【干货】先讲结论还是先讲原因

【体会】美国人没耐心听你娓娓道来？

Hualyly在美国公司做第三个审计项目时，有幸跟了也同是中国人的E经理，由于比我早了两年参与此类国际项目，E经理有一次一对一谈话时跟我分享了他的沟通心得。

他说我们中国人的传统沟通方式一般都是先从背景开始，然后把原因以及细节娓娓道来，最后再来总结陈词，把结论摆出来。可是美国人可不是这样子的，他们正好相反，一开篇先得开门见山，把结论赤果果先亮出来，吸引了听众的注意力，然后再慢慢把背后的分析和原因讲出来。甚至很多时候，背后的分析和原因根本就不用讲，你大可以把此留着等到对方问你问题的时候再拿出来讲。对方不问，你也就没必要讲。

对美国人而言，因为如果在前面十秒不能把对方吸引住，他们就会觉得你不知所云，进而没有耐心继续听下去。这时候你很可能就会听到他们说“you have lost me” (我被你讲得迷糊了）...无论此对话是对上司汇报工作、跟同事讨论项目、抑或与客户沟通进展，都意味着这不是一次有效的对话。

中文里我们有好几种沟通框架，分-总，总分，总-分-总。我们默认模式下更多使用的是分-总。所以很多中国人如果有来自英美的上司，在英语沟通中经常得到的一个反馈就是要精简一点（you need to be more concise)。其实很多时候这个feedback的真正原因不是你讲话有多啰嗦，而是沟通的模式框架没有用对。

【干货】原理优先 vs 应用优先

听了我以上在美国公司的体会，不要以为所有老外都是英美一样的总分模式哦！比方说，从下图Erin Meyer教授的分析就可以看到法国与意大利的默认模式是分-总（与我们更为接近）

上图来自Erin Meyer“Culture Map”(2014)

有关这个话题的实证研究并没有很多，所以上图也是只有为数不多的几个国家，可以看到注重“分-总”模式的美国在“应用优先”(Application First)维度的最右边，而英国没有那么极端，但也在偏向于应有优先的右边。这个图没有任何亚洲国家（由于相关研究非常有限），如果让Hualyly把中国往上放，我估计会把China放在俄罗斯与德国之间，也就是说不是最极端的“原理优先”（Principle First)，但肯定在偏左边。

最后我翻译一下这两类沟通模式的区别，大家以后可以根据场景与听众自行斟酌选择。

原理优先 Principle First (分-总）

沟通时先讲原理以及解释清楚背后的复杂概念，然后再陈述自己发现的事实以及观点。偏向于此沟通模式的人会先讲理论分析再讲结论。此文化背景下的人会注重和欣赏每种情形背后的概念以及原理。

代表国家（程度依次递减）：法国、意大利、西班牙、俄罗斯、德国

应用优先 Application First (总-分）

沟通时以事实、观点、结论打头，有需要时再交代背后的原理和根据去解释结论。偏向于此沟通模式的人会先以executive summary和bullet points（摘要加一二三）作为主打，讨论会注重实用性（经常会问“那又怎样”so what?）职场环境下过于理论和哲学话题的讨论都会被回避。

代表国家（程度依次递减）：美国、加拿大、澳大利亚、英国、荷兰

Hualyly自己也是这么多年逐步训练才把自己的讲话模式稍微变得多元化一些，但是每每去陈述之前还得提醒自己要根据与会人员采取相应方式。如果你们也喜欢与我一起学习，欢迎继续关注，也欢迎私信我你们感兴趣的话题。