第一家盈利的保险科技公司！Wefox做对了什么？
保观 | 聚焦保险创新
保险科技在给行业带来数字化转型和新业务、新模式的同时，也因其前期的巨额投入而被打上了烧钱的标签。但在三月份，伴随着众安和德国保险科技公司wefox发布盈利的消息，保险科技给这个赛道的参与者又带来了一些希望，似乎也证明了，保险科技不仅仅是烧钱的业务，同时也是能够盈利，并持续发展的业务。
那么同为保险科技领域的新玩家，为何wefox能在成立仅6年后，就实现盈利？在其盈利的背后，有哪些独特的模式和战略？
频频斩获巨额融资，估值达20亿美元
wefox总部位于德国柏林，成立于2014年，由两个业务部门组成：wefox和Wefox Insurance。wefox是AI驱动的B2B2C业务，经纪人通过wefox的平台管理终端用户。Wefox Insurance于2018年成立，前身为ONE，是面向客户的业务，该部门促成了50万张保单，拥有35万客户，提供家庭、汽车和责任险。
据Insider Intelligent报道，在2019年底完成两次、共计2.35亿美元的B轮融资之后，wefox将在今年四月份完成一笔2.5亿美元的巨额融资，届时公司估值也将达到20亿美元。
来源：Crunchbase
据悉，该公司将利用这笔巨额融资开发更先进的数字工具，并在欧洲保险技术不断的发展过程中进一步提升产品质量。具体而言，wefox最近计划于明年推出物联网预警系统，提醒用户可能会影响保费并引致巨额索赔的危险，新融资也将用于开发这一系统。此外，wefox将测试新技术，使用API简化客户保险数据的共享流程，以及使用区块链智能合约自动进行承保和理赔。
这些方向看上去和其他保险科技公司的策略差不多，在频频强调科技属性的同时也加大了对科技领域的投资，包括物联网、API以及区块链等保险科技行业比较常见的技术，似乎并没有体现wefox的特别之处。然而，wefox的赢利点也并不仅仅在于技术。
2C业务实现盈利，保费收入五倍增长
在获得巨额融资的同时，Wefox近期发布的2020年财务数据也非常亮眼。数据显示，2020年，Wefox营业额超1亿欧元，为超过50万用户提供服务。一直以来，欧洲保险市场缺乏数字技术，而wefox凭借其科技方面的优势，迅速获得了保险经纪公司、保险公司和客户的青睐，因此收入达到这个规模也在情理之中。
2C业务方面，Wefox Insurance（前身ONE Insurance）产生的保费收入增加了500%，出售自有产品和第三方保险产品的总收入也超过了1亿欧元，并实现了盈利。
具体来看，2020年，Wefox Insurance促成了50万保单，较2019年31万的有效保险合同数量增加了61.3%。公司拥有35万客户，较2019年的19万增加了84.2%。虽然保单数和客户数量都在增长，但是保单数量的增长略低于用户数量的增长，这一点也反映了单个用户平均合同数量的下降。
在2019年的年报中，Wefox Insurance表示交叉销售比率超过1.6，且有很多客户购买了多张保单，但是反应在具体数字上，这一趋势仍然不是很明显。
从保费来看，2019年的年度总保费为660万欧元，其中责任和家庭保费比例大致为1:2， 这一趋势与2018年两种险种保费的趋势截然不同。但是值得注意的是，无论是单个险种，还是总数，2019年的保费收入都实现了飞跃性的增长，其中家庭保费更是实现了几十倍增长。
另外一个需要关注的地方是，Wefox Insurance将家庭保险的赔付率从2018年的134%降至2019年的28%，扭亏为盈。这一转变与上述提到的技术投入有关，即该公司利用物联网的技术检测家庭风险，致力于预防30%可避免的风险。该公司的首席执行官 Julian Teicke在接受采访时也表示，降低Wefox Insurance赔付率的一个秘诀是数据的使用，这一点也与该公司极力采用的物联网技术不谋而合。
Wefox Insurance未透露2020年的保费数据，但是结合保费增加500%这一数字，可大致得出2020年的年度总保费约为3300万欧元，其中新成立的车险业务占总业务量的49％，则约为1420万欧元，那么责任和家庭的保费总和就为1680万欧元，与2019年相比增长了约1000万欧元，增长率为155%，较前一年有所放缓。保费比率和险种的费率有关，但结合当前欧洲以及德国车险市场上数字保险供应商的不饱和情况，我们也大致能推算，下一年Wefox Insurance的车险业务仍然会占据比较大的一个比例，且可能会成为该公司盈利的一个支柱。
此外，Wefox Insurance 2020年的赔付率为43%，纵观2018年和2019年的数据，也能发现它的大部分产品的赔付率都在市场平均水平以下（市场的损失率普遍在80％左右）。作为对比，美国Lemonade经过几年的努力，将赔付率从161%降至71%，这一数字仍是Wefox Insurance的一倍多。
Wefox Insurance是如何做到这一点的呢？其中一个举措是分析各种销售渠道的赔付率，并专注于最有利可图的渠道。虽然是一家数字保险公司，但wefox没有选择DTC的模式，而是选择了保险经纪人渠道，且只专注于这一个渠道。它的首席执行官表示，保险是一个推销的业务，大多数的努力需要集中于提供咨询这一环节，因此想要建立DTC模式比较困难。在提供咨询方面，Wefox Insurance选择了比较有经验和成熟的经纪人渠道，这一点也和该公司的2B业务相辅相成。
Wefox Insurance的成本率也是值得关注的一个点。2020年，该公司的成本率降至56%，而2019年的运营成本总计不到540万欧元，这一点进一步表明该公司在实现完全数字化和自动化方面的努力，使用较少的人力，实现公司的正常运营。
同时，Wefox Insurance在产品设计方面的优势也帮助该公司以较低的成本获取大量客户。它的一个核心产品是围绕用户生命周期各个阶段构建的产品。该公司表示这一产品在推出的第一年得到迅速发展，迅速获得了7万名客户，每位用户的获客成本低于10欧元。此外，Wefox Insurance推出的GEOTriggering 解决方案可提供满足用户各个阶段需要的短期保险，这一设计的灵活性能够满足不断变化的消费者需求。这些产品的功能将Wefox Insurance的获客成本保持在一个比较低的水平。
盈利原因：渠道选择和运营效率至关重要
wefox的盈利背后有许多原因，不仅有宏观的市场因素，还有该公司的战略因素，包括渠道选择、运营效率、成本控制等。
wefox的盈利一方面受益于疫情带来的封闭和隔离。据悉，德国的保险科技市场拥有130多家初创公司，这一数字并不少，但是与拥有310家保险科技公司的美国市场相比，就显得颇为不足。此外，据Oliver Wyman的最新报告，德国整体的保险技术市场趋于稳定，新参与者一直在减少，且还有一些保险技术公司退出了市场，另外一些公司占据主导地位，因此近年来，德国保险科技市场一直处于相对停滞的状态。而在这样的市场中，Wefox在融资、规模和业务方面的主导地位为公司带来了很多发展的空间和可能性。
据Insider Intelligent报道，在隔离期间，德国保险代理人缺乏足够的数字客户渠道，因此在2020年4月份的新业务减少了40％，这一点推动了代理公司的需求，他们迫切需要可简化分销的保险技术平台。在这一背景下，wefox凭借技术实现了盈利，这一点也与公司去年12月的预期一致。
这一点说明，Wefox的盈利离不开公司所采取的战略。在欧洲市场上，绝大多数的保险产品仍然依靠人来销售，而非自动化服务。作为保险行业的创新者，wefox的一个关键决定是将产品和业务流程重点放在经纪销售渠道上，这一点也在其数据上有所体现。相关数据表明，wefox有20%的客户直接与公司签约，其余80%的客户是通过保险经纪人渠道找到的。wefox的2B端本来就连接了保险公司、保险经纪公司，作为欧洲排名第一的保险科技平台，对于缺乏数字渠道的经纪人和代理人来说，这一平台是自然而然的选择。
据悉，2019年，有2000多家经纪公司直接与wefox 建立了合作关系。而Wefox Insurance是第一家与wefox完全集成的数字保险公司，充当其产品供应方。在这种情况下，Wefox Insurance的数字化优势就体现得尤为明显。wefox平台及平台上汇聚的保险经纪人和客户则充当天然的流量方，能够帮助Wefox Insurance以比较低的成本获取客户，实现规模化，极大解决了产品分销的问题。
第二点是Wefox Insurance的产品思路，该公司最初提供家庭和责任保险，随后决定于2020年开始提供车险产品。车险是德国保险业最大的细分领域，预计每年以3.5%的复合增长率实现增长，而这个行业比较缺的也是数字化技术。在Wefox Insurance的业绩中，有49%是由车险业务推动的，由此可见这一业务对Wefox的增长推动作用。
另一方面，wefox是当今世界上数字化程度最高的保险公司之一，90%的过程是在没有人为干预的情况下进行的。这一点可以保证该公司以最快的速度实现运营，处理客户需求。此外，这也能帮助该公司在不增加员工的基础上进行大规模拓展，包括市场地域的拓展和推出新产品。一个具体的例子是，Wefox Insurance仅用了三个月的时间就将其车险产品推向市场。此外，Wefox Insurance每位员工管理的合同数量持续增长，并在2019年底达到行业的全球纪录水平。
wefox首席财务官兼创始人Fabian Wesemann说：“wefox在2020取得了满意的财务业绩，我们也有望在2021年取得显著的收入增长，同时我们拥有清晰的盈利方法。这一出色的财务业绩表明，我们拥有强大的业务模型，具有强大的单位经济能力，可在国际范围内扩展。”
去年下半年，wefox进军瑞士市场，并获得了波兰的保险牌照，同时也盯上了意大利市场，这些动作展示wefox在C端业务的拓展力度。良性的商业模式叠加疫情的助推使wefox迎来了盈利点，下一个问题就是如何继续保持、提升其自身的技术、单位经济等优势，实现持续的盈利。wefox的业绩表现为保险科技公司提供了可以参考的模型，我们也期待中国保险科技迎来自己的转折点。