专访蓝驰创投陈维广：陪伴青云9年 市场不能只有挣快钱的人

雷帝网 雷建平 3月16日报道

青云科技今日在科创板上市，成为科创板混合云第一股。青云科技开盘价为76元，较发行价上涨19.3%；此后，青云科技股价上涨，市值近40亿元。

蓝驰创投是青云科技的A、B、C、D轮投资方，陪伴青云科技9年。发行前持有企业超14%股份，是青云科技最早的机构投资方，也是第一大外部股东。

蓝驰创投管理合伙人，青云科技投资人陈维广向雷帝网讲述了投资青云科技的幕后故事。

青云科技成立于2012年，是一家具有广义云计算服务能力的平台级混合云ICT厂商和服务商，以软件定义为核心，为企业用户提供云计算产品与服务。

青云科技CEO黄允松创业前，曾长期任职于IBM，是IBM SmartCloud初创组成员及架构师。青云科技成立之初，陈维广就与黄允松结缘，打动陈维广的就是黄允松对技术的那种执着与追求。

10年前就意识到云计算是未来

2010年左右，陈维广从美国来到中国，跟团队说要关注云计算。因为美国亚马逊的云已经跑起来，美国2005年就开始推广云计算，2008年已广泛使用，2011年进入成熟阶段。

而中国在2009年才开始引入云计算概念。也就是说，中国的云计算相比美国要滞后好几年。

但陈维广认为，中国的云计算领域，也会像美国一样。即中国的企业不可能一直停留在传统的服务器IT架构上。通过云计算平台，企业可以有弹性地调动IT资源；用多少付多少，相对可以控制成本。中国企业一定是对云计算有需求的。“所以，当我们团队听到黄允松、甘泉和林源几个人准备做云计算的时候就见了。”

回忆起第一次见面的情景，陈维广说，第一次见面的时候，青云科技还没有注册。黄允松之前在IBM开发了一个云计算平台SmartCloud，但美国人不重视。因为IBM当时的主营业务是“卖盒子”，而云计算是卖服务。这让陈维广觉得应该支持黄允松。

早年陈维广从硅谷回国投资前，在美国也支持过几个华人创业者，但到B轮、C轮就被老外干掉了，后续投资人觉得华人创业者的技术能力没问题，但表达能力等方面不像一个CEO。陈维广则认为，华人的贡献被低估了，黄允松也是这种情况。

“这个家伙在IBM负责的是整个云计算平台，而且是一个global的团队，他的贡献大概率是被低估、没有被认可的。这样的团队是很值得我支持的。”

陈维广跟黄允松说，创业吧。云计算是未来，未来大家一定不可能去买小型服务器，放在自己的办公室，那是过去式了。未来是云计算的时代了。

黄允松的技术很牛，也有商业敏感度和执行力，对技术的追求属于完美主义者，要做到最好。那个时候，阿里云已经存在，要构建一个虚拟机需要15分钟，黄允松则说，他可以在15秒构建一个虚拟机，以至于陈维广将黄允松引进给蓝驰其他合伙人时，他们的反应是，这个人是不是个“骗子”，因为他的技术太神了。

打动蓝驰的也是黄允松这种韧劲。2012年的时候，中国都是拿来主义，拿美国人的技术，而蓝驰创投2012年投资青云，黄允松就真的把虚拟机构建出来了，而且只用了15秒钟。

曾感叹行业太无情 后找准了位置

在技术领域创业，其实并不容易，因为技术总在更新换代。

过去8年多时间，陈维广与黄允松经常在一起交流，有时会一起爬山。爬山过程中，黄允松说，做了CEO后，胆子比原来做工程师小很多，做工程师的时候对新技术非常的冲动，基本上立刻扑上去。但自从做CEO就不敢冲动了，因为一旦决策错误，公司就砸了。但他本着一个态度，如果有明确的担忧就应该不去碰。如果有担忧，但不明确，就鼓起勇气去尝试。

前几年，黄允松曾天天焦虑得不得了，因为他觉得这个行业太无情，再牛的技术，也就两年就game over。陈维广说，过去八九年，青云科技每年都靠一些新突破在保证市场竞争中的优势。你说让不让人揪心。

这两年，黄允松没以前那么焦虑了，因为他慢慢的找准了自己的位置，逐渐摸清楚了自己在牌桌上的位置。黄允松说“我不眼红别人，因为别人也不是我能做的，你看我就可以很独立。”

黄允松认为，世界会从现实转移到数字世界，云计算会像水电煤气一样，存在于人们的生活。而且，云计算在中国的机会会比在美国大，因为中国企业数字化程度还比较低。有很大发展潜力。很多青云科技的客户用上了青云QingCloud的云服务后，每年的需求还在增加，而且，青云科技的客户流失率极低。

陈维广则始终认为，To B是一件10年起跳的事情，不做10年没感觉。9年时间走过来，黄允松慢慢摸清楚自己应该为这个市场提供什么。作为早期投资的一员，陈维广希望这个行业能给梦想多一些时间。

早期先拿下银行、金融企业等大客户

当前，大家耳熟能详都是阿里云、腾讯云、华为云等等，作为一家独立的第三方云厂商，青云科技如何在这样巨头林立的时代生存？

青云科技的差异化策略是，在早期聚焦以金融行业为例的大客户。

2014年是青云科技把私有云产品投入商用的第一年，为把第一个大客户招商银行拿下，黄允松几乎每天在深圳，终于死磕下了第一个客户。

目前，青云科技的核心竞争力是混合云。在国外，微软Azure是最早布局混合云领域的厂商，2014年提出了“统一架构和统一体验”的混合云核心主张。同年，青云在中国，最早提出统一架构混合云体系的技术主张，并更快一步付诸实践。

混合云的好处有几点：省钱。当企业规模长大后，跟CFO、CEO谈混合云，基本是100%的心动。因为一年千万级、亿级别的省钱；

第二，数据安全。企业早期更关心增长速度。一定规模并日趋稳定后，开始关心治理。在非中立的公有云上，所有的数据都在别人手上，尤其是当一家企业的数据有了体量，比较值钱的时候，都是会被分析的。

此外，商业和运营安全。如果一家企业所有的命脉都在某个非中立的公有云上，也会留下隐患，企业会担心被卡脖子。这也是为何金融行业的大客户更愿意选择和微软云、青云科技这一类独立第三方企业合作很重要的原因。

多云趋势带来新的增长变量

从云市场的趋势来看，越来越多企业，在业务逐渐多元化、规模化之后，通常会同时使用几朵云。因为不同的业务形态和不同的应用对功能和数据安全的需求都不同。

当然，多云管理对用户来说非常麻烦。解决方案是提供一套跨云管理方案，及跨云应用程序的调度和抽象层，比如容器产品，青云的KubeSphere、红帽的OpenShift。未来，用户只需要看到一个个企业级应用程序，后面可以有100朵云，比如其中有一朵云叫阿里公有云，一朵云叫青云公有云，一朵云是自己的私有云。这就是混合云。

伴随容器、云原生的发展和生态成熟，服务的增长将带来更大的市场空间，因为通过服务收费，比单卖资源更有生命力，这已经是被过去很多 IT\CT 国际巨头反复验证过了的。

此外，需要特别注意的是，中国市场有自己的特殊性，可能会催生一个比海外市场更有潜力和规模的混合云市场。比如以央企、国企、政府为主的大型客户对自主运维、数据安全的要求更高，更倾向于使用混合云；互联网、车联网等IoT设施的存量大，迭代增速快，对云服务有更大量的、更多元的需求。

以下是对话蓝驰创投管理合伙人陈维广实录：

提问：为何这么多年，一直坚定和青云科技走下来？

陈维广：投青云前，我们也看了很多项目。但我觉得黄允松比较真，他有什么想法就说，而且他能看到本质，同时他还能说到做到。

最初他给我看他的代码，说通过他的代码，产品稳定性能做到99.99%，我是不太相信的。但他一条条代码跟我解释，最终真的证明了他的稳定性特别高。他既能看到本质同题，同时又可以说到做到，这很不容易。我见他不多，聊过三、四次就决定下单了。

中国要成为强大的国家，一定是要有核心技术做支撑。但真正踏实专注地做技术的人很少，黄允松是少有能坚持的人。市场上还有很多云计算企业曾经做的是IDC、CDN业务，也叫自己云计算。这个业务能为他们跑量，收入容易做起来，短期有可能成功，但长期来看对整个市场一定是不好的，而且一定是亏钱的。

黄允松不一样，他是实实在在的做云计算，提供的服务全部都是跟比较难磕的基础技术息息相关的。要把这些东西老老实实做出来就需要大量投入，不断通过技术解决问题。收入增长一定没有那么快，可是技术积累到了一定程度就会爆发。所以我希望支持更多这样的人，因为中国需要更多这样的人，而不是只专注搞客户、挣快钱的人。

提问：青云科技是亏损的，作为最早期的投资方，蓝驰如何看待青云科技的价值？

陈维广：首先，青云科技开发的是世界级的前沿技术，这就意味着需要长周期的、持续且大量的研发投入。如果我们相信并且坚持中国需要自主创新，那么这样量级和长周期的投入就是正确的。从长远角度看，一旦我们拥有完全自主创新且安全稳定的技术和产品，随着市场需求的不断释放，必然意味着更多客户对青云产品和方案的接受，盈利只是时间问题。

目前，青云科技的服务和方案已经覆盖了多个国家重要领域的头部机构/企业，以及众多行业的中大型企业。这也意味着，在中国企业在去IOE的道路上拥有越来越成熟的替换方案。已经使用了青云科技产品和解决方案的客户基本不再需要来自IOE的产品供给。

蓝驰创投作为青云的早期投资机构，最看重的就是企业的自主创新能力，而且能够不断迭代的自主可控的服务、平台。要创造一个世界级的云计算平台就一定要持续投入，我们不该被眼前的短视影响，只有持续投入，坚持创造一个世界级的云计算平台才能真正在底层基础设施环节拥有自主可控的技术能力，为构建我们国家的数据安全边界打实基础。

曾为拿下招行 每天都待在深圳

提问：8年多的陪伴，有哪些一起应对的艰难时刻？

陈维广：2014年是青云把私有云产品投入商用的第一年，黄允松选择从银行客户入手。为把第一个大客户招商银行拿下，黄允松几乎每天在深圳。那时候压力非常大。

这的确很冒险，银行本身的数据压力大，还不能出错，但是黄允松想赌一把。那时候黄允松跟我说，做招行的项目想法很简单：不能失败，连抖动都不能有，必须一击即中。用他的话说，大客户非常值得投入时间和精力，但一定要记住：只准成功，不准失败。

可我觉得没有那么极端，他不会放弃的。因为他本身就是一个毅力极强且好胜的人，他不会那么容易放弃。在当时的市场环境下，大多数企业不接受云计算，极致追求稳定可靠的银行更是，我鼓励他先把招行这样具备旗帜性效应的客户磕下来，不要分心去关注别的小客户。

其实，如果他当时没有拿下招行，现金流断掉了，蓝驰还是会再支持他的，因为技术产品的能力和市场需求都是真实存在的。

另一个关键节点是黄允松决定拆VIE回国。这一次是他说服了我。因为在当时，他已经看到，如果去美国大家会拿青云QingCloud跟谷歌、AWS比较，这没有优势也没有必要。黄允松创立青云科技的第一天，就认为中国一定要有一家完全自主创新、独立可控的云计算平台，所以国内更合适。

每年都靠一些新突破在保持竞争力

提问：青云科技融资上遇到过什么困难么？

陈维广：一直不容易。云计算重技术，很多投资人都看不懂，重资产加上巨头林立，看懂了很多VC也不敢下手，要知道13、14年可不像今天，那是投移动互联网遍地捡钱的时候，很少有VC搭理这样类型的项目。所以后来，蓝驰也帮着找了很多后轮次投资人。

从SDN1.0、私有云战略、SDN2.0、AppCenter2.0，到分布式存储系统、容器平台，黄允松他们几个看似高歌猛进、所向披靡；但既要面对商业化的压力、财大气粗人手多的巨头、还要坚持技术的极致，非常难。

他们曾经对外说过，过去八九年，每年都靠一些新突破在保持竞争力。你说让不让人揪心。

同时拥有公有云和私有云

提问：青云科技做混合云的壁垒是什么？

陈维广：对于客户来说，需求很简单，确定的负载放私有云，不确定的负载放公有云。但是，从技术角度来看，这不能只是通过API把不同的云做简单“拼装”。用户真正要的是丝般顺滑，能打通公有云和私有云之间的数据通路，实现跨云、跨地域的管理和整合。

青云科技是国内第一家，也是目前唯一一家同时拥有公有云和私有云产品，且是同一套架构的云厂商。其他大家耳熟能详的主流品牌，私有云跟公有云大多是完全不同的架构。

用青云科技的方案，可以把应用跑到青云的私有云上，也可以跑到青云或其他厂商的公有云上，且数据直接可以自由流传，这个不容易做到。

提问：这种同一架构的一致性体验，为什么很难做到？

陈维广：

这在全球都属于非常基础的创新。他们决定做这个事的时候，全球都没有可对标的产品。当时知道微软也在尝试，但微软能不能做好也未知。

青云科技在早期聚焦以金融行业为主的大客户，所以黄允松比任何人都有更早看到混合云的机会。现在微软也能提供一致性的体验，但大规模部署还有挑战。

云计算不是电商，不可能靠钱烧出来

提问：如果大厂也认为混合云是未来，大力投入，是否会对成长期公司带来很大竞争？

陈维广：现在，国内主流的云厂商都有公有云跟私有云的产品。但是，多数大公司之前对混合云没有清晰想法，直到这两年才开始行动。以互联网巨头为例，他们如今发力混合云，面临的问题既不是没钱，也不是技术上做不了，而是基因。一家企业的基因决定了它的长板。

比如，阿里的云计算平台和OceanBase主要针对阿里内部的需求构建，所以产品拿到别的大客户面前就存在不通用的问题。腾讯是做游戏和社交起家的，没有数据库基因。

当然，对于大厂来说，要解决不通用的问题可以做定制化服务和集成方案。不过2020年华为关闭私有云是个很好的例子，即使华为这样的大公司，也烧不起定制化的钱。现在应该是在重新做。

最终，云计算不是电商，不可能靠钱烧出来。银行可能找一家云厂商做定制化，但银行不会把核心计算和数据库交给一个做不好产品的服务方。

独立云计算企业不可能像大厂一样做项目，如果仅有基于混合云认知的时间差优势也不够，还得有技术能力，在时间差里率先把混合云产品做到可用程度。比如要解决跨云、跨地域的管理一致性，光靠叠加一层容器是不够的。容器解决的是应用调度的问题，并不解决资源调度的难题。

技术能力之外，云计算企业是不是真正了解中大型企业客户的需求？是不是真的能帮企业客户用合理方式上云？比如，是否要坚持“一致性架构”就不是技术层面的抉择，而是基于对客户需求判断的商业决策。

无论是现有的，还是新进入市场的云厂商要从需求的角度冷静衡量“云”与业务的关系：企业上云不是目的，而是提升业务创新或是效率的方式。上云不是万能的，用合理的方式上云才能真正满足企业客户的IT需求。

投SaaS和PaaS在内的应用层的机会

提问：在云计算行业里，蓝驰认为具备哪些要素的企业值得投资？

陈维广：我们现在关注所有能在云上重做一遍的应用层的机会，包括SaaS和PaaS。这在我们的投资布局中分为横、纵两条线。“

SaaS是纵线。在国内做SaaS一定要和行业紧密连接，比如针对医疗、针对工业等具体的场景来做，创始人对他所在的产业是否了解也很重要。在SaaS领域，我们不投通用型或者大厂已经在做、轻易可以做的SaaS，我们关注能够切入具体场景和交易环节的。

PaaS是横线。在PaaS层，就要看这个工具是不是能跨云，是不是开发者愿意用，能帮程序员提效的。比如容器、数据库，最好能一键部署。

PaaS更考研团队的技术能力，SaaS则要求团队对行业有更深刻的理解。

在投资阶段上，我们主要关注早期，以PreA、A轮为主。我们不看别人投了什么，会做出独立判断。核心的价值模型是：产品+技术+商业模式构成三角，中间是人。

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