【争鸣】用户还是那个用户 不过消费习惯已经发生重大变化

   【导读】   

用户虽然还是原来的那些用户，但是经济条件的变化，加上现代科学技术，像互联网、大数据、智能硬件的应用，使得用户的行为也在悄然发生着变化。

华亭||撰文

一些厂家促销员和终端经销商对家电魂说，现在的用户我们都搞不懂了，跟原来的用户不一样了嘛！原来消费者进店我们推销介绍是很有效的，很多时候是能够促成成交购买。现在你说一千道一万，成交的很少。

还有一些实体店的导购员说，现在进店看商品的人不多，购买成交的更少。但厂家却总在宣称每月、季度、年度销售在增长，是不是我们这个店不好，其他店面不错啊？问题出在哪里啊？

其实，这些营业员、导购员，还是厂家的终端促销员，只是看到了自己所在购物场景的一种情况。现在，用户虽然还是原来那些用户，但是在互联网时代，他们的购物行为方式已经发生了重要变化。如果我们不能发现、重视这些变化，在市场

在我们不知不觉步入互联网时代时，互联网已经悄然改变了我们的许多，包括平时我们都没有注意到的购物行为。比如说，在疫情之前很多人还是愿意在实体店购物，特别是像大家电品这样的具有明显体验后购买的产品，现在疫情后人们也放心大胆的去在网上下单购买了。这种购物行为的变化，一定要引起厂商的高度重视。

第一，硬需求变成迭代需求。以往，消费者本身家里没有，看着周围邻居一家家都逐步拥有了，拥有某一个家电品就成了生活的小目标。而现在，不断有迭代的产品出现，甚至是局部的风潮，很快就能刺激其用户购买的欲望。实际上，背后是迭代需求的逐步产生，潜在的需求什么时候都会存在，就看谁家的产品能够打动用户。

第二，获取购买信息的途径发生变化。之前，消费者大多是被熟人推荐或者从电视等商业广告获得信息；互联网时代使中介、交易、物流成本大大降低，这也使得消费者搜寻信息的成本大大降低，消费者往往在不经意间便遭到“广告的狂轰滥炸”，潜移默化的就让消费者接受了某一产品。

第三，从同一化到个性化变化。过去，在家电普及时期，只要能够拥有就已经是阿弥陀佛，而现在消费者更加在乎个性化与多元化。大数据使得厂商将消费者的喜好摸得清清楚楚，自然便导致了产品研发周期的缩短和多元化产品的层出不穷。消费者便更加在乎自己的商品是独一无二的，有没有个性化特征。

第四，购买决策行为更为复杂。在家电普及阶段，受居民经济条件的限制，更受产品来之不易的影响，居民购买考虑的布局简单，就是有没有钱来买的问题。现在，居民经济实力大增，产品也极大地丰富，购买下决心的过程反倒更为复杂。厂商在产品、推广上，只要有痛点打动用户，才能促动消费者下定决心。

第五，购买行为出现分化。以往，购买家电，特别是大家电这样具有耐用消费品属性的产品，几乎没有第二条路可走，只能在线下实体店，唯一的区别是在大连锁还是专卖店。现在则不同了，线上渠道崛起成为一个新兴购买的平台。特别是年轻消费者，几乎没有时间去实体店，购买绝大多数集中在线上。

用户行为的这些变化是显而易见，但是很多人已经是熟视无睹，并没有把用户的行为变化当成一回事。其实，这恰恰是很多人认为市场难做的根本原因。毕竟，围绕用户才是当前家电行业的核心，脱离了用户企业必定会遭受挫折。

用户消费者购买行为的变化，决定了厂家、品牌商在产品、渠道、营销策略等方面也要与时俱进，该改变的就要脱胎换骨，该进阶的要在上一个台阶。只有真正把用户放在心上，大方向才不会出偏差。

近几年，一些品牌的起伏，行业格局的变化，都与对用户把握得当有着密切的关系。很多企业走弯路，不就是把用户抛之脑后的结果吗？等醒悟过来已经是耽误了不少机会。现在，互联网时代，用户行为还会不断变化，企业就不要在这个问题是在走弯路了。

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