CS渠道面膜危局，谁能破？ / 开普饭

毋庸置疑的是，在所有化妆品品类中，面膜依旧是最具增长潜力和生命力的品类，面膜已经成为护肤、彩妆之外独立的大品类，市场规模呈逐年上涨之势。

公开数据显示，早在2017年，我国面膜市场规模已经突破200亿大关，且增速高于日、韩市场。预计到2023年，面膜市场规模将突破450亿元。由此说明，面膜在未来具有巨大的市场潜力。

具体到CS渠道，在面膜品类上，CS渠道是获得过经营红利的，CS成就了面膜，面膜也成就了CS。

▲面膜，依然是重构CS渠道人货场的关键品类。左右滑动查看更多

但如今的市场环境，跟前些年已不可同日而语。毫无疑问的是，面膜，依然是重构CS渠道人货场的关键品类。

然而，由于经营思维的落后和经营举措的失当，部分CS渠道从业者目前在面膜品类的销售上并不乐观，面膜经营遭遇瓶颈，业绩增长疲软，长此以往，面膜将在CS渠道陷入万劫不复的危局之中。

如何拯救这一危局？要卖好面膜品类，将其作为可持续的业绩增长点，CS渠道应该怎样去做？这是摆在所有CS渠道从业者面前的一个问题。

发挥引流与锁客功能是卖好面膜的关键

面膜产品销售不畅的问题，在一些找不到有效经营举措的CS店和代理企业身上，表现得尤为明显。

比如，武汉市江夏区的一家化妆品店就因为卖不好面膜，把原本摆放在堆头处的面膜撤到店内靠里面的位置，并替换上各种牌子的洗脸巾；襄阳某化妆品店为避免面膜积压，只得选择一些当作赠品，偶尔制成“福袋”便宜售出；2020年以来，某护肤品牌代理公司在CS渠道整体销售严重跳水，面膜销量断崖式下滑了30%……

为什么会出现这种现象？究其原因，主要还是由于不少经营者选择的面膜难以发挥引流和锁客功能，而经营者自身也缺乏实现销售转化的好方法。

武汉市江夏区的那家化妆品店店主就表示，撤换堆头的面膜，就是因为看不到其引客入店的效果，而即使是用以满减、买赠活动，也出不了多少货，“但毕竟是一家卖化妆品的店，又不能不卖面膜。”

如今，有的代理商也已经调整了销售战略，新开发出纹绣项目来代替面膜引流，在这些代理商看来，无法引流也无法锁客的面膜，只能沦为普普通通的产品。

由此可知，如果CS渠道经营的面膜引流锁客能力弱，甚至没有这个功能，那卖好面膜就是天方夜谭。

对的面膜产品才是CS渠道出路

当然，面膜在CS渠道遇到一些瓶颈，有一些客观因素。

由于疫情原因，消费者渐渐开始习惯于线上购物，线下渠道客流由此大受影响，“巧妇难为无米之炊”，一般意义上作为引流品的面膜，自然无法充分发挥其作用。

另一方面，面膜市场仍需进一步规范。

其一，参与市场竞争的面膜品牌良莠不齐，难免出现劣质品，久而久之，就会严重伤害消费者对面膜的信心。

其二，面膜市场价格竞争激烈。某代理商就指出：“很多微商或者不规范的小品牌生产成本低，能够低价大量铺货。这样一来，就迫使那些优质高价的品牌为应对竞争不得不降价，'价格战’一出现，CS店就没有利润了，后期甚至只能将面膜当作赠品送出。”

从产品层面来说，随着涌入CS渠道的面膜品牌越来越多，同质化也日益明显，导致实体店面膜销售区千篇一律，缺乏吸引力。

面对这些不利因素，CS渠道在面膜销售上的出路在哪里呢？

显然，选中对的面膜产品很关键。

针对消费者的购物习惯、审美情趣及对品质的要求，和渠道对维护自身利益的需求，那些有记忆点、品质好、能够保护与扶持渠道、给予渠道足够利润空间、善于营销的面膜品牌，才能拯救CS渠道面膜危局。

花园膜坊为CS渠道赋能

什么是有记忆点、品质好、能够保护与扶持渠道、给予渠道足够利润空间、善于营销的面膜品牌？

其一，有记忆点。可以从包装上入手，面膜品牌打造有吸引力的包装，才能从大量同质化的面膜中脱颖而出，鹤立鸡群。

以花园膜坊新品邮票时光系列面膜为例，该产品包装设计融入了很多邮票的元素——齿孔状的边框、印章状的品牌LOGO、简约的图案，不仅足够新颖，更是传达出设计师“慢”生活的理念——经历时光沉淀的产品，方能承载品牌的真情切意。

其二，品质过硬。这可以说是CS渠道卖好面膜最最底层的逻辑。品质和安全是CS渠道面膜销售的生命线，绝不能自作聪明，仅仅停留在表面和概念。

对于消费者来说，一款面膜品质如何，主要看膜布和精华液。

为了生产出符合消费者要求的面膜，花园膜坊邮票时光系列引进了进口膜布和精华液。其中，膜材采用了日本进口的纪州备长炭黑膜布，及以色列进口的丝可拉隐形白膜布，采用高端专利微编织技术，在保证轻薄性的同时，使精华释放能力得到显著提升。据了解，该产品升级后的膜布延展性是普通面膜的1.5倍，各种脸型都可紧密贴合。

功能上，纪州备长炭净透黑膜、四重玻尿酸沁水面膜、蜗牛原液修护面膜、红石榴烟酰胺亮颜面膜、玻色因多肽紧肤面膜分别具有清洁、补水、修护、美白、抗皱5大效用，可有针对性地满足消费者的细分需求。