参考 | 究竟谈判是什么？
（最近工作有点忙，好久没有写东西了，抱歉。）
每次讲谈判课程时候，都会问学员一个问题：什么是谈判？
学员的回答五花八门，各有特色。今天需要跟朋友们沟通一个问题：究竟什么是谈判？
—— 柳荣 / Jasunla
什么是谈判？
讨价还价！
还有呢？
砍价！
...... 还有呢？
砍尽对方最后一滴血！
那是屠...宰....场......
1
什么地方有谈判？
太太说：去日本旅游
丈夫说：去欧洲旅游
...... 这就是谈判！
孩子说：我要看动画片
父亲说：还是去玩一下足球吧
...... 这就是谈判！
甲说：咱们一起去踏青吧
乙说：咱们一起看电影吧
...... 这就是谈判！
......
谈判充斥人际所有过程
故为曰：
有人的地方就有谈判！
2
好了，今天说商务谈判
一直以为，谈判是这样开始
或者是这样开始
但实际
感觉团队的气氛是这样的...
无论如何
觉得谈判很简单
利益各自拿1/2
就如德国一对夫妻离婚案：
简单、清爽！
所有财产1/2切割
财产包含有床、衣柜、椅子、自行车、笔记本电脑、电话、沙发、汽车、iphone等，甚至连可爱的泰迪熊公仔也遭殃
这种德式分割方案真让人醉了
牺牲对方利益
自己没有获得利益
看似双赢，其实双输
杀敌一千自损一千
就如......
但实际商务中
由于潜在利益
潜在风险
潜在成本
潜在收益
潜在......
发现商务利益很难1/2
于是......
出现了各自立场
简单的利益讨价还价模式
各种利益纠葛差异自然出现立场竞争
这种零和游戏
必然导致：
一将功成万骨枯
商务谈判成功建立在
对方失败基础上
这样的结局只能在执行环节“报仇雪耻”
因为无法平息对方“输”的心里感觉
3
其实
谈判是智慧的妥协与交换
从而获得更多
谈判利益项目分为两种：
想要 and 需要
你都“想要”
但这不服务价值规则
所以
牺牲“想要”换取“需要”
达成
各取所需
很多朋友说
不知道如何交换
那就告诉你一招：
创造！
枭雄曹操
“望梅止渴”的故事知道吧
智慧的谈判者
创造“项目”
化解僵局！
4
有人说
没法创造呢？
那就找老祖宗吧
《易经》
时间可以换取空间
空间可以换取时间
毛泽东四渡赤水
就是时空交换破包围
易经的法则本身就是阴阳互变
不可变中有可变
可变中有不可变
谈判也如此
没有什么变不了
只有双方一起精诚探寻
需要耐心
也需要智慧......
故谈判的目的不是简单的零和博弈游戏，而是一场共同挖掘合作机会与探寻位置利益空间的过程。
作者简介
柳 荣，国内知名采购与供应链专家，采购与供应链OTEP模型国家版权拥有者，多家企业常年采购与供应管理咨询顾问，关注于采购团队技能训练、采购组织建设与优化，采购与供应链总成本精益化设计等。(微信号：jasunlau)
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