一两个星期。我讨厌这样，但有时候是迫不得已，但我要告诉你们，两星期之后，我们只得到很少的成果。24到48小时是行动的关键时刻，鼓起勇气去做吧。
我是用这样的方法，首先我拿出一个笔记本写下生意计划的重点。我还把人们的梦想用大字写下来，无论是什么，更多的时间跟家人在一起，漂亮的房子，漂亮的汽车，孩子的良好教育旅游等等。不管是什么，在讲计划的时候，我还拿着手册向人们解释他们的梦想是什么。
当我去别人家，我敲门的时候，我带着两样东西，一是大大的笑容，这个是我可以控制的，二是我必须热情，我不能坐在那里一直发抖。我肯定下面的方法，对你也有用，带上你最喜欢的磁带，不是培训磁带，而是大型聚会的磁带，真正让你激动的磁带，带上那盒磁带，一路上在听，当你到达的时候，你就比从前更有热情了。
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进屋以后，你要马上拿出笔记本来，
对对方说，某某先生，你会喜欢上他的。我到这里来的路上一直很兴奋，你说你想要一间很好的房子，我很高兴，这有两张漂亮房子的照片。我带来照片，让我们看看怎样做，才能帮助你得到它，让我们一起看看。昨天晚上，你想出来的一些人选，这是你的名单，
然后你递给他们那张名单，开始帮助他们列名单，就按照我刚才所讲的程序做。
第二拿到名单之后说，我肯定这些人应该都想看一看这个生意的，你哪一晚没时间呢？我们什么时间聚会最好呢？我们什么时候再跟他们见面呢？
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你用同样程序约好两次聚会，然后你帮他们打几个电话。如果你帮助他们打几个电话，他们就会对你比较有信心。你可以替他们打两三个电话，然后让他们自己打一个，然后你再替他们打两三个电话，然后他们自己打一个，你知道你会做成的。
你要决定是举行家庭聚会呢，还是一对一，这要看介绍对象的可信度来决定。如果你的介绍对象没有什么可信度，你最好做一对一。有时候他很有可信度，他们如果邀请二十个人的话，二十个人都会来。因此你要明白，如果他们有这个本事，对二十个人讲计划，当然比对一个人讲要好，你要做那个决定。
现在克服不同的抗拒有不同的技巧，最好的方法就是一开始就不让他们提出。很多人学会了在讲计划的过程中，把这些抗拒包含在计划里面。比方说，时间是一个很大的抗拒，对嘛，我们总听到时间的这个理由，在讲计划的时候，当我谈到关于钱的话题之后，我对介绍对象说，某某先生在我讲计划的时候，总有人说他们没有时间，这些人打工一年挣三万多美元，我讲的正是怎样在我们这生意里面赚到这笔钱，不知道为什么人们就是不肯算一算，我想有时候人们忘了给他们脑袋上发条了，他们脑袋显然不是电动的，所以他们忘了给他们脑袋里的计算机上发条了，介绍对象坐在那里会想，看来我不能用时间做借口了，这样会显得我很笨。所以在讲计划的过程中，你可以涵盖各种抗拒。
如果讲计划后，你听到某一个抗拒超过两三次，你就要知道是你讲计划的某些内容，导致他出现的，去找领导人问他，这是我听到的抗拒。在讲计划的时候，我要怎样做，才能不再遇到这种抗拒呢？我向你保证，你的领导人会告诉你如何做的，任何时候你遇到的抗拒都要做以下三件事。一是把它弄清楚，然后看看他有没有道理，然后再复述一遍，与介绍对象争论永远是既不合适又不聪明的做法。首先要把它弄清楚，在弄清楚问题的时候，你这样说，让我看看我是否完全明白你的想法，或者说请再说具体一些。
你想要介绍对象把包袱卸下来，以微笑着问他，真的吗？有这种事情，真的那么糟糕吗？这样你马上就能跟他们站在一起了。他们会想，啊，他真的了解我，他明白我是遇到问题了，所以你要弄清楚问题所在，就容易进入下一步，看看他有没有道理。这个信息是从哪里来的？谁说的？他们亲自说的，还是听别人讲的，还是第三者，第四者，第五者，你一旦确定他有没有道理，找出信息来源后，就要再复述一遍。复述最好的方法就是：某某先生，按我的理解，你主要是担心自己没有时间去做这个生意，或者我是这样看的。某某先生，你是在担心自己没有时间去挣钱买新房子，或者我是这样看的，某某先生，你是没有时间去拥有新的汽车？当介绍对象回答是的时候，然后你就要转入四个问题法。”
当你了解人们提出抗拒，只是为了得到理解，就会发现这些意见并不那么难以应付，人们不愿承受压力，不愿受到忽视，不愿被人轻视，或者看到自己的意见无关紧要。因此，当弄清楚他们的抗拒，被确定它有没有道理后，人们会感觉好些。他们看得更清楚了，也知道你看的更清楚了。这是四步提问法，可以让他们看到解决问题的方法。
比利佛罗伦斯当初接触这个生意的时候，没有提出任何抗拒。他那时还很年轻，精力充沛，虽然有些腼腆，但他看到这个生意是行的通的，他并没有看到什么障碍。可是不久，他就发现其他人看到障碍了。
“我的介绍人给我讲计划，我说这个生意太棒了，每个人都会想做的，现在你们多少人看到这个生意的时候会像我这样想的。这个生意太棒了，我想每一个人都会加入的，然后我突然担心，如果人人都加入，都成为直系，都辞掉工作，谁去做捡垃圾，送牛奶这些事呢？我们都会全职去做，得到自由，不会再有人工作了。所以我为这个问题担心了差不多一个多星期。后来我发现人们对我这个生意并不太理解，我遇到了一些抗拒。
在讲计划的时候，你们有多少人会时不时遇到抗拒呢？就说明你做对了。但有时候人们会想，我遇到的人真奇怪，他们居然提出抗拒。如果我遇到那些没有抗拒的正常人的话，我就可以发展的更快。我们大多数人每天晚上聚会时，总是听到相同的抗拒，一段时间之后，你发现你可以有如此多的答案，讲计划和做这个生意是很有趣的，因为人们都提出相同的抗拒，就好像有人发了一本小册子给他们，我们已经拿到了一本小册子，所以我们知道人们会说什么，对吗？所以在你介绍别人的过程中，你要帮助他们启动。
如果我们用正确的方式给他们讲计划，他们怎么可能不为这些收入和这个概念而兴奋呢？但是还有很多人他们并没有起步，他们只是好像在想着要起步。很久以前我就听说过大约有10%的人会不假思索的说：好，我加入！大约10%的人也会干脆的回答：不，我，绝对不做！另外，80%的人不说好也不说不好，但他们最后会不会加入，取决于我们怎样处理，这是最大的一群80%，现在做一个测试，你们有多少人清楚记得，在你看这个计划的时候，你对你的介绍人说，我要做这个。谁记不记得当时有没有这样说的，请举手，大多数人都没有这么说过。你们是怎么加入的？有人一步步带你走，让你起步，即使你可能还不明白究竟是怎么回事。我发现现在讲计划挺容易的，大多数人在第一次看计划的时候就很感兴趣了。如果人们在第一次看计划的时候不感兴趣，可能是因为你说话太多了，没有让他们也说一说，但大多数的时候人们都会感兴趣的，而你定了跟进。
你们有多少人发现？在24到48小时之内尽快做跟进是很重要的。有时当你回去做跟进时，他们看起来已经不太像两天前离开你那个时候的样子，是这样吗？我以前做跟进的时候，如果第一天晚上介绍对象告诉我，他对计划很感兴趣，我做跟进的时候就会想，他真的很兴奋，于是我就到他家里去。如果他在第一天晚上真的很兴奋，他就很可能会出去跟别人说，但他不会打开门，让你进来的时候说，我跟别人谈过了，我当时是很兴奋，但是现在我泄气了，他可能会把整个房子里的灯都关掉，把车挪到邻居家。他和妻子在一片漆黑中，蜷缩在电视机前等着你离开。你们有多少人做过这样的跟进？你在门口取回你留给他的资料，上面有张小纸条，我们为你祈祷。你们有多少人有过这样的经历？
我发明了一个做跟进的小小的方法，等我开车去他家的时候，我就想着他可能已经跟别人谈过，现在可能不再兴奋了。有人问我，如果到那里，你发现对方还是很兴奋，你怎么办，我说，我可以调整，我可以调整。对方的热情降下来反而会使我措手不及。于是，我发明了一个小小的方法，只有四句简单的话，我教会了很多人，我喜欢简单的东西。
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第一句：为什么你这么说？
下一句：你最喜欢哪一部分？
第三句：除了这个以外还有什么？
第四句：如果让你的朋友看看这个生意，你会感到尴尬吗？
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现在我想请吉米马丁上台了。我会用这样的四句话和吉米做一个跟进演示。我给吉米讲计划，他很感兴趣，我给了他一些资料。今天晚上我去他们家敲门。吉米来开门了。
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答：“比利，你好。见到你很高兴，请坐”
问：你好，
答：“我看了你给我的资料”
问：好好
答：“我和太太认真考虑过了，现在我每天晚上都要工作，一星期七天没时间”
问：你每天晚上的工作吗？
答：“是的，日日夜夜都工作。
问：一点时间也没有。你为什么会这样说呢？
答：“我的诊所刚刚开业一天，24小时都要营业。你知道我说的是什么？”
问：你的诊所为什么一天24小时都要开业呢？
答：“因为我不能让病人都在早上八点到下午五点看病。”
问：那么让我问问你，我跟你讲计划的时候，你最喜欢的是哪个部分呢？
答：“我想我太太黛娜更感兴趣，他也比我有时间。你知道的”
问：恩对，
答：“但是我不知道，当时是很有趣的。但嗯，这里的人，我一个也不认识。我们在另一个城市住了四年，刚刚才搬回来，”
问：所以你觉得自己不认识多少人，那么你太太对哪一部分最感兴趣呢？
答：“她说她喜欢做这个，那么她就不用再到我的诊所工作，”
问：恩对
答：“因为我没有付钱给他。”
问：这么说，她是为了钱而喜欢这个计划的。
答：“她说，她想一个月赚四百到八百美元，好像是这样吧，”
问：那么你喜欢赚大钱还是赚小钱？
答：“赚钱太少可不行，我上了九年大学，可不是为了赚一点点的钱。”
问：嗯，那么这么说你是想赚大钱的人了。
答：“没错，我要多赚点钱，弥补了九年的时间。”
问：恩是啊，你说你想要赚大钱，你担心的只是时间的问题。
答：“没错，”
问：除了时间以外，还有什么别的原因让你不能去赚大钱呢？
答：“还有我的客户你是知道的，我不想利用我的客户，”
问：嗯，是的。
答：“我认识的人不多，我认识的都是客户，我足足有两千个客户”
问：这么说，你的意思是你想赚这些钱，只是担心自己不认识足够的人。
答：“是的，客户以外的人”
问：除了时间和认识的人以外，还有别的东西妨碍你赚大钱吗？
答：“没有了，如果不是因为这两个原因，我想我可以让黛娜去做的，”
问：所以要是能克服时间和你认识的人这两个问题，你的意思是你还是想多赚些钱的对吗？
答：“对是这样
问：”那我问你，那天晚上我跟你联系，你觉得我用的方式令你舒服吗？
答：“可以啊。不过现在情况跟第一天晚上已经不同了，”
问：那太好了，你觉得我给你的信息令你舒服吗？
答：“挺专业的呀，让我很感兴趣。”
问：如果让你的朋友也听听这些信息，你会感到尴尬吗？
答：“额，不会的，我想那也不错”
问：恩，我想可以让你的一些朋友也听听这些信息。我想你的最大的顾虑是他们听完以后的反应。如果有六个朋友愿意加入，你愿意做他们的介绍人吗？
答:“如果我介绍六个人能赚多少钱?”
问：可能会赚很多钱的。
答：“很多，好啊。”
问：我想你还没有准备好在这个生意里起步，但我们可以把这个计划给你的一些朋友看看，看看他们有什么反应。如果他们想加入，你愿意的话可以做他们的介绍人；如果他们不想加入，不要紧，我们只是试试而已。如果他们想加入，而你不想加入的话，我们会找别人去介绍他们。
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看，我做到了。现在我可以跟他订一次聚会了，对吗？我发现，是他从头到尾在讲话，我只是问问题，这有点像打网球，我只要端上一杯水坐在那儿，不停的问为什么这样说，我所做的只要把球打回去。你能不能想象那个画面介绍对象就像打网球一样跑前跑后，反手击球，不断奔跑，消耗自己的体力。我只要不停的问为什么，如果你问足够多的为什么，他就会不停的说下去，可能已经自己说服自己加入这个生意。”
保持简单，但你要回到他们身边，让他们知道，你相信他们能够做到，他们能够拥有自己想要的东西，而且系统能够帮助他们，不管他们态度如何，你一定要保持积极的态度。凯西康姆德把它称为我认为的态度。
“让我告诉你们，我的态度是什么？我的态度是，“我认为”，它非常重要，我希望各位能够记住，并且认真去学。在我看来，我认为的态度是促使我们的团队突飞猛进的增长的原因之一。我认为的态度来源于一个非常简单的哲理。=======================================================
我认为和你一起做这个生意是一件很棒的事情；
我认为我们的友情不错，我喜欢跟你一起旅游；
我认为你太太人很好；
我是说我认为能跟你一起做这个生意一定会挺不错的。你认为呢？
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你们要用积极的肯定的问题来引导人们。他们会说什么呢？说不？不会的！我认为的态度是要让人们相信他们具有自己所不知道的潜能，因为大多数人不相信自己能成功，是吗？我们要做的是，我们相信你。我认为这样，我认为那样，我认为会很好。”
大多数人在第一次看计划的时候，并不能完全理解这个生意的力量，所以你做跟进的时候尽可能为他们再讲解一遍。
“再次讲计划是重要的，跟他们说我需要练习，我可以再跟你讲一次计划吗？这样你就能够回答他们的问题。如果你能再一次站在他们面前，你就能坐下来跟他们建立友谊，或者与他们面对面坐在桌子旁边，看着他们的眼睛跟他们说，我认为。。。向他们表明你的态度，因为人们会参加信任他们的人，明白吗？”
要充分相信别人，尽快的再次拜访他们，如果你想耽搁了，这个绝对不是一个合适的地方。要是你的介绍对象没有高兴的跳起来，请不必泄气，你还是有希望的。博特古力克看了计划以后，一开始也不是特别感兴趣，但是德怀特史密斯第二天就回去和他做跟进，然后是又一次的跟进，那些跟进从此永远地改变了伯特的生命。
“这是德怀特史密斯介绍博特古力克加入的地方，因为第二天他打电话给我，我对这个生意并不是很感兴趣。虽然我把资料带回家看了，但我对这个生意没有什么兴趣，他打电话给我，我又看了一次计划，然后他又来我家。在四天里我们四次见到他，我们在四天里谈了四次，其中一次是通过电话，这个电话非常关键，因为我根本没想到自己还会再看一次计划，因为我对他的印象在减弱。那天晚上，我下班回到家，德怀特又来了。现在当我再次给介绍对象打电话的时候，我已经知道问题是什么了，我不会说，上次我们谈过以后，你是不是更有兴趣了，不会这样说的。
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我说的是：约翰你好，我是伯特，我答应过要给你回电话的，我只是想再跟你联系一下，看你有没有什么问题。昨晚我们谈过后，你有什么新的想法吗？
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你会发现那个人的兴趣程度减低了，99%的情况下，这跟这个生意跟你跟他们自己完全无关，而是他跟交谈过的其他人有关，如果他的配偶没有出席聚会的话，可能是配偶也可能是同事。
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如果他说：恩，我跟妻子商量过了，我们真不知道有没有时间做呀。
我说：约翰，我明白，我以前也是这样想的，但你知道吗？当我们看到你可以从这个生意中获得潜在利益，也就是你们说的新房子，还有我不敢相信的是，你们希望有一艘紫色的游艇。（我认识一个朋友，他会把游艇漆成紫色的。）你们说过希望拥有许多东西，还记得你们说过孩子要上大学，要给他们准备一笔钱吗？这些事还等着你们去做呢。现在如果你像我一样做，那么你很可能没有遵循第二个原则。你没有从可靠的人那里得到可靠的信息，你听了别人的意见，可能是你的朋友或者亲戚跟你说的吧？
他说：是我的一位同事
我说，我肯定他是一位非常聪明的人，工作做得很好，但他在互动营销方面未必有经验，是吗？
额是的
所以你说的是他的意见将改变你的整个梦想，以及你生命中的所有追求？
呃，呃，不不不。
我说：现在有两个人正在对你说话，我在告诉你，我愿意花钱花时间花精力帮助你实现你的梦想。无论另一个人是谁，他对你说这行不通。如果你试一试我们所说的，你岂不是更聪明些吗？
是的
好，那我再问你一个问题，你有没有听过我给你的磁带。
如果他们说，有。那很好！如果他们说，没有。那也没关系，我们一会儿再聊
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我问他们的第三个问题是：你们有没有开始列自己的名单。
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约翰你好，我是伯特，我答应打电话给你，你从昨晚到现在有没有什么问题要问？
哦。不不不，没什么问题，我很清楚这个生意。
你有没有听过磁带？
还没有
好，你有没有开始列名单？
啊，对了，名单，还没有呢
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我以前觉得这样就太糟糕了，直到我意识到我在那开始的24个小时内，也没有做这三件事情中的任何一件。但我走过来了。所以他们回答不，其实并不是否定的，这并不代表他们对此不感兴趣，这只表明我们需要强化这些方面。我把他带回到他的梦想上来。在这里，我们的停一停。不不，我我没有问题要问，我没有听磁带，也没有列名单，现在你要停下来，要回到第一档，第一档是什么？梦想。
第一档是这样的：约翰是这样的，你和我都明白你的梦想是多么重要。昨天晚上我回到家里，竟然不能入睡，因为我想到未来几年内你将从这个生意里得到些什么，所以你可以在休息的时候花点时间，把磁带放进家里的录音机，跟太太一起坐下来。列一列，列名单只用三十分钟。
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看到吗，我把他们带回到梦想上面。”
如果连他们自己的梦想也不能激励他们，就没有别的东西能激励他们了，所以永远不要尝试说服别人加入这个生意。你的第一次聚会是一次历险记，你会学到很多东西，你会介绍一些人，有时你也会感到失望，但如果你真正了解这个生意，失望也不能阻止你前进。
斯科特迈克尔也曾经感到失望，可是不久他就明白了，不是所有的种子都能发芽，但这并不影响你的收获，除非你在开始的时候没有撒下足够的种子。
“有人说，一包种子里只有一部分会有收成，我要说的是，不要因此挡住自己的路。每次我听到不或者遭到拒绝。我太太坐在我旁边问他们说什么？我说他们说不，我太太说很好打给另一个人吧。我说你打吧，我需要两个星期来治疗创伤。我很容易受到影响，我不明白我老是以为情况应该更好啊。然而你看看历史上所有的英雄人物，他们的成功都是通过毅力得来的，而不是现成的，所以你越明白成功法则，你的生意就会越发展。这个生意本身没有问题，除非你放弃或者不去工作，只有两个原因使你失败，不行动或者放弃。
如果你留下来并坚持工作，重新培养自己的态度。如果你有这种态度，坚持到底不放弃，就一定能成功。要知道任何钻石都遇到很多说来不来的人，我们都有说来不来的人，我们都遇到非常大的失望。如果你了解生活，你就明白不是所有的种子都会发芽，不是每个人都加入，你其实也不想每个人都加入，是吧？如果你明白受到拒绝只是生意的一部分，那你就能够接受他了，否则你就会把他个人化。
有人说你得听一句话，七遍才能真正把话听进去。你必须再听七次才能够明白他，你还得在听七次才能够受到激励。行动起来，所以系统如此美妙，所以梦想如此美妙。你或者受信念控制或者受恐惧控制，所以如果你不控制好你的恐惧，或者如果你喂养你的恐惧，他就会取代信念。你要做的就是喂养你的信念。这听起来容易，但你要培养一个习惯，一个模式去喂养自己的信念，而让你的恐惧饿死，让你的梦想水晶化。记得一位皇冠曾经说过：失望是你永远买不起的奢侈品，只有失败才能够买得起失望的奢侈。成功者绝不失望，失望是你永远买不起的奢侈品，所以你要继续前进，你不能被动反应，你要主动出击，这就是这个生意的全部：分享生意概念---讲计划。
首先重要的是你跟每一个人分享这个计划，这就像把泥土往墙上扔，我想那简直是专业模式的地狱。你在做什么？我在往墙上扔泥巴，你有什么技巧吗？不，我们只要一直扔就可以了，希望有一些泥巴能够粘在墙上。我不知道你怎么想。在炎热的天气下一直做这种事，天哪这一辈子都要做这种事情，太让人兴奋了吧？
确实有一个模式的。首先要往墙上扔泥巴，希望有一些会粘在墙上。当你往墙上扔了足够的泥巴，肯定有一些能粘上去的。当泥巴粘在墙上就有了一个模式。所以讲计划的时候，千万不要减少次数，你讲的越差就越要多讲计划。当然你讲的越多，就讲的越好。
知道我一直以来最讨厌什么吗？今天我一定要一吐为快。我最讨厌的一句话是任何你值得做的事情都值得你去做好它，这就是我一事无成的原因。我想。要有个很好的开始太难了，或者改成任何值得做的事情都值得做的快？也不对。我总觉得任何值得做的事都值得做好它，这句话让我烦恼。我听说过另外一种说法，我忘了从哪里听来的，我听说任何值得做的事都值得做的糟糕。我喜欢这句话，任何值得做的事都值得做的糟糕，直到你能够做好它。所以熟能生巧，要不断的跟别人分享概念，分享概念，分享概念，然后你就会得到结果。再重复一次，并不是所有的人都会加入，你不需要每一个人，你也不想每个人都加入。
有一个心地善良的少年，想帮助一位老太太过马路。过了马路之后，他却被那位老太太狠狠的用雨伞揍了一顿。知道为什么吗？因为她根本就不想过马路。很多时候我们尝试帮助那些并不想接受帮助的人。但同时如果你想帮助人们的话，有很多人是非常愿意接受你的帮助的，重要的是克服自己的恐惧，把目光放在你的梦想上，把目光放在你的目标上。
有一首小诗是这样说的，“当你为生活拼搏，不管你的目标如何，眼睛要盯着面包圈的面包，别盯着他中间的洞。”