新通路深水区探索：是升级，不是破坏
“电商定制旺仔牛奶在上市首月就快速铺进全国31个省份，实现单品最高月销售破千万的喜人成绩。“旺旺日”专属品牌活动，当天销售增幅20倍，活跃门店数提升5倍之多，新门店增长1300家。”
旺旺集团在与京东新通路的合作中，连连收获 “意外惊喜”，这也是京东无界零售想要实现的理想结果。这些试点的成功，让旺旺下决心与新通路深度合作，尝试更多的模式。
文 | 懂懂 编辑 | 秦言
来源：懂懂笔记
零售业正在无可阻挡地发生进化，但这种进化不是简单的新与旧之间的对立。京东在2017年对未来零售的判断定义为无界零售，即不仅是线上线下融合，它不仅是交易场景的碎片化，更是由于场景与场景之间，在空间和时间上的间隔被打破，产业的固定边界将逐渐消失。京东为此做了很多的探索与准备，前不久京东商城升级为京东零售集团，升级后的京东零售集团将向全零售业态转变。
京东于2017年开始加大力度投入的新通路，将品牌商、渠道商与线下零售终端的零售小店连接起来，这些零售小店作为京东无界零售的神经末梢，在京东未来战略布局中是非常重要的一环。
2018年，京东新通路首次发布无界零售战略致力于以“人”为核心，让“货”和“场”围绕消费者运转的价值创造，并分别从供应链、场景、营销三个层面进行零售基础设施的升级。一年以来，京东掌柜宝用户数突破百万，活跃用户数达到上一年的3.5倍；掌柜宝门店单店产出达到上一年的2.3倍。截至目前，新通路联合仓已覆盖30个省、近300个地市，服务70%的掌柜宝门店。联合仓开放、高效的特性帮助新通路吸引了更多品牌厂商，目前新通路的合作品牌已经超过5000个。
2018年的经验是2019年发展的基石。2018年对于新通路来讲是试验年，2019年则是实践年。通过一年多的尝试，这次又带来了更多的创新。
创新：七大模块与两大标杆智能工具
“解决老痛点，不制造新痛点。”
在传统销售模式中，人员、仓储、车辆、现金流是品牌商的四大成本要素，也是痛点所在，由于四大要素的限制，品牌商难以做到成本、效率、体验的兼顾。
为了解决这些痛点，新通路提供了七大模块化通路解决方案，品牌商可基于自身在品类、品牌、区域和发展阶段的考量，按需选择更为开放、高效、经济的通路模式。“我们把一些能力和技术，以组件化或模块化的形式赋予他们，帮助他们把原有的效率提升上来。”京东集团副总裁、京东零售集团新通路事业部总裁郑宏彦说。
在通路里面主要包含人员、仓库、配送、现金四种成本，七大解决方案的逻辑是依据自身实际情况选择这四种成本需求的排列组合例如，自身仓配能力或者区域经销商仓配能力非常成熟的品牌商，可分别选择厂商直接服务小店或者授权经销商服务小店，而自身仓配能力和经销商仓配能力尚未成熟的品牌商，则可选择京仓+京配或者新通路联合仓配体系服务小店。
在七个解决方案背后，还有传统供应链到供应网运作模式的升级。以前商品要延着供应链条传输，从京仓到省仓、城市群仓，再到联合仓，这是四级仓。而现在四级仓变为四种仓，这些仓之间没有由上到下的必然关系。也就是说，商品不再是一层一层往下走，而是通过智能体系调度，走最短、成本最低的路径。“从供应链到供应网，网格化最有经济的规模和模型，能够让品牌厂商、小店获得最佳效率或者最经济的送货方式，这就是合理有价值的。”
成本降低、效率提升，更多是依赖零售基础设施平台的智能化水平提高，也就是将大数据和AI应用到决策当中。京东新通路打通从品牌商到渠道商到零售商再到消费者的数据链条，用大数据武装零售基础设施，打造智能消费、智能供应和智能运营。并于近两年布局了一系列数字化系统，包括慧眼大数据系统、行者动销平台、地勤管理系统、门店标签系统、智能门店管理系统及京东便利GO小程序等。
在2019年新通路的创新升级中，我们还看到两大标杆智能工具。
一是京东掌柜宝率先实现千店千面。掌柜宝基于京东AI算法体系，根据每一位零售终端用户的商品标签及店铺标签，精准匹配相应的专属个性化APP界面，帮助小店快速找到更合适、更赚钱的商品，让小店拥有一位比自己更懂自己的专属的AI业务经理。这样的AI能力也使得掌柜宝在行业中率先实现“千店千面”。
每个店主看到的商品都会不一样，掌柜宝会根据这一区域热销商品以及这一店铺的销售情况的数据结合，向店主推荐进货商品。作为第一批内测用户，店主小叶已经用上了这一功能，“以前我自己跑批发市场，进什么、进多少需要花费很多心思，而且大部分情况也只能靠直觉去判断。现在我点开APP，推荐给我的都是这附近热卖的商品以及品牌商推荐的新品，进货变得特别简单了。”
另一个产品是即将推出的分销宝。以前大多数品牌商把商品给到经销商之后，商品再往下怎么走，具体哪里销售了多少，就没有数据回路了，所以品牌商对于价格的管控基本无能为力，对市场的终端数据也完全不知。而分销宝则可以通过线上系统实现从品牌商到小店全供应链的控区、控价，并为经销商、批发商等通路合作伙伴增加差异化商品，提升销售额及利润。
意义：一个原则和三层价值
“是升级，不是破坏。”
在新通路探索这一年多以来，虽然做的是无界零售，但郑宏彦知道探索是有边界的，边界就是不做破坏性的事情。
新通路的创新之处在于通过挖掘上下游的数据生产力，将不仅仅是一条分销通路，更是一条用数据生产力武装起来的智能通路。基于对通路效率的精准监控和高效洞察，新通路将上游品牌商、中间渠道商，以及零售终端乃至C端消费者的全链条数据进行沉淀，不仅为品牌商伙伴们提供通路效率的精准监控和高效洞察，也为零售商建立商品管理的全景，助力运营能力的提升。
传统的商业链条中，品牌商、经销商、小店因为数据、信息的不透明，竞争也是混乱的，市场以价格战来主导。而在新通路的赋能之下，郑宏彦希望每个角色都能获取他的利益，“这个链路中任何一方成本上升了，或者是不能盈利了，这件事就不能持续下去。以成本、效率、体验为关键点，去做改善和提升。”
首先我们看品牌商这一层。在新通路上他们可以共享平台上的渠道和仓配资源，扩大自身的市场覆盖范围和下沉深度，弥补部分区域线下力量薄弱的现状。同时，接入新通路的联合仓配体系，遵循品牌商的线下定价原则，通路环节更加透明可控，有利于形成更加健康的产品价格体系。此外，广泛的分销渠道和全链路数据反馈，也能帮品牌商更准确地掌握生意全貌，做出更有效地决策。
简言之就是三点：第一提高进销存效率，第二扩大分销覆盖范围，第三提升生意的掌控度。
统一集团在2018年也和新通路一起做了很多尝试，借助掌柜宝平台的智能分销能力，融合线上和线下的优势，统一实现了特定产品的快速分销。其中2019年春节档期，借助新通路联合仓模式，策划了2L鲜橙多分销活动，3天即完成了既定分销目标的90%，一周达成目标的200%，实现了老产品换发新春，带动了新的增长。
其次，我们再看经销商这一层。中小经销商和批发商成为京东新通路的合作伙伴，将获得更广泛的生意来源，不仅获得了额外的配送收入，还将实现经营商品的品类扩充，在稳定已有的老用户的同时，服务和拓展掌柜宝的新用户，全年再无淡季之虞，人、车、库及资金的效率都将实现最大化。
在成都有一个做了12年水饮品类的经销商，去年4月开始加入联合仓，将自己的水饮商品放到京东掌柜宝销售。很快他就发现，掌柜宝给他带来了30%的线上新客户，同时因为掌柜宝的自营商品他可以代售，对他自己的生意是个很好的补充，他从经营单一水饮变身全品类经营，生意规模增长了20%。
懂懂了解到，联合仓将衍生出更多与渠道商的玩法，包括代理、代配、代售三种衍生模式。
在代配模式下，联合仓作为京东新通路末端配送站点，高频、高服务需求订单自售的同时代配新通路自营订单；代理模式下，联合仓成为京东新通路自营产品的三方代理商，同时新通路对商品价格和分销进行严格的监控和管理；代售模式下，高黏性联合仓将自有人员作为新通路自营商品的分销团队，同时使用京东新通路地勤APP拜访终端门店。
这些，都将进一步打开经销商、渠道商的生意覆盖范围。以前总觉得无界零售是革渠道商的命，而新通路在“升级不破坏”的原则上，不仅没有革掉经销商的命，反面给他们增加了新的商机。
第三个层面就是小店。新通路在提升小店的人流、选品、运营能力等方面的服务也更优势，更具价值。据京东新通路的数据，2018年掌柜宝门店单店产出达到上一年的2.3倍。
【结束语】
围绕“升级不破坏”的原则，郑宏彦希望能将快消B2B从价格战带入到价值战，“新通路打造成为一个更加开放和智能的B2B2C平台，与所有通路合作伙伴实现共赢”。
而在懂懂看来，升级不破坏，解决痛点不增加新痛点，做各个环节的增值而不是革谁的命，这才是无界零售的最大意义所在。