不赚钱的根本原因
2015-8-21 晴
昨晚，有个读者是做地产的，他问了我一个“诡异”的问题，这也是很多人纠结的问题，今天拿出来和大家分享。
他：“最近，我状态有点受影响，想咨询一下你！”
我：“请讲！”
他：“我做房地产快半年了，最近几天，我突然纠结一个问题，比如客户问户口问题，标准回答就是可以办理，就连我自己心里也不清楚，这个户口是否能办理，什么时候才能办理，我感觉自己在欺骗客户，我总担心客户买的房子不适合。”
我：“你有这一点非常好，这是以后你能立足的根基，就是一个人要有良知，否则就是没立场、没原则，很难在社会上立足。”
他：“这个很影响我的成交。”
我：“销售成交的核心命脉是对产品10000%的信心，当你开始怀疑产品，就代表你做这个产品的路快到尽头了！”
他：“你不是说这点是我的优势吗？”
我：“我说的是你内心有良知，这代表你会发自内心的为客户着想，不会去故意坑蒙拐骗。”
他：“我有这个心里怎么办啊？”
我：“你今年才20出头，想化解这个要从三个角度出发，或者说从三个维次来阐述。”
他：“这么复杂啊？”
我：“人所有问题（迷茫和困惑）都是源自价值观的混乱，价值观就是判断事物对错、好坏、是非、善恶的标准，再明确一点，价值观就是在一件事中你认为什么是最重要的？比如，20岁你觉得追女朋友最重要，你就会把时间和金钱花在泡妹妹上，你现在就是典型的处于价值观混乱。”
他：“这个能调整的过来吗？”
我：“不是能不能的问题，而是你有没有意愿的问题。”
他：“我当然愿意！”
我：“第一，从生存法则来看，自然界遵循《弱肉强势》、《优胜劣汰》、《物竞天择》的法则，从这个角度看，你把自己定位是弱者还是强者？”
他：“做强者觉得自己不够格，但我又不愿意做弱者。”
我：“你想做个好人？”
他：“是是是！”
我：“我给你打个比方，一只狼抓住一只羊，羊说：你别吃我！狼说：我不吃你吃啥？羊说：我还有小羊要抚育！狼说：在哪？一起吃掉！狼残忍不？”
他：“太残忍了！”
我：“如果狼因为没吃羊，活活饿死，这对狼残忍不？”
他：“有点！”
我：“没有残忍和不残忍的说法，自然界万物都是一体的，羊被狼吃是羊的宿命，谁让它不小心被狼抓住啊？人在这个社会上生存也一样，你只有两种选择：要么成为待宰的羔羊，要么成为捕猎的狼，没有第三种选择。不是你想不想的问题，而是生存现实就是如此，你这种叫妇人之仁，根本是缺乏生存的野性，缺乏赢和敢打敢拼的冒险精神，只能做个普通平凡的人，赚取财富就跟攻城略地一样，不能保证绝对的善良和正义，只能确保不违背法律和基本的良知。”
他：“心里还是有点难接受！”
我：“这个可以理解，当你看完中国五千年的历史，还有世界历史的时候，啥都明白了，你就不会被道义、亲情、友情、道德等束缚！”
他：“以前看过，课本也学过，不过还是不太理解。”
我：“我用《万有引力定律》推导出了《夫妻相处的艺术》，但很多大学物理教授教了几十年物理，夫妻情感那点事还没搞明白，看了还需要消化吸收为自己所用。”
他：“明白了！”
我：“第二，从当下市场形势来看，现在市场发展是进入良性循环还是鱼龙混杂,甚至隐藏着各种坑蒙拐骗的陷阱？”
他：“鱼龙混杂！”
我：“在这样的市场环境，你能不能保持如荷花般绝对的圣洁？”
他：“有点难！”
我：“不是难，是几乎没存活的几率，这么干根本没办法适应这种残酷的市场竞争，只能活活被淘汰，市场还不完善，就得用适应当下形势的方法和策略去开拓市场，这是由整个国情大环境决定的，不受个人意愿转移。比如，现在卖产品几乎都是价格战，你不接受价格战，只能被淘汰，你说做品牌、品质，好比90年代改革开放刚刚开始，各种物资紧缺，你如果做质量就没法活，只能做一般水准，先满足庞大的需求再说，但是如果到了2000年后，还忽悠消费者，那就是找死的节奏，因为消费者已经觉醒。”
他：“看来必须要适应形势的发展。”
我：“我给你打个比方，你说淘宝上有假货吗？有非法盗版的产品吗？”
他：“有！”
我：“你说马云知道不？”
他：“应该知道！”
我：“你说国家知道不？前不久阿里还因假货陷入风波。”
他：“知道！”
我：“国家为什么不去整顿？阿里可是在美国上市的企业！”
他：“还不到时间！”
我：“等到了时间也不需要整顿了，因为阿里自己早就根据国情和形势调整过来了，无论任何事物的发展，都是从不完善到完善的，我不能等到一切都完善才去干，你可以等，你的生命不能等，年龄不等人！”
他：“现在明白了！”
我：“第三，从客户需求的角度，你觉得是购房的人有钱还是你有钱？”
他：“当然购房的人！”
我：“你觉得是有钱人智慧高还是没钱人的智慧高？”
他：“肯定有钱人！”
我：“说的直白点，对于购房的得失，你觉得是客户考虑的比较周到还是你比较周到？”
他：“当然是客户！”
我：“你就是一个秘书，平时给总裁收发一下文件，最多给总裁提醒一下，汇总一下总裁需要的文件，地产业务员是不是类似总裁的秘书？”
他：“有点类似！”
我：“你现在是秘书当总裁了，能胜任不？”
他：“有点难！”
我：“再问你一句：房屋好坏是你定义的，还是事实如此？”
他：“现在卖的房子地段偏，配套不完善……”
我：“停！这是你应该思考的问题吗？这跟你有啥关系？这样地段的房子是不是价格比较实惠？”
他：“是的！”
我：“你觉得2000元能买新的iPhone 6吗？
他：“不能！”
我：“你这是典型的完美主义，你找个妹妹，需要林志玲的身材，吉泽明步的技术，苍井空的脸蛋，还要文怡的厨艺，最重要的是还别太花钱，你这不是开玩笑嘛？”
他：“我是想让客户用实惠的价格买上性价比绝对高的房子，错得有点离谱了。”
我：“记住下面一段话：房屋好坏都是自己定义的。其实，房屋并无好坏之分，只有是否满足客户需求之分。买房子不是实力大比拼，而是发挥该项目的优势，顺带隐藏项目的劣势，核心命脉在于把客户需求和项目优势建立连接，卖房子不是自己觉得满意喜欢，而是要让客户满意喜欢，根本在于把客户需求（位置、升值空间、价格、环境、户型、大小、风水等）中的一条和几条和项目对应的优势进行嫁接或激发，切忌不是全部，总之，只要客户满意就是最好的。“
他：“我懂了，我想的太完美了，我以后告诉我自己，我卖的房子就是最好的、最符合客户需求的！”
好的，今天我们就交流到这里，明天继续。