甲方是可以引导的，问题是引导到位没有

陈伟：最佳招投标讲师

任何一个项目，当我们对他它进行了价值判断以后，说这个项目不错，属于我们说的优质项目，千万不能坐在家里等着甲方开标，这是任何一个公司最大的错误。

每个成熟的公司都不会犯这样的错误，我提醒一下新公司，年轻的销售，这个时候是你最紧张的阶段，你得跟进，就是跟标。

跟标的最高的目标，是你得引导甲方。

甲方是可以引导的吗？有人就说，陈老师，你说的是犯错误啊，甲方还可以引导吗？提这样问题的同志，你是一个好人，但是你太善良，不适合在激烈的你死我活的市场竞争里面去搏杀。

招投标是一种你死我活的搏斗，它是一种战争，战争难道有什么不可能的事吗？那还叫战争吗？

甲方不仅是可以引导的，而且是我们一定要做的工作。问题是引导到位没有，你会不会引导它，这是我们接下来要讲的内容。

如何理解招投标时代去引导客户呢？这一点是很重要，招投标之前，这个政策出来之前，我们也要做销售。

人类历史几千年都存在这种交换，商品的交换它就是一种销售工作。

我们要把我们东西卖给甲方，那么人类历史几千年没有招投标制度之前，我们做销售，跟当下招投标制度产生这十多年20年以来，我们做销售，发现了一个最大的改变，就是客户关系的改变。

客户关系，在非招投标时代，说的通俗或简单直接一点，就是找甲方能够拍板的领导。有人说中国好像是这样的，那国外呢？国外也是这样，全世界没有什么例外的。尤其是有些国家比我们还要更加的明显和突出。

那就是说了算的人一句话，他说项目给谁就是谁的，招投标时代以后不行了，因为招投标至少在中国管理严格以后，各个单位的主要负责人，能够拍板的大领导，不能直接插手招投标。

只要是政府项目、国企项目，包括国企参股的单位项目，各个单位的主要决策人，负责人，不准插手招投标。如果遇到哪个地方还有，那我告诉你这个人离犯错误，被纪委请去喝茶已经不远了。招投标必须有具体的专业的部门来操作。

招投标里面操作的最最最核心和最最最明显的标志，就是所有的东西包括招标流程、招标的这些制度、招标的方法、甲方的要求，都把它要落实到一个东西上，这个东西我们称为招标文件。

招标文件谁写的呢？有可能是单位的那些主要领导吗？单位越大可能越小。他们根本就不能直接插手，插手是违规违法的。

他一定是中下层，尤其是下面直接负责项目操作的一个工作人员，由他们来起草招标文件。

参与甲方招标运作的，它涉及到三个不同的层次：

1、决策层

决策层的人不直接插手招投标，不能参加实际运作，但是不意味着他们在项目中不起作用。

他的作用起的更加的隐讳，或间接、或提前，他不是在招标的那一刻当评委直接插手，他可以前面打招呼，可以提前的暗示，他依然起作用，只是委婉了、间接了、时间点提前了。

2、管理层

直接负责业务和采购的职能部门，他们是运作项目甲方里面的主体。

3、执行层

原来没有执行层，领导拍板直接签合同，现在有这些人参与运作，领导变到幕后，管理层和执行层到了前台，越是规范的招投标，执行层越是推到前台，在整个决定谁中标过程中，它的价值就被放大了。

我们形成的在跟标里面的第一个概念，涉及到一个项目，甲方里面运作它起作用，是三个层次的人员，那我们做客户关系做销售我们该怎么做？我们有个成语叫双管齐下，那放到这里应该叫：三管齐下。