瑜伽馆淡季没有会员,用什么营销方案好?
最近YogaPro被咨询到很多类似的问题:
“入冬了,瑜伽馆的人气越来越淡,都没多少人上课了,如何调整自己的经营策略,让冬季有新的流量?“
“近期瑜伽馆办卡和续课的人越来越少,瑜伽馆馆没有流量怎么办……”
“前几个月还有好多进店的新会员,这几个月就没什么人了。老师你给我个瑜伽馆营销活动的方案吧。”
这些问题的背后,都有一个共同的核心:
那就是瑜伽馆淡季到了,会员资源减少,那瑜伽馆该如何调整经营策略、制定新的营销方案?
要解决这个问题,首先,我们要明确以下几点:
大家都知道,一旦到了冬季之后,尤其是寒冷的北方,人们的瑜伽习练热情就会下降。很多做了几年的馆主就说:“瑜伽馆的淡季来了,人就是变少了”。所以,北方的馆主一般都能意识到瑜伽馆淡季的存在,并通过调整经营策略,制定新的营销方案刺激会员进店!
但这样的说法,也会遭到南方瑜伽馆的反对,反对的人说:北方是因为天气变冷了,练瑜伽的人才变少了,那南方呢?
南方有的地方冬天还穿半袖呢,不影响瑜伽馆拓客,不可能有“淡季”吧?
为什么我是南方的馆,到了冬天人气也不行了?
为了解答这个疑惑,我们用科学的数据的分析方法,来看这件事。
首先,我们通过“百度指数”,来看一下2019年,全年度【瑜伽】这个关键词热度的变化。
从上图我们可以看到,在【夏季】的时候,全国范围内的【瑜伽】关键词热度,最高可以达到【5893】。
那么,到了入秋的时候,【瑜伽】的关键词热度,会变长什么样呢?
接着看下一张图,在【入秋】的时候,虽然还是“金秋十月”,但【瑜伽】的关键词热度,一下子降到了最低【2379】。
这意味着什么呢?意味着,【瑜伽】这个关键字的热度,在旺季和淡季的时候,最高可以相差2.5倍之多。
这个结论,我们同样观察我国最南方的省份【广东】,也是一样类似的结果。
所以,结论很明显,瑜伽馆就是有淡季和旺季的。作为瑜伽创业者,我们要根据市场的周期,制定不同的经营策略和营销方案。
如果你是瑜伽馆主,你会发现:旺季的时候,你每个月可能有25个主动上门咨询的新会员,到了淡季的时候,你每个月可能只有10个新会员咨询,甚至一个人都没有。
虽然淡季的客流量少了,但是瑜伽馆该有的成本一点都不会少。难道就这样“苦挨”吗?
当然不是,在YogaPro,肯定有解决的办法。
为了方便大家理解,这里邓老师会讲一个故事,来让大家看看YogaPro的学员,是如何应对瑜伽馆的“淡季”的。如何在瑜伽馆的淡季,通过调整经营策略,制定合适的瑜伽馆活动!
小红(化名)是YogaPro的老学员,一开始在自己家的小区里开了一家不到100平的小馆,经营得不好。在YogaPro学习后,制定了新的经营策略,先是强化了自己的技术优势,然后又开始带徒弟,拓展团队,宣传方向上是把自己擅长的理疗私教进行营销推广。因为技术过硬,营销意识又好,夏天时候,店里每个月的业绩都能上10万元。
但入秋之后,她明显发现自己的会员习练热情没有那么高了,每次叫会员来上课,总是会有各种借口推脱。因为她的瑜伽馆是小区店,平时没什么曝光,以前的新会员主要依靠美团引流还有老会员转介绍。老会员不常来练习,转介绍的人就少了。美团也不知道怎么了,什么都没变,但是每个月引流来的人也少了。
业绩好的时候,她收了几个徒弟,把很多大课还有私教都给徒弟上,现在新会员的业绩一下子变少了,但是给徒弟的工资、课时费,还是要给,压力一下子变得好大。
更不好的是,有个叫小蓝(化名)的瑜伽老师,看小红的馆这半年弄得红红火火,就在她的隔壁单元,也开了一家社区店瑜伽馆,小红感觉压力更大了。
于是小红找到我,想要些简单的瑜伽馆营销活动方案,希望在竞争对手开业之前,先把小区里的人通过瑜伽馆“圈”到自己馆里来。
聪明的小伙伴,已经意识到如何应对瑜伽馆淡季引流的第一种办法了。
没错,这种办法就是:提前调整经营策略,制定有效的营销活动。
会员的练瑜伽热情,是有淡旺季的,这是客观规律,没有办法避免。
我们每个人,总是在一年开始的时候,兴致勃勃,计划着各种改变(对女性来说,瑜伽也是其中一项),但到了年尾的时候,就往往兴致寥寥,只想“把年过完”,这是人之本性。也是为什么瑜伽活动淡季引流困难的原因!
对于客观规律,我们最好的办法就是去“利用规律”。
所以,应对瑜伽馆淡季,最常用的策略就是在淡季开始之前,或者淡季刚刚开始的时候。先开始做营销活动,也就是我们常说的做二次预售,把市场上的新客流量扫光。同时,通过活动储备足够的现金流,即使冬天的流量和业绩不好,因为手里有大把的现金流,也能安然过冬。
大家想一想,自然界的小动物过冬,是不是也是这样的?在“冬天”来临之前,提前储备好“食物”,然后躲在温暖的地方,安然过冬。
瑜伽馆在淡季做营销引流,还有一个好处,就是不给竞争对手入局的机会。
我们来看小红瑜伽馆的例子,她瑜伽馆通过二次预售的营销方案,把小区里绝大部分有意向的女性都转化为了自己的会员,这就导致了她竞争对手的瑜伽馆引流困难,没流量没人气,更容易倒闭。
最后的结果,也跟我们预料的一样:在小红调整了瑜伽馆经营策略,通过瑜伽馆的二次预售,圈到了大量的会员后,她隔壁单元竞争对手的馆的馆就一直在装修,做预售也没人报名,到现在也没开起来。
我们再来复习一下,瑜伽馆淡季最有效的经营策略是什么:
八个字,主动出击,占领市场。
因为小红瑜伽馆的二次预售营销方案很有效果,在入冬后馆里人气很旺,经常在朋友圈里发一些馆里的动态,引起了她之前参加过的瑜伽工作坊里的同学小紫(化名)的注意。小紫也是一名瑜伽馆主,跟小红不在一个城市,看到小红的馆做营销活动做得这么红火,就来请教小红问题。
于是小红就又把小紫介绍到了YogaPro这里咨询,结果我们却不建议小紫的瑜伽馆马上做二次预售的营销引流活动。
我们为什么会前后矛盾,不建议小红的瑜伽馆做二次预售引流呢?
小紫咨询到我们的时候,很直接地希望我们给她提供一个二次预售的营销方案。没想到,在沟通的过程中,我们发现了很多问题,她的馆跟小红瑜伽很不一样。所以她的瑜伽馆,在淡季的经营策略也要不一样。
小红瑜伽客户的流量来源很清楚【地推+美团】,各渠道也有数据记录,转化没转化一目了然。
所以,小红瑜伽的【淡季没有会员资源】,是【真的没有会员了】,解决方案也比较简单:
第一:用瑜伽馆二次预售引流活动,把之前地推加到的微信,没转化成会员的,再激活一遍;同时继续地推,把一公里内的有效潜在会员都榨干,不给竞争对手留机会。
第二:一公里外的流量来源主要是美团,且美团的客单价比较高(容易出私教),二次预售的另一个目的是刺激这部分会员进行续卡,同时也把之前在美团引流课咨询过,但是没转化的再试着去转化一下。
但小紫瑜伽馆就不一样了:
1.小紫瑜伽馆已经开了五年了,馆在一条小商业街的底商,一层和二层都是店面。
2.在开馆前,她没学过任何经管课程,五六年前形式好,粗放式经营,有很多老会员不续卡,甚至馆里有什么卡种都不知道。
3.小紫瑜伽馆每个月都有从街面上进店咨询的人,但问她每个月的自然进店人数是多少,答不上来。
4.小紫瑜伽馆也开了美团,也上线了很多瑜伽馆引流活动,但来咨询的什么人都有,很多人咨询后不到店,到店的转化率也不高。
小紫瑜伽馆需要的不是马上做二次预售的营销方案,而是先把自身的情况搞清楚,然后再制定合适的经营策略!
经过沟通后,我们让小紫瑜伽馆用一周的时间去统计数据,结果发现:
1.小紫瑜伽馆有700多个办过卡,到期了没续费的老会员,大部分都是短期卡种。
2.小紫瑜伽馆每周有15个左右自然进店的潜在会员;美团点评也有4-5个电话咨询。
然而遗憾的是,无论是自然进店的,还是美团点评咨询的,这些人都没有留下有效的联系方式。
我们算一下,这些年小紫瑜伽浪费了多少“会员资源”。
每个月,她的会员资源是(15+5)×4=80人;
每一年,她的会员资源是80×12=960人。
她开了五年,假设这五年的情况差不多。
这五年会员资源应该是960×5=4800人
这些年在她这办过卡又到期的是700人,加上她店里现在还没到期的100多人。
从开业到现在,她一共浪费的会员资源是4800-(700+100)=4000人!
实际上,小紫瑜伽浪费的会员资源应该比这还多。
因为据她说“刚开的那几年,上门的人比现在多”!
所以,小紫瑜伽的【淡季没有会员资源】,其实是【明明有会员资源,但没有留联系方式,也没有后续转化】
最终小紫瑜伽的解决办法更简单:
1.通过学习我们的瑜伽馆销售课程,重新设计从接待咨询,到谈单转化的整个销售流程。现在每个进店或咨询的客户,都能留下有效的联系方式(电话/微信)
2.启用新的营销方案,把之前办过卡,但到期了没续费的老会员电话,重新用新的话术,统统打一遍电话。结果证明,打20个电话,大概能重新约到店里4个,而这4个人里,会有2个人办卡(通常是年卡)
结果是在2个月内,就重新做了100多个会员业绩(这几乎是她没整理数据前,一年才能做的会员业绩)。
小红和小紫,都是化名,但她们背后代表的馆主却是真实的。YogaPro已经不止一次接到类似的问题咨询。
现在我们来回顾一下,瑜伽馆淡季没有会员资源了,怎么办呢?
第一:判断【没有会员资源】这件事是真问题还是假问题,这需要瑜伽馆主对现有的资源渠道、各渠道的资源数量,转化率都做好记录和整理。
第二:根据我们记录和整理的数据,去对症下药;设计适合的瑜伽馆营销引流活动,是要拉新,还是要让老会员续费,或者两者都要有,如何平衡?
第三:用【二次预售】的方式,去做你的营销引流方案,因为二次预售简单容易上手。
文章的最后,留个小彩蛋。