工程项目招投标及商务谈判技巧--魏及淇老师
工程项目招投标及商务谈判技巧
在当前经济环境下，如何加强企业工程项目招投标管理？如何降低采购的各项成本？如何利用招投标进行“砍价”？如何提高商务谈判的技巧? 如何有效控制项目成本？是每个企业实际面临的突出问题。
本期培训旨在通过理论讲授、案例剖析、实操训练，切实提升每个项目管理人员的业务技能，为企业项目成本管理奠定坚实的基础。
高层管理者、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的项目管理人员
如何合理制定招标策略，全面降低采购成本？
如何做好招标与投标管理？
如何评估与选择分包商及供应商？
如何做好供应市场的调查？
如何防范合同的纠纷？
如何制定谈判计划？
如何实施有效谈判？
如何通过招投标进行有效的“砍价”？
第一篇章 工程项目招投标管理
第一讲 招标与供应链管理的理念
1.竞争环境对企业招标的挑战
2.企业招标与其它职能之间的关系
3. 采购成本对经营业绩的影响
4. 从招标到分包商及供应商关系管理
第二讲 合理制定招标策略，全面降低采购成本
1.招标基本目标与改进目标
2.客户与供应商的点对点沟通模式
3.常见的招标策略（案例）
4.买（卖）方市场地位的判定与评估
5.供应商合约的类型
6.采购物料的ABC分析方法
7.细分招标策略，降低采购总成本
i.低成本/低风险物资的招标策略
ii.低成本/高风险物资的招标策略
iii.高成本/低风险物资的招标策略
iv.高成本/高风险物资的招标策略
8.考虑供应商切换成本的招标策略
9.案例：多家公司的供应商管理策略
第三讲 招标与投标管理（结合具体实例讲解，并提供范本）
1、招标应遵循哪些法律和规范？
2、企业应建立哪些招标管理制度？（范例）
3、招标前要作哪些准备工作？
4、招标组织机构应如何建立？（范例）
5、如何制定招标方案？（范本）
6、如何选择招标机构？（范例）
7、如何发布招标公告？（范本）
8、如何准备招标文件? （范本）
9、如何审查投标人资格？（范本）
10、开标、唱标程序（范本）
11、评标、定标程序（范本）
12、发布中标通知书（范本）
13、授予合同（范本）
第四讲 分包商及供应商评估与选择方法
1.分包商及供应商管理三部曲：评估、监控与评价
2.分包商及供应商评估与选择的七个步骤
3.分包商及供应商评估的参考标准（实例）
i.经营与财务、质量管理、生产管理、物料管理
ii.制造环境、技术能力、产销配合等
4.评估标准和计分系统
5.分包商及供应商评估中的质化标准
6.采购方式的选择：招标与比价采购
第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？
1、什么叫“邀标”？
2、什么情况下可用招投标？
3、招标中的砍价策略
4、招投标的适用对象有哪些？
5、不同招标对象的挑战
6、如何实施邀请招投标？
7、企业何时采用公开招投标?
8、暗标与明标的比较
9、评标方法有哪些？
10、招标的几种形式
11、什么是串通投标罪？特征有哪些？
12、如何破解参标者的 “不轨”？
13、如何保持投标商的积极性？
14、招标实践中的几个问题
15、投标保证金与履约保证金
第六讲 如何做好供应市场的调查？
1、市场规模
2、生产供应厂家的数量
3、市场进出的难易程度？
4、行业政策与法规的影响
5、供应产品的分类
6、已应用的领域（客户）
7、市场竞争的特点？
8、产品供应的区域性和性质性特点
9、营销模式
10、供应链特性
11、原材料供应的特点
12、行业的生命周期阶段
13、行业利润水平
14、如何撰写供应市场的调研报告？
案例 XX公司供应市场调研报告
第七讲：如何防范合同的纠纷？
1、为什么会产生合同纠纷？
2、不同合同类型的纠纷
3、口头协议有效吗?
4、合同法的四项基本原则
5、要约与要约邀请
6、签了字的合同有效吗?
7、合同将不得含以下条款
8、不可抗力的合理性确定
第二篇章 商务谈判技巧
第八讲：如何制定谈判的计划？
即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判计划的七大步骤
第一步：双方意向的明确
第二步：双方差异的分析
第三步：各项分歧的重要性排序
第四步：设定各项分歧的谈判目标
第五步：各谈判目标的策略定性
第六步：谈判方式的确定
第七步：小组成员的分工
第九讲：如何实施成功的谈判？
1、如何“组团”与对方谈判
2、谈判前要做好哪些准备
3、怎样选择谈判地点
4、谈判时应该坐在哪里最好
5、与甲方谈判的8个步骤
6、甲乙双方强弱势分析
7、初阶谈判常见错误是什么
8、谈判时如何“出牌”
9、谈判时如何“要价”
10、如何提高谈判的筹码
11、如何进行“布局”
12、如何避免或打破谈判僵局
13、白脸黑脸策略
14、什么是“红鲱鱼策略”
15、如何让步
16、结束谈判时要做什么避免防止甲方“反悔”
17、谈判的BATNA是什么
18、如何成为真正的“谈判高手”
19、6种简单实用的谈判技巧
【案例分析】