20130621轻舟已过万重山 ——漯河车站开展甩挂运输抢占货运市场纪实
记者 王 强 张建庭
蛇年的夏季似乎来得特别的早，伴随着这火热的季节，一场席卷全路上下的货运组织改革浪潮滚滚而来……
当一些单位和部门的干部职工正在积极探索货运组织改革新思路之际，漯河车站与中力物流公司通力合作，紧紧围绕市场需求和不断扩大市场份额，已经用心血和汗水艰难地探索出一条利用甩挂运输服务，抢占和壮大铁路货运市场的新的营销之路，打造出一个闪亮的 “武局漯站”服务品牌，实现了经济效益和社会效益的双丰收。
自2012年3月24日开展甩挂运输至2013年5月底，甩挂运输共装车3219车，带来综合效益4123万元。
原本是 “一叶扁舟”，却敢在竞争激烈的货运市场浪潮中，迎击风浪、扬帆远航，转瞬间，轻舟已过万重山……
商机在思路拓展和观念转变中悄然诞生
漯河是中国的 “食品名城”、河南省的“食品工业基地”，有着亚洲最大的肉类加工企业，全国知名的方便面和饮料生产厂家，年产值过亿的企业就有50多家。仅粮食加工企业就有215家之多，年产量过5万吨的企业就有110家。
有大企业，就有大量的货物运输，繁忙的货物运输给这个城市带来了许多商机。2011年4月的一天，时任中力物流漯河分公司经理的李经纬，在工作盘点中，却明显地感觉到铁路货物运量在减少。什么原因呢？李经纬的心中不禁打起了一个大大的问号。
此时的他坐不住了。李经纬赶紧向中力物流公司总经理湛伟和时任漯河车站站长的田玉明汇报了此事，提出开展市场调研找出问题症结、扭转势头的想法，并得到了领导的首肯和支持。
紧接着，李经纬一行走访了市工商、税务和交通运输等部门，了解了相关情况，掌握了相关数据后发现，漯河的汽车货物运输量占运输市场的6成以上，远大于铁路的货物运输量。而且2009年至2011年铁路货物运量呈明显下降趋势，其中，2010年比 2009年下降11.2％；2011年1至5月份较2010年同期运量减少16.4万吨，下降16.3％。其原因是食品和化肥运量下降、钢铁逐年减少、煤炭运输受限，同时，铁路运输环节多、运输周期长等，加之经营上坐等的 “铁老大”观念依然存在。
“摒弃旧观念，提高服务质量，前移营销窗口，主动出击抢货源才能改变货源流失的现状。”中力物流公司、漯河车站领导异口同声地说道，并对李经纬的汇报给予了充分的肯定。
说易行难，为了破解这个“难”，他们连出三招：
——全面走访调研。组成专班先后赴漯河两县三区（舞阳县、临颍县、郾城区、源汇区、召陵区）等地的政府部门，汇报铁路部门的工作思路，主动赢得地方政府的大力支持；上门到各大、中、小企业调查货物发送方式和发送量。
——成立物流协会。为了获取更多的商机，2012年1月，由漯河车站提议、经漯河市政府的鼎力支持，成立了以漯河车站站长任会长、联络漯河市30多个物流企业组成的 “漯河市物流协会”，并创建协会章程，明确会员单位以实现信息互通、资源共享、效益双赢为目标，细化了会员单位的权利和义务。
——研究 “甩挂运输”。 “甩挂运输”是国家十二五规划中提出的物流业新理念、新要求，又是漯河市政府大力扶持的货物运输新举措，它就是用牵引车拖带车辆至目的地，将可卸的车辆甩下后，换上新装上货物的车辆运往另一个目的地的运输方式。这个新名词背后，隐藏着无限的商机。
漯河车站与中力物流公司经过反复研究后，一个针对漯河粮食加工业厂家多、生产量大、市场前景看好的 “门到站”的 “甩挂运输”思路清晰形成。
合力在建立机制和攻克难关中日益壮大
兄弟齐心，其利断金。开展“甩挂车运输”的思路一经形成，中力物流公司和漯河车站立即着手建立联手开展甩挂运输机制。“拓展营销手段、实现创效增收”让车站和物流公司一拍即合，共同的目标让“兄弟俩”走到了一起。
“一起开会、一起研究、一起投资、一起进场”的一体化管理机制也初步形成。为方便工作开展，日常管理由车站统一协调指挥。
同时，为了强化管理、密切合作，漯河车站也赋予了李经纬一定的管理权力，让他在甩挂运输中指挥生产、调配调度。
为进一步开展好甩挂运输工作，车站在物流公司的积极配合下，还推出了新的营销机制，专门在每个开展甩挂运输的VIP大客户企业里设置客服中心，每天公司有专人为企业负责全程运输代理、办理铁路运输计划和请求车的网上申报业务，提供货车在运行途中的追踪和到达预报服务，并通过12306电子商务平台，为企业办理查询铁路货运信息等各项服务工作。及时与企业交流信息、解决随时出现的问题，使企业足不出户就能享受到铁路的优质服务。同时，车站还根据客户的需求迅速配置运力，高效组织运输。新机制把车站与物流公司两家绑在了一起。
一个“前店后厂”的经营模式呼之欲出。
2012年的春节期间，在车站和公司的共同努力下，甩挂车很快就被设计出来，他们参考了国外的车型，针对挂车必须适应与火车车厢精确对接、确保货物无破损等特点，咨询专业汽车生产厂家后，设计出可从左边、右边、后边三个方向开门的箱体式车辆。为了促使甩挂车的早日下线，他们共同争取到了路局的资金支持。
3月中旬，经过一番精心设计和汽车制造厂家的紧张生产后，首批2台牵引车、10辆挂车终于“新鲜出炉”。
为加快甩挂车运营的步伐，他们组成专班、兵分三路，不等不靠，克难攻坚。
办牌证。鉴于甩挂车是个特殊车型，上牌、办证难度大，他们不厌其烦，毫不气馁，先后20多次到公路运输管理局办理 《运输通行证》；赴交通警察支队办理车辆牌照；赴交警支队下属的六个交警部门办理营业执照等，从而为挂车顺利上路扫清障碍。
建车队。对外公开招聘了驾驶技术一流、综合素质高的汽车驾驶员15名，对内选拔了责任心强、懂管理、业务素质高的行车指挥调度员，确保了安全行车和科学调度。
严管理。制定了针对性强、行之有效的涉及生产岗位、车辆运输、安全管理等方面14项制度计150多条工作细则。为了优化作业程序，加强甩挂车辆的利用率，他们还给甩挂车安装了“GPRS”全球定位系统，及时掌握车辆停留、运行等动态信息，时刻对甩挂车辆进行科学合理地调度指挥，确保了甩挂运输有序可控。
接下来，公司营销人员一遍遍登门给那些企业老板讲铁路的便民举措和优惠政策，一些企业开始陆续加入到了甩挂运输行列之中，在逐渐尝到甜头后，有的企业的老板干脆全部解散了自己的车队，“门到站”的货物运输全部交给甩挂运输车队来完成。加入到甩挂运输的企业也由最初的5家，扩大到现在的16家大企业，甩挂业务覆盖漯河市及周边的几十个县乡，方圆50多公里。
随着甩挂运输不断扩大，甩挂车也由当初的2台牵引车、10辆挂车，增加到如今的4台牵引车、14辆挂车，另外，还租赁了8辆社会车辆加入到甩挂运输行列之中，以补充运力的不足。
品牌在优质服务和实现共赢中倾力打造
为了在日趋竞争激烈的市场中，不断打造“铁路”这个品牌，漯河货运营销分中心使尽浑身解数，以优质的服务，使一个个企业对“甩挂运输”由了解到接纳和依赖，进而实现地铁双赢的目标。
2012年漯河大中原面业公司一开张，铁路的营销人员就上门推介甩挂运输业务，该公司加入甩挂运输后，企业的经营形势蒸蒸日上、芝麻开花节节高。
“我们企业的面粉年产量在30万吨左右，运输业务都交给了铁路负责并签订运输协议，正是有了这甩挂运输，我们厂至少减少了60名装卸工，一年要节省的费用就不言而喻了，另外，要车皮计划、盯控装卸车的人员，漯河车站也给我们省了，最起码要省去3个负责运输的工作人员的开支，现在车站一站式服务，还省去了货物在企业内仓储、中间装车、转运、卸车等诸多环节，我们对铁路部门相当依赖啊，哈哈……”说到这，胡群祥开心地笑了起来。如今，该公司生产的面粉已经销售到湖南、湖北、广东、广西、浙江、安徽、江苏、云南、贵州、四川、山西、陕西、上海、南昌等十多个省市。
对于刚刚开张的企业，他们是紧盯不放，抢抓机遇，做大做强甩挂运输业务。
对于已经亏损的企业，他们更是雪中送炭，使企业红红火火。
在漯河市美丽的沙河北岸，有一个占地40亩、资产达1.2亿元的小麦加工企业。每当提及铁路的优质服务，公司老总赵振营总是竖起大拇指赞不绝口地说：“没有铁路的帮助，就没有我新汇公司的今天！”
2010年，赵振营放下在广西贵港打拼多年的事业，毅然回到家乡漯河，开办起自己的面粉加工企业。
由于小麦加工行业竞争激烈，加上，从工厂到铁路短途运输的汽车运费高，而且一些短途汽车司机只认钱，原本谈好的生意，就因为还有人出得钱更高，开着车就跑了，导致货物不能及时运送出去。而且，装卸工人难找不说，特别是近年来随着市场人力费的逐年攀升，民工费等支出成本进一步加大，货物运到火车站后又不能保证及时发车，致使收货方不能及时收到货物，企业的信誉度大打折扣，到了2012年上半年，公司出现了亏损，举步维艰。
正当公司总经理赵振营一筹莫展之际，铁路的营销人员出现在他的面前，他们帮赵振营算了一笔账：采取甩挂运输方式，装卸工减少了，装车效率也提高了。每吨装车费可节省6元钱，同时，甩挂运输车辆配套合理，运费低于市场运输费用，平均每吨运费可节省9元钱，按公司现在年产量15万吨计算，甩挂运输每年可以为企业带来200多万元的效益。
赵振营决定“赌一把”，加入到了甩挂运输之中。正是这一举动，让赵振营的企业出现了扭亏转盈的可喜局面。
“我就相信铁路，认准了铁路这块牌子！”采访中，赵振营感慨万分地告诉记者。“这就是我写给铁路的感谢信。”他边说边将“感谢信”呈给记者。
铁路营销服务人员不仅只抓企业生存和发展这些大的环节，而且更不放过主动服务的细枝末节，真正是时时处处为企业着想。
增设甩挂车厢衬垫。在甩挂运输过程中，为了确保装卸车时，面粉塑料包装袋不被车厢、车门划破，给企业造成损失，他们专门在甩挂车厢内加装了防止划破的衬垫设施。
安装甩挂车辆防雨篷布。为了防止甩挂车的货物，在运行途中遭受突发雨水的侵袭，他们利用平时学习掌握的汽车电动篷布技术，经过多次试验，将车辆手动篷布覆盖改为电动操作。
制作甩挂运输“作战图”。为了进一步提高甩挂车的作业效率，公司自行设计了“甩挂运输车辆作业分布图”，在这张“作战图”里，甩挂车运行位置一目了然，同时，还制定了“汽车运输调度图表”，实时掌控甩挂车运行信息，科学调度指挥甩挂车辆。
如今，带有“武局漯站”标志的红色车辆，驰骋在漯河的各大街道，已成为漯河市一道“红色风景线”。
优质的服务，货源的回归，实现了互利共赢。其中的点点滴滴，让广大客户对铁路运输有了全新的认识，打造出“武局漯站”的闪亮品牌。据悉，目前漯河市所有大型面粉生产企业和饮料行业的“门到站”运输全部由漯河车站的甩挂车队来完成。
精神在项目发展和走向市场中闪耀升华
“物畅其流、创新发展、诚信服务、厚德载物”。这十六个大字是书写在墙壁上的企业精神，更是漯河货运营销分中心上上下下的行动指南。
为了弘扬这种精神，他们以前所未有的气魄，用敢为人先、务求实效的作风，在竞争日趋激烈的大市场中，奏响了一曲曲武铁人抢抓商机、搏击市场的感人乐章。
周刚，甩挂车队的第一任队长。车队成立伊始，工作千头万绪、百事待兴，他每天早上7点钟到单位准时和他的车队一起出发，一直忙到深夜最后一趟车收工为止。由于长时间的操劳，加之饮食不规律，周刚犯上了严重的“胃溃疡”，担任车队长三个月时间，体重由原来的150斤，降到了现在的130斤，人都瘦变了相。“我要会写作的话，我一定给小周写一部纪实文学！”一说起周刚，李经纬的眼睛湿润了，他为自己有这样的好部下倍感骄傲和自豪。
贾建刚，负责甩挂运输的管理工作。与他生活在一起的70多岁老父亲身患 “胃癌”，去年三月份动手术后，医院规定每三个月必须去一次北京进行化疗，因工作繁忙，他没能陪老父亲去过一趟北京，护理任务只有落在了妻子肩上。每当提起这事，他总是心怀愧疚地说：“忠孝不能两全啊。”
刘静思，公司综合业务部的调度员。为了科学合理地调度指挥甩挂车辆运行，他根据车辆运行情况，及时画出车辆运行动态图表，及时处理车辆突发问题等，从来没有在夜晚12点以前休息过。
在采访中，我们还了解到，在这个团队里，还有好多好多像周刚、贾建刚一样的好员工，他们吃苦奉献、主动作为，形成了推动企业不断向前发展的精神动力。在这个团队背后，从漯河车站、中力物流公司的一线货运员、机关干部，到路局领导都是坚强的后盾，提供了有力的支撑！
这只是一个缩影，是一种精神力量！
“漯河货运营销分中心勇闯市场的成功启示告诉我们，思想决定行动，思路决定出路，只有解放思想，转变观念，积极走出去，属于你的市场才会越来越大，同时，也告诉我们，决策要围绕市场转，行动要跟着市场走，积极占领市场，拓展市场。”漯河车站党委书记李洁，在“铁路走向市场”大讨论中奔忙于各车间宣讲、鼓劲，她常常深有感触地讲道。
市场就是一块大蛋糕，你不上前一步，别人就会多吃一口。
谈到下一步工作打算，漯河车站站长朱新立对未来满怀信心：“我们将结合货运组织改革工作，以货运营销分中心为依托，把服务窗口推向市场前沿阵地，在大市场、批发城、工业园区等零散货源聚集处，零距离接近客户，从‘一线两点’的专线甩挂发展到跨区域的‘网络型的甩挂’，切实为客户提供‘一口价’、‘站到门’、‘门到站’和‘门到门’运输服务，不断拓展甩挂运输项目，进一步打造服务品牌。”
甩挂运输是大胆而成功的尝试，是漯河车站、中力物流公司联手抢占市场的杰作，是武铁人开拓创新精神的闪耀升华。
“甩挂”也告诉我们：
只有甩掉“铁老大”的僵化思想，才能挂上开拓进取、勇于创新的旗帜；
只有甩掉瞻前顾后畏缩不前的惰性，才能挂上只争朝夕、奋起直追的引擎；
只有甩掉掣肘发展的机制，才能挂上搏击市场风雨、踏浪远航的风帆！
……