从原点出发理解行为设计
上一篇行为改变10大误区的文章，赞赏人数和金额都创了一个新高，小伙伴认为很有价值，指出了行为改变中常见误区。有了积极反馈，我就多写写行为改变的内容。
行为设计源于说服，斯坦福行为设计实验室起初就叫说服技术实验室，说服技术最早可追溯到修辞学，即用有节奏的简单话语，传递普通的道理，让他人赞同你说的内容并作出相应行为。
显然，这个技能很实用，我们每天都在努力影响他人，或者受他人影响。有的人是天生好手，比如马云，有本事让别人没看见就相信，而大部分人，即使别人看见了，也不一定能让他相信。
一个人能取得多大的成就，很大程度上由他的影响力决定，所以说服技术，跟阅读、写作和算术一样，应成为每个人掌握的底层技能。想一想，如果你能高效的改变自己的行为，或者影响他人的行为，一定能更成功，更快乐。
那么要提高说服力或者说行为设计能力，该如何入手呢？我们从问题的原点出发。先来寻找「行为」这个概念的定义。探讨一个问题时，清晰的定义是关键，很多时候，理解概念，看清方向，问题也解决了大半。我们从社会科学出发，看看经济学、心理学以及行为设计中分别如何定义行为这个概念的。
经济学大师米塞斯：行为的本质
要探讨人类行为，躲不开奥地利经济学派的精神领袖米塞斯（Mises），他系统地提出了《人的行为学》——关于人如何选择的纯逻辑科学，并给出了人的行为公理，他说，人的行为是目的性意图很明确的行动：
人们有意识的选择自己的特定目标，并慎重地运用稀缺手段去实现预定的目标，以使主观想象的利益最大化。这就是人类行为的本质。
他的这个公理后来直接用于定义经济学概念。从这个公理中可以得出米塞斯眼中行为的三个特征：
行为目的是有意识选择的，
实现预定目标的手段是稀缺的，
想要实现的利益最大化是主观的。
这是经济学大师，自由主义思想家对行为的定义。我们再来看心理学家是如何理解行为的。
心理学奠基者勒温：场论
上世纪40年代，被称为社会心理学之父的勒温（Kurt Lewin），提出了场论，说行为是由个人的特定人格和他所处情境共同作用的结果。就是说我们所做的行为（B）并不完全是自己主动选择的，而是个人因素（P）和环境（E）乘积的函数。用一个公式表示就是：
B=f (P×E)
其中：
B 代表个人行为方向和向量；
f 代表某个函数关系；
P 代表个人内部动力；
E 代表环境刺激。
为什么叫场论呢，勒温认为，人是一个场（field），人的心理活动是在一种心理场中发生的。在这个心理场中有各种力在相互作用，比如有激发行动的力，也有阻碍行动的力，有牵引力，也有约束力，如下图：
根据这个理论，外部刺激能不能触发行为，还得看内部动力大小，两者的乘积决定了行为方向。如果个人内部动力为零，外部刺激就不会起作用；而如果个人动力为负数（可理解为与刺激方向相反），外部环境的刺激就产生反作用。
勒温这个场的描述还是有点抽象，我更喜欢用牛顿运动定律解释，牛顿第一定律的内容是：
一切物体在没有受到力的作用时（合外力为零时），总保持匀速直线运动状态或静止状态，除非作用在它上面的力迫使它改变这种运动状态。
于是，要改变状态，让行为发生，就得改变合外力，有三种改变合外力的措施：
减少阻力；
增加动力；
双管齐下，减少阻力与增加动力同时进行。
行为设计开创者Fogg： 行为三要素
上面的概念对理解行为有帮助，但操作性不强，很难用这些定义指导具体的行为设计。再来看Fogg的定义：
Fogg 说是否行动由三个要素决定（见上图）：
Context： 环境，
Person：个体，
Action：动作 ，
所以想改变行为，设计一个改变策略需考虑上面三个要素。要素有了，顺序也很重要，不一样的顺序带来的结果大不相同，那该用什么样的顺序思考呢？
行为设计师遵从的思考流程是这样的：
第一步：从动作开始
柿子要捡软的捏，从最容易改变的部分开始，这三项哪一项最容易改变呢。显然是 Action，也就是行为本身。比如将行为缩小（100个俯卧撑减少到3个），或者重新排列组合（进门先穿跑步鞋再做其他事，你就更有动机去跑步），具体可参考我以前的文章思维模型No.44。
第二步：创造行为更易发生的环境
第二步改变环境，改变环境能帮助人们快速显著的改变行为。
第三步：人的因素
最后才是思考人，人是很难改变的。动机也起伏不定，就像一匹野马，要谨慎的驾驭。人的改变通常是结果，而不是手段。随着每天行为的改变，人也会发生改变，我们其实由我们每天做的事来定义。比如你每天花8小时以上写作，那你就是一个作家，你每个周末都去爬山，就是一个爬上爱好者。
小结：
行为的概念，很多大师提出了非常有启发的观点。最后的一张图包含的行为三要素是今天的重点。看起来好像显而易见的知识，但如果没人点透，我们就会凭经验直觉乱撞，一会儿思考动机，一会儿想着如何改变环境。Fogg的这张图以及三要素的思考流程，让我们对行为有一个系统性的理解。它同 Fogg 行为模型一同构建了行为设计的基础。
下一篇内容我再谈谈它们二者的关系。
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参考文章：