廖树林：实体零售数字化营销，新零售增长运营
共担时代责任，共促行业发展。2021年4月20日，由《涂饰商情》主办的2021中国（昆明）建筑涂装应用发展高峰论坛在云南昆明温德姆酒店盛大召开。
本次活动是针对建筑涂装细分领域仿石漆的行业盛会，涵盖了国内近30个优秀仿石漆品牌，近400名行业经销商参会，还有多名业内顶级专家、学者出席。
各路精英、大咖齐聚一堂，围绕仿石漆行业市场行情、发展趋势、企业转型升级等议题展开头脑风暴，共谋行业未来发展。
中国数字零售学员首席导师、
阿里巴巴集团淘宝大学兼支付宝大学认证讲师（数字化新零售）廖树林老师
其中，中国数字零售学员首席导师、阿里巴巴集团淘宝大学兼支付宝大学认证讲师（数字化新零售）廖树林老师，针对涂料行业数字化发展，进行了精彩演讲。
以下是演讲摘要：
从整个实体零售，对于实体零售来讲，不管是快消，还是传统，还是化妆品，或者是整个家装，都可以从整个实体零售维度切入。
今天从行业形状看数字化新商业，新商业离不开市场环境，离不开产业，离不开行业。
行业生命周期一般有四个阶段：形成期、成长期、成熟期、衰退期。
行业生命周期的发展一定是结合了整个市场结构的关系，在一定的环境下做变化。
我们拿涂料行业来说，不管是行业维度还是市场维度，都是围绕着四个生命周期在进步，行业在进步，企业在发展。
初始阶段，企业数量快速增进，到了成长阶段一般是成长的速度持平，中间有一个持平状态，到了发展阶段市场出现了恶性竞争，相应的品牌和寡头出来了，寡头出现了以后，行业的市场规则，环境，游戏规则已经开始了。
从行业生命周期来看，我们会发现整个企业数量和时间轴的关系，每一个阶段的成长一般有20%的企业被淘汰。
为什么被淘汰？行业要进步，市场要发展，企业要发展。简单来说就是成本结构和效率速度的博弈。这个行业按照成本结构来计算的话，其实更多在计算产品的溢价，产品的价格和空间，以及服务效率所带来的相应的溢价增长。整个效率速度更多会承载着出货效率，生产效率，管理效率以及在终端市场的营销效率。
简单来说，想在数字化行业和数字化时代做相应的变革和提升，最终会聚焦在四个维度，降低顾客成本，节约顾客时间，系统管理的应用以及效率价值的提升。
首先明确一点，能够降低顾客成本，对于实体零售服务效率提升了，将有更多的时间去做营销，做售后，做服务以及增多市场的占有率。这时候对于一个品牌和企业来讲，增长，增量其实很明确，所构建的地方从哪里来。
这需要有相应的技术应用驱动，承载，去支撑整个服务效率，运营效率和管理效率。
随着90后、00后消费群体的崛起，他们对服务的要求越来越高和多元化，与80后、70后追求的消费观有很大的不同。所以，相应的，行业需要承载更多的服务作为切入点，和新的消费群体有更多的连接和交互。
拿什么来决定这个区域今天是卖A款的增长率在35%以上，拿什么来确定明天B款在这里卖利润达到28%以上，这个是需要对整个市场的把控和现有资源的掌控，以及对市场环境的结构能够非常清晰的明确，用什么样的手段来确定这个市场是确定性还是不确定性。
根据市场环境的结构，和关系的变革，今天回到实体零售，想要让增长和增量可预见，可分析，可知性的策略，有两个点，作为实体零售需要有数据和决策做这个事情：有组织的管理，包括有组织的营销。
作为实体零售当下需要做什么？
有四个点：组织变革、玩转新营销、组织新产品、氛围营造。
整个新职能可以看到有几个点，能够运用科技的工具服务更好更多的客户，其实在座的每个人都是拿着科技，手上的智能手机就是科技，智能手机里面相应的系统，可以相应的连接客户。这已经是当下新消费的一种潮流。
第二个点就是整个产品的营销力，为什么做产品的营销力、人货场，人和货有前后关系，或者是人找货，货找人，有一个前后的关系，会产品的数据力和用户的洞察力，数据力是因为什么研发产品，因为什么卖这个产品，或者是当下这个区域有多少消费人群的需求是匹配这个产品的模型，匹配之间相互的统一，到底是好看，还是颜值高，还是保值等等。
从数据力到用户洞察力，从产品的SKU管理到分类管理到定位，SKU管理决定了本月，或者未来一到三个月应该做的销售的计划。销售计划不是根据营销、整个业绩目标来分解的，更多是产品。
哪些SKU产品分担业绩达成的占比，比如说A款需要完成30%的销量，B款需要50%，C款需要10%，产品分类销售和产品定类就是根据SKU管理之后制定的一套营销的政策，客户信息管理+成交订单拆解+服务体现交互，分析今天的客户属于A还是B还是C。
全域的营销能力。有很多人做短视频，做抖音做得非常好，现在处在一个用户碎片化时代，淘宝和京东的客户群体重合度50%，抖音和手快的用户重合度70%多。每一个机制，运营策略发生了变化，由渠道来决定。
虽然知道这些客户都在这些维度，但是需要用什么样的方式结合，不同的渠道所转化的整个销售业绩到门店的时候，门店导购的服务和销售的技巧又是什么？这就需要全域营销能力。
渠道营销力，相关资源的融合。
要明确一点，真正有自己门店区域品牌的营销渠道，合作可以短期带来销售业绩。但是承载下来的不仅只有一个销售数据，销售业绩。
有这些数据对于未来营销政策的制定和营销方式的决策是减少了，降低了真正的决策成本，提升了市场快速反映的效率。
数字化时代，新消费人群更愿意优选“身边”的购物体验。以前因为是受时间控制，受渠道控制，需要跑到10公里之外买，今天不一样，身边第一时间能被看到，第一时间能被收到。
对于终端实体零售来讲，看到，收到，感到都会做量身打造的营销方法，服务的是区域化的客户，服务当地的用户群体。所以说更多是本土化营销。
再一个就是交互营销力，就是刚刚讲的短视频，直播。
整个交互层面，短视频第一波可能是介绍产品，介绍老板，介绍团队，然后通过直播+社群的方式，换场景，换直播间，换导购，不断的迎合消费者的方式来做，把那些好看的内容，好玩的场景，好的服务，给受众呈现出来，这些都是标配要做的事情。
最后，明确的需求，明确的产品，把送货这个服务做成中间交互的一个场景，这个时候消费者对你的认知就发生了变化。
客户，产品，场景，营销，服务构建终端，实体零售未来在数字化时代也好，当下能够做好哪些增量和增长的动作才是最基本的。
移动互联网的崛起，大数据+人工智能等技术在线上电商平台的成熟应用，也给品牌商带来前所未有的机遇和挑战。
从营销角度来说，“品牌广告”和“效果广告”可兼得逐渐成为可能。在数字化浪潮中，做到解决方案的深刻理解，品牌商需要从企业内部决策层形成实质性的认可和职能部门的意识提升，是新零售转型成功与否的关键。