过去的经历证明了辛有志在直播带货领域的成功，但是他们对他和辛选集团的故事、逻辑和布局知之甚少。江景路位于广州白云区，约长500米，绿树丛荫。在道路的北端尽头，一栋六层楼的建筑矗立在一旁。2021年春末夏初，上百人远道而来，把手机镜头瞄准大楼，彻夜直播。这栋楼的主人叫辛有志（网络别名“辛巴”），在快手耕耘多年的头部带货主播。截至2021年6月19日，粉丝8951万。关于他身上的传说流传甚广——出生在黑龙江一个农村家庭，自称农民的儿子，去过日本，经历人情世故，低价直播卖货数量惊人，他身上的名人效应在非一二线人群中发光发热。这些人很早便抵达现场了，他们期待辛有志在2020年底的“燕窝事件”后首次开播赢得好成绩。辛有志看这些人在门外直播太辛苦，随即告诉公司安保部门，给予部分主播进入辛选直播基地内进行直播的名额权益。不负众望，消失100多天后的第一场直播结束，辛有志拿下20亿GMV成绩单。直播基地似乎拥有某种神秘力量，进入直播基地安保防线的主播人气暴涨，有人短时间内在自己的快手直播间成交数十万GMV，“一人吃肉众人分食”的局面悄然上演。疫情期间，经过身份确认、绿码确认等多道程序后，外来人员方可经过安保系统进入直播基地。直播基地一楼到五楼全部是商品摆放区，每一层楼严格摆放着家居用品、酒类商品、服装、美妆等大小品牌商品，每一个展柜的商品都经过严格筛选和市场验证后才有资格陈列其中。整栋楼像一个高端超级大卖场。但这些商品不在线下对外售卖，想要低价得到它们，可以移步前往辛选集团旗下带货主播快手账号等候上架机会。6月3日，刺猬公社（ID：ciweigongshe）在大楼里看到有主播在商品货架旁搭建起直播间，对着手机屏幕阐述商品价格和产品信息。随行的工作人员说，辛选集团旗下主播可以根据自己的直播间特质，从大楼的数千件商品中挑选产品，然后在自己的直播间进行直播售卖，主播们完全不用担心没有货卖，他们要考虑的是怎么才能把货卖好。主播通常有自己的运营团队，以95后为主，每天工作都非常辛苦，累了便躺在直播间附近的座椅上休憩，饿了拆开一包速食产品快速充饥。整栋楼里散发着青春的汗水，每每看到直播结束后的成绩，他们深感慰藉；广州这座城承载着外来务工人员的梦想，辛选直播基地与他们共同抵达梦想的彼岸。在外界的认知里，辛有志每次直播时只有几名工作人员，但实际上，辛选集团目前共有超过3000名员工，他们遍布广州、杭州、哈尔滨、苏州等地，包含运营、商务、质检、技术、主播、货运等工种，其中质检岗位人员最多。辛选广州总部坐落在广州白云科技创意园，该园区一期工程占地面积约2万平方米，建筑面积4.2万平方米，绝大多数楼层均被辛选集团租下办公。供应链体系部门占据办公场地最多，多以独栋办公为主，他们根据公司业务部门和垂直商品类别划分仓库、实验室和办公区。这家正在崛起的直播带货公司需要大量人才，在基础部门办公区，几乎每个工作时段均有年轻人在参与面试；如果顺利，他们将进入不同垂直细分岗位中，参与到整个辛选集团的业务工作里，在个人追求与组织价值中寻找平衡点。过去的经历证明了辛有志在直播带货领域的成功，但是他们对他和辛选集团的故事、逻辑和布局知之甚少，甚至带有颇多误解，人们总是关注辛有志在直播镜头前说了什么、做了什么，而不是他做了什么没有对外说。这很大原因与他的外在形象有关。他一直以来强调“百姓主播”“追求极致性价比”“让用户受益获利”，对在乎的人和事表现出极强的保护欲，对公司的主播要求极度苛刻。他身上体现着一种中国乡土社会天然的、商业社会罕见的“真性情”“直接”和“偏执”。辛选集团处在一个超高速发展、自我能动性发挥到极致、充分与对手竞争、较少依赖他人权力、吸附能力极强、没有被垄断干预的直播电商环境中。在供应链、主播体系的建设上，辛选集团达到了顶级水平，但是在舆论场、特别是在主流舆论场中，却遭遇了巨大的挑战。这个舆论环境鲜少允许“任性”，而是遵照另一套主流话语体系中的规则与金字塔权力结构。2020年底，辛选集团启动一项“去辛巴化”的商业策略，从一家个人风格主导的公司向组织治理架构完善的公司跳跃。过去几年，辛有志一直试图将个人影响、经营理念转移并改造一家公司，但并不十分顺畅。而在“去辛巴化”的过程中，供应链体系是所有事项里的重中之重。一家公司身上一定有创始人的价值投射，辛选集团同样离不开辛有志个人成长的映射。辛有志1990年出生于黑龙江省哈尔滨市通河县，19岁时开了人生中第一家公司，主营业务卖生鲜水果，赚了些钱。从农村到城里打拼时与城市富二代结交朋友，花钱大手大脚，后陆续欠钱数十万。日子难过，他以留学生身份从东北前往日本求学。这条路并不好走，与亲戚借的钱很快花完，肩上扛着还债压力。据新浪科技报道，在日本投靠亲戚时，他被亲戚指着头说，“你他妈的在这边有家吗？你是个啥？”一气之下，他离开亲戚。去超市买过期的食品，捡留学生剩下的被子，住过公园、车站和麦当劳。曾向父母说，如果自己回不去了，就当他死了。他绝望到了极点。新浪科技的报道还提到，在日本期间，辛有志看到很多留学生做纸尿裤代购生意，随即加入代购大军，一天能赚三四千元钱。此时，他找到学校校长，说服对方成为自己在日本开设公司的担保人。他路子多，跟着他做事的人也能挣到钱，半年内拥有6家仓库，一个月能赚十万元。太多中国人把日本的纸尿裤发往中国，“商战”时有发生。2014年，日本媒体《朝日新闻》报道称，3名中国男子涉嫌倒卖纸尿裤被捕，这3人以厨师身份抵达日本，却不从事厨师工作。另外，还有一名中国男子为他们支付报酬。这名人员便是辛有志。在多次直播时，辛有志提到过，他在小黑屋待了60多天，由于罪名不成立被释放，送回国内。这一路上帮助他的人少之又少，深感世间的人情冷暖，一天内把自己几十台车半价全卖了，偿还经销商的定金。后来，辛有志从东北前往广州发展做贸易进口生意，最重要的因素之一是广州拥有发达的外贸产业。他开淘宝店，用QQ把海外商家和国内买家联系在一起，后转移到微信群，精通私域流量运营术。辛有志做进口贸易时会给电商平台供货，但平台压钱太久，40~60多天才能回款，公司资金链承担不了这种风险。这直接促使他开始研究自己的第一款产品“棉密码”，为日后的“辛造”计划打下基础。这款产品第一次登场是在快手。不过，辛有志最先看到了直播平台YY，但他并不认为YY和他未来的发展相契合。后因员工推荐快手，快手的下沉市场用户人群与他的市场定位较符合，便移步快手。他经历过来自于人情冷暖的嘲讽，深谙人与人之间的黑白两面关系。他没有在职场中经受过规训，这让他反而很容易成为一个习惯改变而非顺应既定商业规则的人。在他的直播间，他的一举一动都充满了中国传统人伦价值观元素。他个性张扬，侠气满满，社会关系被迁移到互联网且被放大，像一个武林盟主一样要求直播间里的粉丝正直、善良、诚实、忠诚、可靠，信奉者信之，厌弃者厌之，饱受争议，却也一直向前。2018年8月，辛有志开启第一场直播，核心产品是“棉密码”，一个多小时卖了12万。这个数字大大刺激了辛有志，全面着手发力供应链，不断对外强调“供应链强则前端强”的重要性。以快手为代表的短视频媒介像一个超级放大器，把辛有志在货品供应链上的能力、影响力和交易量助推到了极致。特别是在这么多层次、多元态、复杂的环境中，他身上既定的“情义”规则很符合用户情感期待。这让他从中获利、获得尊严、获得认可、获得成就，逐步演化成一套“辛巴式”的生存法则。但人们只看到了直播间的生存方式，没有看到支撑直播间生存的供应链体系。广州和祥贸易有限责任公司于2017年在广州白云科技创意园成立，辛选集团的基础部门至今还在这里办公。它被视为辛有志在广州的发家之地。这家公司是辛选集团底层运作的堡垒之一，它主要负责产品选择和把控。同年，广州立翊电子商务公司成立，从集团公司宏观来看，主打商务合作。两家公司一前一后奠定了辛选集团供应链的商业合规基础。2018年，“辛有志严选”被提出，对外树立一个商品严选的品牌形象；同年11月26日，广州巴伽娱乐传媒公司，负责辛选集团旗下所有网红业务。2019年，辛橙信息科技公司在杭州成立，孵化辛选原生品牌。自此，辛选集团核心业务线主导公司布局基本完善，外界熟知的各大主播只是其中一个业务线所管辖的人力资源，在辛选内部，他们认为供应链体系比主播体系更重要。“辛选供应链是辛选的CPU，包括主播到客服在内的超过3000多员工必须有供应链思维，了解所有流程，并能够推动相关环节的快速进行。”辛选集团方面回复刺猬公社时表示。“我们的供应链是最短的，但也是最长的。”辛选集团招商中心副总监许斌向刺猬公社解释。“最短”指的是一个产品在直播间展示后，从工厂直接到顾客手里，不用经过其他中间营销环节；“最长”是辛选集团内部的选品、商务、品控、核价等多个团队层层把关，一个商品可能在直播间展示三分钟，但它可能已经经历了三个月的选品筛查。
据刺猬公社了解，首先，招商团队会设定某一个主题进行招商，比如618购物季、奥运会主题购物季、春节购物季等等，多以重大节假日或者营销日为时间刻度。外部品牌供应商向辛选招商团队提供卖点卡、销售链接等信息做前期第一轮审核，法务团队接入把关商品商家的合规合法性。“我们把市场上价格还不错的、品质不错的、有潜力合作价值的品牌方选出来。”许斌说，下一步由选品小组开始筛选，他们会根据季节、主播人设、用户需求等标准选择一轮；品控对选出来的产品做资质审查，“对每一个产品的配料进行详细检查，有风险或者有潜在风险的都会排查出来。”辛选集团内部有两个核心实验室，第一个叫可靠性实验室，实验人员通过盐雾试验仪、电镀厚度测试仪、拉力测试仪、缩水率测试仪、耐弯折测试仪、电热鼓风干燥箱等可靠性测试设备，对针对各品类产品的核心项目进行专业的可靠性检测。另一个叫美妆检测实验室，内部组建21人的美妆检测团队，装置电热恒温培养箱、蒸汽灭菌器、真空干燥箱、霉菌培养箱、生化培养箱等专业检测设备，对美妆产品从小样，产前样，大货样三个环节进行专业的检测，确保产品质量。如果内部没办法完成检测，会送到第三方检测机构协助完成，包括华南农业大学食品学院、广州检验集团。能通关的商品进入核价部门，他们根据多种市场要素对商品价格做评估，开始与品牌方展开博弈。许斌的招商团队每天都要关注包括大宗期货在内的市场行情，“我们跟踪每一种大宗原料的价格，很多具体的数据我们会记在脑子里，直接与商家谈价格、核价时，对这些价格数如家珍。”下一步，运营团队上线。由于每个主播旗下都有自己的运营团队，他们会根据每个主播的个人风格和粉丝需求挑选产品。据悉，辛选在美妆、服装、食品、家电类目销售占比比较大。最后，按照约定好的品牌合作方式和上播时间，一款商品会定期出现在主播的直播间；如果该款商品销量不错，还有机会进入辛选直播基地大楼的商品展示区。“在直播间被用户和历史检验过，沉淀下来的才是品质好的。”许斌说，辛选集团会经常对陈列商品进行更新，一些商品很看季节时效性。2020年底经过“燕窝事件”后，辛选集团内部完成品控2.0的升级规划和落实。刺猬公社获悉，辛选集团有3000多名员工，其中专业的品控团队300多人，选品团队700多人全面保障产品品质，客服团队1000多人确保客户购物体验和客诉处理，他们分布在广州、杭州、哈尔滨、宿迁等9大客服基地。整个客服体系由三方组成，平台、商家和辛选。这三方服务有先后顺序，如果一位用户需要反馈售后意见，首先到品牌客服那里；如果品牌方解决不了，辛选客服会介入；如果前两者都解决不了，最后由平台方介入。辛选集团在5月11日办了一场声量比较大的选品会。选品会开启前，他们提前三个月开始准备工作，主攻2021年618购物季。招商团队先确定选品大会主题和选品方向，招商团队、采购团队都围绕主题和方向罗列产品清单，然后进入正常选品流程中。目前，辛选集团的货源渠道分为三类：电商平台、品牌方和自有品牌。包括天猫、唯品会、国美、苏宁等等，他们需要完成业绩，向外寻找直播机会，冲击KPI。一旦他们在直播间合作尝到甜头，很愿意积极配合直播机构完成选品大会。
5月的天猫选品大会项目中，辛选、天猫、品牌方和快手四方合作。天猫在供求关系中发挥了承接作用，上接辛选集团，下对品牌店铺，快手主要承担直播场域和数据服务角色。辛选直播间是一个复杂的需求交汇点，品牌方想让自己的货卖得更多，粉丝想要价格更便宜、品质更高的商品，直播平台试图让更多用户在生态内完成交易。利益越复杂的场域，生命力越顽强。但直播带货毕竟是To C模式生意，依赖用户的需求和规模。长期直播带货的主播们熟悉用户需求，也了解用户对某类产品的信息反馈，反向主导能力比较强的直播公司，能自下而上影响产品生产厂商，根据用户需求引导商品生产环节。这被称为C2M模式。辛选集团“向上走”的能力越来越强，不久前启动了“辛造”项目，整合了超过3000多家高规格工厂资源，用C2M方式安排生产。从产品设计研发环节介入，与工厂联合定制开发新产品。为合适的工厂提供资金、订单、产业链资源支持。这是该公司2021年的重心之一。辛选集团旗下主播直播间能吸引人的一个重要原因是低价。他们把这种情况称作“追求极致性价比原则”，他们反对品牌高溢价，从成本核价出发，追求把产品利润控制在一定范围内。因此，刚开始会和部分传统追求高溢价或者中间环节多的品牌或者行业有些冲突，但辛选集团从终端用户出发，砍掉很大一部分中间环节和营销成本，在直播间保持“薄利多销”的局面。它的策略很明显——通过重构供应链，进而优化生产和营销体系。供应链是很重的模式，直播电商供应链不同于以往，它能够缩短传统供应链的环节，通过数字化压缩供应链。据刺猬公社了解，2018年开始，辛选集团在杭州组建了一支近千人的技术团队，专门研发数字化系统用于供应链提效。另外，辛选集团在广州、杭州、上海、义乌、哈尔滨等多个产业带中心城市均有选品招商团队，在广州花都、浙江义乌、江苏无锡设有智能仓库，“让粉丝收到的货物效率也会更高一些。”“我们今年有一个计划，更深入的进入产业带，走到上游。”许斌告诉刺猬公社，“平台做产业带是让商家自播，但我们做产业带是帮助他们直接卖货。”“上游计划”的另一个举措是办比赛。2021年辛选集团发起“新创”设计师大赛，试图将供应链赋能上溯到设计研发环节，以用户意志定制设计和生产。辛选集团是一个存在于互联网平台经济体之内的独立平台，优势在于供应链、流量和价格规模，所以它在2021年的重点是，利用前三年积累的供应链、主播孵化能力实现线上线下一体化，优化供应链、加强用户体验。2021年半年已过。这半年，辛选集团从供应链端首先执行“去辛巴化”战略，并行矩阵模式发展其他主播，从单一核心依靠向多点横向出发。但面对赖以生存的平台方作出新调整，辛选集团还面临着新的挑战。
[1].《主播辛巴：快手从此再无一哥 | 独家对话》作者：杨雪梅，新浪科技，2020-08-25
